Радмило Лукич - Техника продаж крупным клиентам [111 вопросов и ответов]

Постарайтесь переключить внимание покупателя с того, сколько ему будет стоить продукт, на то, что он с этого получит.

Выясните, купил бы потенциальный клиент ваш продукт (услугу) или нет, если бы у него были деньги. Если ответ отрицательный, то ищите другие причины помимо отсутствия бюджета.

Вы можете согласовать заказ на будущее. Если покупатель не соглашается на это, возникает подозрение, что он не купит, даже если у него будут деньги. Тщательно ищите истинные причины отказа.

Пример

«Г-н Покупатель, даже если вы не в состоянии сделать данный заказ в период времени действия нынешнего бюджета, то, если мы договоримся, наша компания сможет отложить материал для вас. Мы не будем доставлять его и выставлять счет, пока у вас не появится возможность приобрести материал, зато мы сможем планировать производство».

Влюбом случае это утверждение клиента надо проверять. Спросите, в каком именно месте он видел более дешевый аналогичный товар и как давно. Перед тем как делать клиенту скидку, вам нужно попробовать продать свой продукт по установленной вами цене: вдруг клиент купит и без ее снижения, а его заявление – просто дежурная попытка поторговаться.

Обязательно сравните себя с компанией, предлагающей аналогичный продукт по более низкой цене. Спросите у клиента, не будет ли для него лучше, если ваши конкуренты поднимутся до вашего уровня качества, чем вы опуститесь до их уровня цен. Посейте в нем сомнения.

Пример

«Дорогой Покупатель, никто лучше самих конкурентов не может оценить качество и ценность их продукта. Если они назначили низкую цену исходя из низкого качества, то, наверное, они правы».

Среди профессиональных продавцов ходит такой анекдот. В магазин пришел покупатель и спросил, сколько стоит банка краски. Продавец отвечает: «300 рублей». Покупатель начинает возмущаться и говорить, что в соседнем магазине такая же краска стоит 250 рублей. На это продавец невозмутимо отвечает: «Так в чем же дело, купите у них». Покупатель: «У них нет в наличии!» Продавец: «Когда у нас нет в наличии, она у нас стоит 150 рублей».

Вывод: если клиент говорит, что в другом месте то, что вы продаете, стоит дешевле, но продолжает вести диалог с вами, похоже, там его что-то не устраивает. Иначе зачем ему продолжать диалог с вами, если в другом месте это и так дешевле?

Укажите на разницу в продуктах, а не в цене.Сделайте упор на вашей уникальности. Спросите: если у вас и у конкурентов цена была бы одинаковой, у кого клиент купил бы и почему. Составьте список «жизненно важных вопросов» и попросите клиента ответить на них, прежде чем он примет окончательное решение.

Если покупатель действительно нашел по более низкой цене продукт (услугу), не уступающий по качеству вашему, а вы цену снижать не можете или не хотите, отпустите его. И одновременно скажите: если что-то пойдет не так, вы будете рады встретиться с ним вновь.

Действительно, иногда покупатель говорит именно так. Однако вдумайтесь – это не совсем логично. С одной стороны, он хочет иметь с вами дело: возможно, у вас лучше сервис, доставка, качество. Но тогда почему бы ему не заплатить за все это? Обратите внимание клиента на данное обстоятельство. Например, спросите его, почему он хочет сотрудничать именно с вами. Потом объясните, что вы с ним равны – если вы предлагаете больше, чем конкуренты, то хотите, чтобы вам и заплатили соответственно. Ваша цель – отстаивать качество и сервис, предоставляемые вашей компанией. Снова и снова говорите о ее приверженности этой стратегии. Демонстрируйте хорошее деловое чутье.

Можно, с долей иронии, предложить клиенту следующее: вместо того чтобы вам опускаться до цены конкурента, почему бы не попросить последнего подняться до вашего уровня качества, гарантийного сервиса и технической поддержки, сохранив при этом низкую цену.

Всамом деле, такое бывает крайне редко, но встречается, когда какая-то компания вдруг начинает осознанно работать в убыток. Подобное происходит, если у нее есть для этого действительно очень веские причины.

Например, компания хочет сделать пробный проект, чтобы его можно было показывать потенциальным покупателям как пример успешного проекта, а затем тиражировать, зарабатывая уже на следующих клиентах.

Возможно, компанию выставили на продажу и нужно показать большой оборот потенциальным инвесторам.

Когда компании не хватает оборотных средств на другие, более прибыльные проекты, вместо того чтобы брать кредит в банке, она может взять с клиента предоплату за поставку по цене ниже себестоимости с условием двухмесячной задержки поставки, получая возможность «прокрутить» эти деньги.

Некоторые работают в убыток, чтобы вытеснить конкурентов. Когда через три – шесть месяцев конкуренты уйдут с рынка, они повысят цены и заработают на этом.

По напору, по тональности, по формулировке и многим другим моментам. И надо понять: принципиально это для клиента или нет. Просто чуточку потяните с ответом, и вы поймете, насколько это важно для покупателя.

А дальше вы принимаете осознанное решение – либо делаете скидку, либо, не делая скидки, предлагаете что-то добавить к продукту.

Прежде всего начинают паниковать, суетиться, не подумав: а может, клиент просто проверяет продавца и все-таки купит по установленной цене?

Далее: считают, сколько процентов они потеряют лично, если клиент не купит. Другими словами, думают о деньгах, а не о сделке.

Кроме того, серьезно верят клиенту, утверждающему, что за углом – эти самые «идеальные конкуренты», у которых все в два раза дешевле и лучше.

Наконец, не готовятся к такому повороту событий, когда клиент выдвигает ценовое возражение, и это для них всякий раз неожиданность.

Сделайте так, чтобы клиент проводил с вами больше времени. Этим вы создадите для себя преимущество перед конкурентами. С пультом дистанционного управления сделки не выигрываются.

Если у клиента метод принятия решения определен нечетко, то у него в этом процессе будут возникать вопросы, сомнения, пожелания. Выиграет тот, с кем он будет их обсуждать.