Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

Тут можно читать онлайн Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Альпина», год 2012. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Array Литагент «Альпина»
  • Год:
    2012
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9614-2829-2
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] краткое содержание

Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] - описание и краткое содержание, автор Радмило Лукич, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В книге известных бизнес-тренеров по продажам популярно и доходчиво раскрывается полный цикл продаж крупным клиентам – от их поиска до подписания с ними договора. Разобраны такие темы, как первичный поиск клиентов, работа с входящим потоком клиентов, составление коммерческих предложений крупным клиентам, презентации, переговоры, работа с ценовым возражением и др.
«Техника продаж крупным клиентам» представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые авторы собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных людей, имеющих за плечами опыт в продажах.
Информация, которую содержит данная книга, ранее в основном была доступна лишь сотрудникам крупных корпораций. Сейчас она предлагается вниманию широкого круга людей – менеджерам по продажам, менеджерам по работе с ключевыми клиентами, менеджерам по развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, а также всем тем, кто хочет продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Радмило Лукич
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Сведения в досье обновляются по мере необходимости, но повторный обзор делается минимум раз в три месяца.

При внедрении системы по работе с ключевым клиентом меньше проблем и сложностей будут испытывать «играющие тренеры», т. е. те руководители отдела продаж, которые и сами работают с ключевыми клиентами.

При работе с ключевыми клиентами обязательно надо выяснить, задействовал ли менеджер все ресурсы компании, определил ли все потребности клиента и как он координирует работу с другими отделами компаний.

Зачастую ключевой клиент просто самый продвинутый в своей отрасли и по своим запросам, пожеланиям и требованиям опережает других участников рынка. Исходя из этого, обязательно надо обратить внимание на возможность дальнейшего тиражирования тех решений, которые принимались в первый раз в работе с ключевым клиентом. В идеале то, что изначально компания задумывала как проект, в дальнейшем (с точки зрения уменьшения риска и повышения надежности) может из проекта превратиться в стандартную операцию.

В заключение хочется подчеркнуть: несмотря на то что самой большой ценностью компании являются ее клиенты, во многих компаниях со сбором, учетом и анализом информации об этих самых клиентах (в том числе и ключевых) дела не всегда обстоят хорошо. Если ваша компания сможет упорядочить работу с ключевыми клиентами, она окажется впереди конкурентов даже не на один шаг, а намного дальше. В приложениях 5 и 6 приводятся два варианта досье на ключевого клиента.

Приложения

Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 3 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 4 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 5 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 6 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 7 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 8 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 9 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 10 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 11 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 12 Сноски - фото 13 Сноски 1 В классическом поним - фото 14 Техника продаж крупным клиентам 111 вопросов и ответов - фото 15 Сноски 1 В классическом понимании менеджер по работе с ключевыми клиентами - фото 16 Сноски 1 В классическом понимании менеджер по работе с ключевыми клиентами - фото 17

Сноски

1

В классическом понимании менеджер по работе с ключевыми клиентами – это сотрудник, за которым закреплены от одного до трех очень крупных клиентов. Он работает только с ними, и если появляются другие заказчики, он передает их другим менеджерам.

2

Эмоциональный интеллект – группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой, и поэтому они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими.

3

Не путать с продуктом-локомотивом. Последний – это товар, который намеренно продается с минимальной выгодой или даже в убыток с целью привлечения в магазин покупателей и получения прибыли от продажи других продуктов.

4

Роберт Кийосаки (Robert Toru Kiyosaki) – американский предприниматель, инвестор, писатель и преподаватель. Соавтор бестселлера «Богатый Папа, Бедный Папа» (М., 2009).

5

См. приложение 1.

6

SWOT – это акроним английских слов Strenghts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). SWOT-анализ предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз и, во-вторых, установление связей между ними.

SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы.

• Использует ли компания в своей стратегии внутренние сильные стороны или преимущества, которые отличают ее от других? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее внутренних сильных сторон могут ими стать?

• Не делают ли слабости компании ее уязвимой в конкурентной борьбе, не препятствуют ли они использованию определенных благоприятных обстоятельств. Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?

• Какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? (Благоприятные возможности без способов их реализации – иллюзия; сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей по сравнению с другими фирмами.)

• Какие угрозы наиболее опасны для компании и какие стратегические действия должен предпринять менеджер для лучшей защиты от них?

7

В продажах такие наводки называются «лиды» (leads).

8

Название этой методики – аббревиатура английских слов Situation, Problem, Implication, Need Payoff (SPIN). Смысл данной техники заключается в следующем: сначала нужно задавать клиенту вопросы, помогающие выяснить, в какой ситуации он находится в данный момент. Затем задаем вопросы, которые помогут ответить на то, какие проблемы испытывает наш собеседник. Например, если вы продаете дорожную технику, узнайте, доволен ли он качеством и стоимостью обслуживания и ремонта машин, которые имеются у него сейчас. Далее задаем вопросы о том, к каким последствиям могут привести данные проблемы. В нашем примере с дорожной техникой это могут быть вопросы о том, часто ли ему приходится откладывать какие-то работы из-за простаивающих машин. И в конце задаем вопросы, мотивирующие клиента на покупку, например, спрашиваем, хочет ли он, чтобы дорожная техника не ломалась. Методика СПИН подробно описана в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М., 2008).

9

Игра слов: в переводе с английского слово advance означает «движение вперед, прогресс».

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Радмило Лукич читать все книги автора по порядку

Радмило Лукич - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов] отзывы


Отзывы читателей о книге Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов], автор: Радмило Лукич. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x