Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

• Отправьте сообщение с призывом к действию, служащее для продолжения общения . Поддержание контакта с потенциальными клиентами не должно ограничиваться отправкой одних лишь дополнительных коммерческих сообщений. Вы должны поставить перед собой новые цели и создать новый контент, помогающий развивать отношения с потенциальным клиентом до заключения сделки.

• Обучающее мероприятие . Если вы уже провели какой-то тренинг, однако по его итогам потенциальные клиенты так ничего и не купили, это еще не значит, что все потеряно. В ходе одного из проектов по запуску воронки продаж мы заметили, что почти 500 людей просмотрели все четыре наших видео, однако многие из них не приняли решения о покупке до тех пор, пока не посетили вебинар, организованный для продолжения общения. Дайте своей аудитории различные способы получать от вас новую информацию и покупать, а потом оцените, какие из них наилучшим образом окупают инвестиции.

• Кампания прямой постовой рассылки . Если потенциальный клиент попал в вашу маркетинговую воронку через цифровые каналы, то это не значит, что ваше дальнейшее общение должно обязательно оставаться в интернете. Протестируйте возможности перевода общения за пределы сети и оцените, позволяет ли это повысить ваши показатели конверсии или нет.

• Реклама в Facebook . Благодаря платформе Facebook Ad и инструменту Facebook Custom Audience можно повысить качество списка для электронной рассылки. Это позволит вам направлять свои сообщения именно тем людям, с которыми вы хотели установить контакт, но которых пока не удалось привести к сделке. Вы можете дополнить свои сообщения дополнительным предложением или элементами контента.

• Звонок . Старый добрый звонок в продолжение общения – самый эффективный, но слишком редко использующийся метод конверсии продаж. Наши клиенты, использующие телемаркетинг как элемент коммерческого процесса, добиваются более высокой эффективности инвестиций, чем те, кто этого не делает. Разумеется, это предполагает, что они тратят больше времени (что порой означает большие риски), однако риск – неотъемлемый спутник в зарабатывании денег.

Способов структурировать действия по продаже существует почти столько же, сколько и продаваемых товаров.

Для привлечения новых клиентов в качестве членов GKIC Insider's Circle с самого начала взаимодействия предлагает товар-приманку. Чаще всего втягивание в воронку начинается с предложения продукта, который обычно стоит намного больше, чем мы просим. Кроме того, мы предлагаем вдобавок два бесплатных месяца членства. Но компания знает, что даже такое щедрое предложение помогает ей в итоге зарабатывать деньги. Более того, в те времена, когда она использовала бесплатную трехмесячную программу членства, ей удавалось удерживать еще больше членов. Она предпочла тратить тысячи долларов в день на работу с лидами, поскольку обеспечивает себе достаточно высокую окупаемость вложений.

Воронка с использованием товаров-приманок может рекламироваться только после того, как потенциальный клиент увидел рекламу с полезным контентом, нажал на нее и попал в ваш блог.

Для некоторых мелких предпринимателей товары-приманки не могут считаться разумным вариантом, как минимум на первых этапах деятельности. Тем не менее цель в любом случае должна заключаться в том, чтобы тратить максимум денег, который вы можете себе позволить, на приобретение качественного клиента и его удержание в течение максимально возможного срока.

Выражаясь словами Дэна Кеннеди, выигрывает тот, кто способен потратить на привлечение своего целевого рынка больше остальных.

Комментарий Ким:«Если вы оказались на вечеринке, попросили телефончик у самой привлекательной девушки и получили его, вы сделали первый успешный шаг в ухаживании. Для поддержания отношений на следующем этапе вы должны позвонить ей и пригласить на свидание. То же самое справедливо в отношении маркетинга в социальных медиа. Привлечение подходящих лидов – только первый шаг к повышению доходов. На следующем этапе от вас требуется заключить сделку. Ари Гальпер, владелец сайта www.unlockthegame.com/NoBSGuruSecrets, – настоящий мастер в искусстве продаж. Многие из моих клиентов активно используют его тренинги и услуги коуча, чтобы значительно улучшить свои результаты. Я попросила Ари поделиться некоторыми идеями о принципах успешных продаж, что он и делает в этой главе».

Итак, вы уже внедрили все, чему научила вас эта книга, и теперь вам предстоит провести потенциальных клиентов через процесс генерации лидов к телефонному разговору с вами или вашей командой продавцов, чтобы в результате заключить сделку.

Как убедиться в том, что вы грамотно выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами?

Что происходит, если вы пытаетесь продать свое решение, а они не рассказывают вам всей правды о своих конкретных потребностях и проблемах?

Что происходит, если после телефонного разговора вместо того, чтобы принять решение, они говорят: «Я бы хотел еще подумать»?

Что происходит, если вы сумели привести лидов из социальных медиа и потеряли их из-за того, что начали применять традиционные способы продаж?

Я бы хотел познакомить вас с новым методом заключения сделок, позволяющим сохранить должный уровень целостности и ценности вашей работы. Помимо прочего, он позволит вам перестать работать с «призраками» – потенциальными клиентами, которые проявляют интерес к вашему решению, однако никогда не говорят вам открыто, что они о нем думают, и никогда не возвращаются.

Не гоняетесь ли вы за такими призраками прямо сейчас?

Мой подход к продажам на основе доверия называется Unlock The Game®. Он успешно используется тысячами бизнесменов и консультантов по продажам как минимум в 38 странах, и многие считают его настоящей сенсацией в мире продаж.

Вот некоторые из основных его принципов:

• Возможность заключения сделки исчезает в самом начале, а не в конце процесса.

• Если ваш процесс продаж начинается с рассказа о вашем предложении, это служит четким сигналом о том, что все, что вас интересует, – это заключение контракта. Потенциальные клиенты ответят на это отходом на позиции, с которых их будет намного сложнее сдвинуть.

• Если вашим потенциальным клиентам не нравится, как вы организуете процесс продаж, они не будут покупать ничего, что продаете именно вы.

• Как только ваши потенциальные клиенты понимают, что вы ведете себя не так, как все остальные, им будет проще открыться вам. Они поделятся важной информацией о своих бюджетах и графиках. Они обсудят с вами возможные варианты действий. Если вы сможете решить их задачи, они инициируют процесс покупки.