Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Зачастую люди получают слишком много электронных сообщений, а это значит, что между письмами в их почтовых ящиках разгорается немалая конкуренция. Почтовое ведомство США выяснило, что печатные новостные рассылки могут оставаться дома или в офисе в течение довольно длительного периода – вплоть до четырех месяцев. Конечно, то же самое может происходить и с электронными письмами, однако крайне маловероятно, что они будут прочитаны. Сколько электронных писем вы открываете через четыре месяца после получения? Печатная рассылка – не то, на чем стоит экономить: ваши клиенты знают, что электронная почта бесплатна, поэтому они скорее всего не обратят никакого внимания на вашу электронную рассылку. Если ваш клиент не достоин того, чтобы тратить на поддержание связи с ним $1 в месяц, может быть, вы занимаетесь не своим делом?

Небольшой процент наших клиентов просят отправлять им ежеквартальные новостные рассылки; однако мы решили не прислушиваться к этой просьбе. На момент написания этих строк мы рассылаем более трех миллионов печатных новостных рассылок в год. В прошлом мы предлагали ежеквартальную услугу, однако после тщательного изучения данных пришли к выводу, что ежеквартальные новостные рассылки просто не работают. Когда вы делаете рассылку раз в квартал, ваши клиенты просто не понимают, что это регулярное явление. Чтобы увидеть оптимальные результаты ежемесячной рассылки, требуется около шести месяцев, в то время как в случае с ежеквартальной рассылкой на это могут уйти годы.

Просто подумайте, насколько близки ваши отношения с людьми, с которыми вы общаетесь всего четыре раза в год? Даже если вы считаете их своими близкими друзьями, насколько близки вы на самом деле? Отношения необходимо поддерживать, и общения раз в квартал для этого явно недостаточно.

Использование новостной рассылки для создания связей, повышения пожизненной ценности клиента и резкого роста количества рекомендаций – довольно сложный механизм со множеством элементов. Тем, кто хочет поглубже разобраться в этом вопросе, я рекомендую свою книгу Newsletter Marketing, причем совершенно бесплатно ! Все, что вам нужно, – это зайти на сайт www.thenewsletterpro.com/nobs, заполнить свои данные, и на следующий рабочий день мы отправим вам копию в подарок.

Хотите узнать побольше о Шоне Баке или The Newsletter Pro? Зайдите на сайт www.TheNewsletterPro.com.

• Подписчики печатных новостных рассылок намного более лояльны и намного менее капризны по сравнению с онлайн-аудиторией. #NoBSsm

• Хорошая новостная рассылка повышает степень удержания, поскольку она способствует развитию связей (особенно если вы аккуратно добавляете в нее элементы личного общения). #NoBSsm

• Основная причина, по которой лиды не превращаются в покупателей, связана с отсутствием продолжения общения. #NoBSsm

• Цель заключения каждого нового контракта состоит в получении нового клиента. #NoBSsm

• Ваша коммуникация не должна быть посвящена вам самим. Сконцентрируйтесь на том, что интересует ваших клиентов (даже если эта тема не интересует лично вас). #NoBSsm

Самая распространенная проблема неудачливых бизнесменов связана не с продуктом, дистрибуцией, ценами или прибыльностью. Их компании в целом способны работать. Проблемы начинаются, когда дело касается продаж. Продажи можно назвать почти утраченным искусством и ремеслом, которым почему-то предпочитают пренебрегать. Многие предприниматели хотят рассылать предложения по электронной почте вместо того, чтобы встретиться с клиентом лицом к лицу и провести для него презентацию. Они хотят, чтобы живого человека, демонстрирующего продукт, заменил iPad на стене магазина. Порой они слышат от клиентов, что им нравятся эти новые методы работы, однако важно понимать, что клиент не всегда прав. Мы не должны сдаваться под напором предложений со стороны клиентов, которые мешают самым эффективным техникам продаж. Если вас интересует эта тема, я предлагаю вам купить еще одну книгу из моей серии – «Жесткие продажи» [14].

Самая большая ошибка в процессе продаж возникает тогда, когда наступает время просить о конкретных действиях. Чаще всего реклама заканчивается довольно внезапно, без четкого и прямого призыва к действию. Потенциальные покупатели могут бесцельно бродить по магазинам, рассматривать товары и уходить с пустыми руками. Компании не пытаются вовлечь их в организованное взаимодействие, следующее четкому сценарию и приводящее к покупке или хотя бы сбору их имен и другой контактной информации для продолжения общения. В социальных медиа почему-то развился своеобразный культурный стереотип и даже страх слишком быстрого или однозначного предложения что-то купить или обращения к людям с призывом к действию – хотя отчасти этот страх оправдан действиями богов, управляющих Facebook, Twitter, LinkedIn и т. д. Но факт остается фактом: пока вы ничего не продадите, у вас не будет денег, и вы вряд ли сможете что-то продать, если прямо не попросите о покупке.

Мой знаменитый друг и коллега, великий Зиг Зиглар, заметил, что у «застенчивых продавцов обычно худые дети», и сказал, что единственное, что отличает низкооплачиваемого продавца от успешного, – это способность попросить о покупке. Вся реклама, весь маркетинг, все медиа – социальные и прочие – должны быть ориентированы на предложение сделки, причем в самом удобном для покупателя месте и в самое удобное время.

В мире рекламы крайне важно понимать, каким образом нужно просить потенциального клиента совершить то или иное действие. Ваш опыт в области традиционных продаж вполне применим и при работе над созданием эффективной рекламы. Те же техники, слова, фразы и идеи, которые вы используете в личных продажах, должны использоваться и в вашем маркетинге.

Если вы пытаетесь ориентировать продажи на весь мир, будьте готовы к тому, что придется соперничать с крупными компаниями, способными тратить на рекламу миллиарды долларов. Попытки установить контакт с каждым, кто в принципе может купить вашу услугу, – просто бесплодная затея.

Вместо этого вам нужно понять, как выглядят ваши самые желанные клиенты. Откуда они берутся? Что они делают? Что они читают? Сколько они зарабатывают? Как они развлекаются? Что такого есть в вас , на что они способны откликнуться?

Поймите, что представляет собой этот человек, где его найти и чего он хочет из того, что можете дать только вы. А затем определите, какую интересную для вас цену он мог бы заплатить. Ответы на эти вопросы должны стать для вас первым шагом на пути строительства более толковой системы генерации лидов.