Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

За твоим забором, кстати, еще 500 гектаров неосвоенной ничейной земли, и ты, в принципе, знаешь, что можно было бы с ней сделать… Но «свой огород» — это так комфортно. И напрягаться не хочется. Так намучился в «долине смерти», что заслужил немного покоя и отдыха, разве нет? Что происходит дальше, как правило, и объяснять не нужно. Бизнес не может стоять на месте. Появляются конкуренты. Они осваивают свободную землю по соседству, меняют правила игры, и твой некогда уютный огородик на пяти сотках перестает быть жизнеспособным.

— Ну, это понятно, — отвечает парень. — Но не все так просто. Сейчас я каждое утро прихожу к себе в магазин, проверяю, все ли у меня под контролем. А когда будет пять точек, как я смогу их контролировать?

В подобных ситуациях самое время сформировать для себя экспертный совет. Первым делом необходимо построить так называемую шкалу отрасли. Причем для этого не надо обладать какими-то особенными интеллектуальными способностями. Любой житель любой страны может нарисовать такую шкалу по любой отрасли, даже той, в которой ничего не понимает. Хирургическая точность здесь совершенно не обязательна!

Итак, рисуем вертикальную линию. Внизу обозначаем первый уровень — это всегда 0. Ноль — это точка «хочу, но еще пока ничего не сделал». На примере нашего парня, занимающегося розничной торговлей мясом, следующий уровень — 1 — можно представить себе как открытие точки на розничном рынке. Все просто: приходишь, берешь в аренду прилавок, договариваешься о поставках мяса, выравниваешь цены со всеми, кто рядом, а поток покупателей и так уже есть.

Второй уровень организационно должен быть посложнее первого и, как правило, крупнее с точки зрения выручки. Представим, что это наш с вами случай: прилавок на входе в магазин. Для его открытия нужно согласовать аренду, завезти оборудование. Это труднее, но и выручка больше.

Следующий, третий уровень — например, сеть мясных лавок в разных концах города. Сложность организации бизнес-процессов, количество людей здесь другие, но выручка и прибыль тоже совершенно другие. По сложности и масштабу, как правило, это уже более крупные компании.

Дальше можно идти со своим мясом в какие-то элитные магазины, например в экомаркеты или мясные бутики.

Еще дальше — розничные сети, которые могут быть разного уровня: регионального, федерального, международного и так далее.

Уровней в шкале отрасли может быть и больше. Главное, чтобы было видно: вот здесь бизнес становится сложнее и крупнее с точки зрения денег и прибыли.

После построения шкалы отрасли наша следующая задача — это, во-первых, отметить, на каком уровне в этой шкале находимся мы (в нашем случае это уровень 2), во-вторых, выделить виды бизнесов, которые на две-три головы выше нас. В данном случае мы понимаем, что это сети элитных мясных магазинов, розничные сети и т. д.

Как только мы определили, кто выше нас по шкале отрасли, задача сводится к выписыванию названий реальных бизнесов — магазинов, которые находятся на этих уровнях. В нашем примере это «Мяснов», «Сгомонь», «Рублевский», «Вэлком», «Мясной ряд» и т. п. Как только мы обозначили названия конкретных компаний, начинаем формировать для себя экспертный совет. Ищем в этих компаниях людей, которые работают там сейчас или работали раньше на важных нам позициях. Это могут быть коммерческий директор, руководитель маркетинга, производства, генеральный директор, владелец. То есть именно те, кто занимается проблемами, стоящими перед нами. Как их искать?

В помощь нам — соцсети: Facebook, «ВКонтакте», LinkedIn [2], «Профессионал. ру», сайты по подбору персонала (Headhunter, Job.ru и т. п.) или сайты самих интересующих нас компаний. Как правило, за пару-тройку часов можно найти около 20 реальных контактов в своем городе или соседних регионах.

Теперь наша задача — созвониться и встретиться с найденными людьми. Перед тем как звонить, надо обязательно подготовиться, собрать нужную информацию. Если уж мы идем в эту отрасль, то должны знать о ее лидерах что-то конкретное: яркие идеи, которые они воплощают на рынке, и как они его меняют. Их акции, продукты или услуги, которые выделяются среди себе подобных. После этого звоним и применяем методику «двух П»: «признание» и «просьба». Построить разговор желательно следующим образом:

— фаза «признание»: «Здравствуйте! Извините, если отвлекаю вас. Признаюсь честно, я постоянно слежу за тем, что вы делаете на рынке. (Обязательно перечисляем все, что узнали!) Это просто потрясающе! Хотел сказать вам огромное спасибо за то, что вы делаете такие интересные вещи. Мы постоянно у вас учимся! И без вашего примера нам было бы очень сложно жить и развивать свой проект»;

— фаза «просьба»: «Вы знаете, я сейчас делаю небольшой проект. Понимаю, что для ваших масштабов это просто микроскопический уровень. Но был бы вам очень благодарен, если бы вы смогли выделить мне 15–20 минут вашего времени, чтобы я мог с вами посоветоваться. Любое удобное вам время, любое место — я под вас подстроюсь. Всего 15–20 минут. Чай-кофе с меня».

По нашей статистике, ведущейся с 2013 года, из каждых десяти звонков-просьб в семи-восьми случаях эксперты отвечают «да». Почему?

То, что вы говорите им по телефону, — это ведь не лесть или манипуляция: вы искренне считаете их опыт интересным и заслуживающим внимания и честно просите совета. Мне больше нравится слово «признание». Эти люди достигли действительно очень хороших результатов и заслуживают того, чтобы им об этом говорили. Это констатация факта.

И давайте начистоту. Для многих из нас признание является одним из самых мотивирующих факторов. Когда кто-то подходит и говорит: «Слушай, как ты это придумал, как тебе это в голову пришло, как удалось? Ты просто молодчина!» — нам же приятно, правда? Потому что заслуженно.

Представьте на секунду, из чего состоит рабочий день человека, занятого в более крупном, чем у вас, бизнесе. Звонки, совещания, почта, кто-то увольняется, какая-то дебиторка, какие-то суды, неопределенность, стрессы, босс нервирует, сотрудники не хотят работать… И вдруг звонок из ниоткуда, приятные слова, позитивное настроение и уважительная просьба «учитель, научи!». Какой реакции стоит ожидать?

И наконец, любой человек, который добивается высот и положения в крупном и среднем бизнесе, помнит, что и ему когда-то кто-то помогал, ведь мы хорошо знаем, что успешных одиночек в бизнесе не бывает. А кроме того, у него все-таки есть команда, которую тоже кто-то где-то когда-то поддерживал. Это всегда обоюдный процесс: мне помогали и я помогу. Нормальный человек обязательно поймет вас и откликнется.