Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

То, как вы продаете, имеет решающее значение.

Вот почему сейчас как никогда важно открыть для себя новый способ продаж. Традиционный метод продаж стал настолько искусственным, что потенциальные клиенты закрывают глаза и уши всякий раз, когда чувствуют, что их вовлекают в процесс, вынуждающий их совершить покупку.

Традиционное мышление коммерсанта превратило продажу в обезличенный, недружелюбный и даже болезненный процесс как для вас (продавца), так и для потенциального клиента (покупателя). По сути вы преследуете человека, пока он не скажет «да».

Мышление в стиле Unlock The Game – это важнейший недостающий элемент, которого так не хватало многим бизнесменам и коммерческим консультантам. Приняв на вооружение эту новую точку зрения на продажи, вы поймете, насколько просто внедрить ее на практике, – с одной стороны, она позволит вам меньше гоняться за клиентами, а с другой – создать подлинный коммерческий прорыв в вашем бизнесе.

Если вы способны взглянуть на потенциальных клиентов как на живых людей, а не как на объекты для таргетирования, новые продуктивные результаты не заставят себя ждать. Ваше внимание переключится с собственных потребностей (заключения сделки) на потребности ваших потенциальных клиентов.

Это означает концентрацию на решении их проблем. Такой метод работы помогает освободиться от традиционной парадигмы продаж и в полной мере реализовать ваш истинный потенциал.

Почему вам так необходимо изменить мышление?

Если вы пытаетесь изменить поведение в области продаж, не изменив образ мышления, вы постепенно вернетесь к прежним привычкам. И это может привести к немалому разочарованию, если вы рассчитываете на глубокие и долгосрочные перемены. Много лет бизнесмены пытаются дистанцироваться от негативных стереотипов, связанных с продавцами, и сфокусироваться на том, чтобы лучше соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов, задавая грамотные вопросы. С их помощью можно точнее выявить потребности потенциальных клиентов, которые начинают чувствовать, что вы заботитесь о них, и перестают подозревать вас в сокрытии своих истинных целей.

Разумеется, это очень важно для понимания того, каким образом можно помочь потенциальным клиентам. Однако если ваши собеседники подозревают, что ваши вопросы – лишь часть стратегии, подталкивающей их к покупке, им вряд ли будет комфортно общаться с вами.

До тех пор, пока вы не измените намерения, стоящие за вашими вопросами, пока вы не измените парадигму мышления (не говоря уже о том, чтобы перестать все время думать о заключении сделки), ваше взаимодействие с клиентами будет омрачено подспудным конфликтом, мешающим выстроить доверительные отношения.

Мышление в стиле Unlock The Game основано на трех простых базовых принципах:

Принцип 1. Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных исключительно с заключением сделки, и замените их новой целью – глубоким пониманием обстоятельств, в которых существуют ваши потенциальные клиенты.

Принцип 2. Перестаньте оправдывать себя.

Принцип 3. Прекратите преследовать потенциальных клиентов.

Если вы понимаете эти принципы и живете в соответствии с ними, то никогда больше не скатитесь обратно к традиционному для коммерсантов мышлению.

Эти принципы позволяют сформировать собственную культуру продаж – нечто вроде корпоративной культуры, существующей в крупных организациях. Они помогут вам принимать решения и заниматься продажами в соответствии с новой парадигмой или культурой.

Давайте рассмотрим эти принципы поглубже.

Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных с заключением сделки, и замените их новой целью – пониманием, с какой реальной ситуацией сталкиваются ваши потенциальные клиенты.

Заключение сделки всегда было основным движущим фактором процесса продаж. После звонка с коммерческим предложением в голове у большинства из нас происходит примерно такой внутренний монолог: «Пока все идет хорошо, мой собеседник кажется заинтересованным. Давай-ка продолжим задавать вопросы, и, может быть, он согласится на следующую встречу, а это позволит мне сделать очередной шаг в сторону продажи».

Проблема в том, что этот голос звучит только в вашей голове, а не в реальном мире, где обитает ваш потенциальный клиент.

Ваши потенциальные клиенты моментально чувствуют, если вы не на 100 % сконцентрированы на решении их вопросов. И это способно вызвать у них подозрения в том, что вы скорее заинтересованы в продаже, а не в том, чтобы помочь им решить их проблему.

Подлинное понимание ситуации, в которой находится ваш потенциальный клиент, – самая важная часть мышления. Если вы по-прежнему погружены в собственные мысли, вам будет крайне сложно искренне помогать другому человеку до того, как он окажется готов к покупке.

Порой мы не готовы слышать правду, потому что она не соответствует нашим надеждам на заключение сделки.

Если вы действительно хорошо понимаете проблемы потенциальных клиентов, в какой-то момент вы можете осознать, что ваше решение им не подходит.

Нам как бизнесменам и коммерческим консультантам хочется верить, что все, что мы продаем, подходит максимально возможному числу людей. Однако понимание того, в какой степени вы можете помочь определенным потенциальным покупателям, позволяет избавиться от ложных ожиданий и чувства неприятия, связанного с отказом от покупки.

Иными словами, если вы способны относиться к слову «нет» так же конструктивно, как к слову «да», то в какой-то момент вы обнаружите, что тратите больше времени на клиентов, идеально вам подходящих, причем тратите его намного продуктивнее.

Придание слову «нет» такого же веса, что и слову «да», поможет отвязаться от традиционных стереотипов, окружающих продавца, ориентированного только на слово «да», – и создать идеальные связи со своим потенциальным клиентом.

Когда потенциальные клиенты бросают нам вызов или каким-то иным образом возражают против наших предложений, очень легко перейти в оборону. Это вполне естественная реакция.

Когда мы слышим распространенные возражения типа « Почему мы должны выбирать вас, а не компанию XYZ ?», то часто реагируем слишком активно и эмоционально. Мы пытаемся еще сильнее надавить на потенциального клиента, вынуждая его выбрать именно нас и перейти к заключению сделки.

Активизация продаж – естественная реакция, но она предсказуемо усиливает недоверие со стороны потенциальных клиентов.