Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

Ключевым решением здесь может быть ваша ниша, ваша узкая специализация в конкретной отрасли.

Есть и запасной вариант, который, впрочем, зависит от того, чем вы занимаетесь. Скажите, что вы не против войти в систему их генподрядчика в качестве субподрядчика, если они не желают увеличивать число контрактов. Либо сделайте клиенту следующее предложение: «Конечно, вы можете договориться с крупной компанией и заплатить им за это 200 тысяч. А потом они найдут нас, заплатят нам 100 тысяч, и мы это отработаем. Уж лучше вы нам заплатите 130 тысяч, у нас будет прямая связь, нормальная маржа, и все будут счастливы».

Также можно сказать: «У нас, в маленькой компании, вы будете трижды VIP-клиентом, а у крупной компании – всего лишь клиентом № 217». Другими словами, намекните на более индивидуальный подход. Образно говоря, вы позиционируете себя как «бутик», а не как «гипермаркет».

Ссылайтесь на предыдущий опыт, на своих прошлых и существующих клиентов.

Настоящий тендер формализован: указаны критерии, их удельный вес и т. д. В «показном» (условном) тендере кто-то подгоняет их под себя. По каким признакам это можно понять? Если ключевым требованием к победителю тендера будет «имеющийся опыт работы с фирмой, объявившей тендер», то заранее становится ясно, кто победит. Другой вариант: необходимое тендерное условие сильно поднимает планку для поставщика, например предоставить гарантию в 30 млн руб., выставить команду из 70 человек и т. п. Или условия платежа таковы, что только очень финансово устойчивая компания может себе позволить подобный заказ. Иными словами, уже при внимательном чтении тендерного задания и требований к поставщику можно сделать вывод, что хотят отсечь всех, кроме одной компании.

В честных тендерах предусмотрена предтендерная конференция, когда все участники собираются вместе и имеют возможность убрать что-либо из тендерного задания. Допустим, можно запретить прописывать в тендерном задании какой-либо эксклюзив. К примеру, если компания, которая будет поставлять грузовики, обязана по тендеру «предоставить автомобили с четырехканальной системой ABS», вы просите сразу убрать слово «четырехканальная».

Эта книга написана в 2011 году, и очень может быть, что некоторые вещи через пять или десять лет перестанут быть актуальными, не останется нечестных тендеров, а клиенты станут выбирать поставщиков действительно компетентно.

Для начала давайте определимся, что значит хорошо провести презентацию. Начнем с того, что вам необходимо выбрать и правильно сформулировать удачную тему. Затем определить, на чем ставить акценты. Структурируйте информацию таким образом, чтобы выступление было построено максимально логично, четко – будучи при этом доступным и легким для восприятия. Чтобы подчеркнуть те или иные информационные блоки, используйте визуальные эффекты. Контролируйте свое нервное состояние, создавайте и поддерживайте положительную эмоциональную среду.

Кроме того, важны риторические навыки: умение пользоваться своим голосом как инструментом, грамотно применять интонационные переходы, делать паузы, менять тональность. К этому, естественно, добавляется и жестикуляция, которая призвана подкрепить сообщение, удержать контакт с аудиторией.

Хорошо провести презентацию означает отвечать на вопросы легко и компетентно, говорить плавно, стараясь минимально использовать записи на бумаге.

Проведению презентаций можно научиться, и думать, что кому-то это просто не дано, – крайне неправильный подход. Надо усвоить закон «Четырех П»: Планирование, Подготовка, Практика, Поведение.

При подготовке вам надо поставить ясные цели; узнать как можно больше о публике и проанализировать эту информацию. Подумайте об окружающих обстоятельствах и о том, что может вдруг пойти не так, как запланировано. Продумайте запасной сценарий. Затем составьте базовую структуру презентации. Не забудьте про формулу:

В идеале удачная презентация выглядит так, будто это некое естественное, спонтанное действо, хотя на самом деле за ней стоят большая работа и серьезно продуманный план.

Не забывайте, что презентация не существует сама по себе, а является одним из этапов в процессе продаж. Задайте себе три ключевых вопроса: зачем я провожу презентацию? чего я хочу добиться? какой реакции я ожидаю от публики?

Презентация может быть направлена на достижение множества целей, среди которых: проинформировать, научить, убедить, продать, стимулировать, вдохновить, исследовать, обсудить, развлечь и т. д. После того как вы решили, чего хотите добиться, определите свой стиль.

Соберите информацию об аудитории. Выясните, сколько слушателей ожидается; что их объединяет; каков их уровень образования; каково соотношение мужчин и женщин в аудитории; каковы их возраст и социальный статус; насколько они осведомлены о предмете предстоящей презентации; каковы их ожидания; какова роль презентации в процессе принятия ими решения; для чего вообще они придут; каковы их опасения.

Если ваша презентация затрагивает важные вопросы, возможно, кто-то воспримет ее как угрозу. Поэтому также постарайтесь узнать, присутствует ли в зале кто-либо, кого презентация касается непосредственно и у кого она может вызвать отрицательную реакцию. Вспомните, есть ли у вас негативный опыт общения с кем-то из присутствующих, и подумайте, как это может повлиять на весь ход работы.

Помните, ваша сила в вашей подготовке.Домашние «заготовки», с которыми вас ждут недоброжелатели, вы можете сами поставить на повестку дня и обсудить в другом контексте.

А вот чего не стоит делать, так это стараться показаться слишком умным, общаться с залом свысока, а также использовать примеры, которые могут обидеть, ущемить кого-то в национальном, религиозном или половом плане.

Время является одним из главных обстоятельств при подготовке. Во-первых, вы должны знать, сколько времени вам дают, и учесть это при планировании. Не забудьте включить сюда опоздания, перерывы, непредвиденные вопросы и т. п. Если вы сами определяете, когда устраивать презентацию, то лучше назначайте ее на утро.

Планируя, учтите, что интерес публики к предмету спадает перед перерывами. Худшее время для восприятия ваших идей и предложений – после обеда. Чтобы постоянно держать аудиторию в тонусе, придумайте какие-то тесты, игры, анкеты.