Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Итак, вы подошли к человеку, что дальше? Он вас проигнорирует? Вы ему понравились и он не прочь продолжить знакомство? Он возмущен вашей дерзостью и тем, что вы посмели к нему обратиться?

Если вам не суждено быть вместе, примите ответ «Нет, спасибо» и двигайтесь дальше. Мир полон других возможностей.

Предположим, вам удалось убедить кого-то поднять руку и сказать вам первое «да». Ему интересно беседовать с вами (или как минимум получить ваше неотразимое бесплатное предложение). Что дальше? Этот человек не дал согласия на то, чтобы стать вашей парой. Он дал согласие на свидание. Так идите на свидание (рис. 14.20)!

Что происходит в период ухаживания? Как долго вы будете ходить на свидания? Что вы будете на них делать? Вам нужно выстроить доверительные отношения. Как? Доверие – очень математическая штука. С моей точки зрения, доверие – это на 10 % эмоции и на 90 % математика. Нужно строить свой бизнес так, чтобы вызывать доверие у людей, с которыми вы хотите установить прочные связи. Если доверие контролируется данными, если его можно объективно измерить, значит, доверием можно управлять. Степень доверия можно увеличить. Повысив степень доверия, можно увеличить степень близости.

Как сделать это с точки зрения маркетинга? Прежде всего необходимо дать людям то, что вы пообещали.

Если вы предложили бесплатный отчет в качестве магнита для генерации лидов в социальных медиа, то в нем должны быть:

1. Возможность моментальной закачки этого отчета в формате PDF.

2. Возможность получить печатную копию через директ-мейл (это позволит вам получить полную контактную информацию читателя).

3. Возможно, стоит добавить кнопку, позволяющую автоматически отправлять электронное сообщение со ссылкой на загружаемый отчет.

4. Страница «Расскажи другу», с которой потенциальный клиент может отправить копию отчета своим друзьям.

Давайте поговорим о монетизации доверия (рис. 14.21.) Ей соответствует фаза начала сексуальных отношений. Будем надеяться, что период ухаживаний и свиданий позволил вам перейти на новый этап, на котором вы получаете согласие на интимную близость. Добившись согласия на близость, вы готовы перейти к половому акту. Это очень тонкий момент, что теперь?

Что соответствует сексуальным отношениям с точки зрения бизнеса? Возможность заключить первую сделку.

Убедитесь в том, что процесс приносит удовольствие.

Что нужно, чтобы сделать человека счастливым, подготовить его к началу полового акта и сделать так, чтобы это было приятно? Попытайтесь вспомнить, когда вы в последний раз испытывали удовольствие от заключения сделки. В Starbucks? В Marriott? В Walmart? Как насчет общения с продавцом подержанных автомобилей? Или визита к стоматологу?

Что происходит, если опыт оказался неприятным ? Если у человека нет особого выбора, он остается с вами. Тем не менее если вы продолжите раздражать и выводить его из себя, ничего хорошего все равно не получится.

Неудовлетворенные люди активно начнут искать кого-то другого, способного предложить то же, что и вы, но кто сумеет лучше о них позаботиться. Даже в том случае, если вы их не раздражаете, нужно понимать, что к ним все равно будут обращаться другие компании. Вы можете потерять клиентов, потому что их сманит более симпатичный конкурент, обещающий им лучшую жизнь.

Люди совершают покупки, руководствуясь эмоциями, а затем находят для них рациональные объяснения. Если процесс наполнен удовольствием, они вознаградят вас крепкими объятьями и отвергнут любые предложения конкурентов. Они продолжат покупать у вас – и покупать еще больше. Иными словами, у вас с ними возникнут более качественные отношения.

А теперь давайте посмотрим, как меняются отношения после интимной близости. За деньги, которые вам платят, вы должны обеспечить хороший результат.

Не скупитесь – отдавайте столько времени, сил, ресурсов и денег, чтобы обеспечить людям комфорт. Создайте прочные отношения и извлекайте из них выгоду.

Если ваши предложения недостаточно интересны, если вы неспособны удовлетворить своих партнеров, вы не сможете извлечь финансовую выгоду из этих отношений.

Вы не можете себе позволить заниматься сегментированием, реализовать новые подходы, получать согласие на продолжение общения, выстраивать отношения, пройти через весь конфетно-букетный период, создать комфортные условия для интимной близости, когда контрагент почувствует готовность, поучаствовать в прелюдии, совершить половой акт – и потерять все после первой же сделки. На кону слишком много – времени, денег и потраченных усилий, – чтобы можно было пренебречь выстраиванием долгосрочных отношений с клиентом.

Затем наступает время заводить детей. С точки зрения бизнеса это значит, что вы просите своих клиентов помочь вам выстроить свой собственный мир – просите их дать вам рекомендации и познакомить с другими людьми для ведения бизнеса, которых они знают, которым доверяют и которые им нравятся.

Если они смогут помочь вам завести новые отношения, вам не придется работать над организацией и реализацией своего подхода так же упорно, как прежде. Период ухаживаний будет короче, прелюдия принесет больше удовольствия и вам, и вашим клиентам, а отношения на следующем этапе станут более осмысленными. Выстраивание отношений и получение рекомендаций от уже существующих клиентов – это конечная цель вашей игры.

Теперь, когда вы видите общую картину, давайте разобьем ее на небольшие и легко усваиваемые элементы.

Что представляет собой ваше неотразимое бесплатное предложение? Есть ли оно у вас вообще? Помогает ли оно упростить конверсию? Я имею в виду следующее – если ваше предложение увидит 100 человек, сколько из них решат им воспользоваться? Стоит ли довольствоваться этим количеством или нужно стремиться к большему? Все отрасли разные. То же самое можно сказать о любом предложении.

Чтобы создать неотразимое бесплатное предложение, привлекающее достаточное количество идеальных потенциальных клиентов, нужно научиться думать как они. Чего они хотят? Какие проблемы заставляют их обращаться к вам? Что не дает им спать по ночам? Какие надежды они на вас возлагают?

Многие мои клиенты в рамках проекта Elaunchers – владельцы малого бизнеса с оборотами от $500 000 до $2,5 млн. Им приходится яростно конкурировать с крупными игроками, карманы у которых намного глубже. Им часто кажется, что для управления их компанией нужно существо с 18 руками. Им просто не хватает рабочих часов на то, чтобы переделать все дела, не говоря уже о том, чтобы узнать что-то новое о маркетинге своего бизнеса. Они устали от того, что деньги покидают их компанию значительно быстрее, чем возвращаются в нее. Их расстраивает то, каким требовательным может оказаться их бизнес. Порой они чувствуют, что занимаются делом, которое приносит намного больше стресса, чем денег. Они не спят по ночам, гадая о том, станет ли жизнь легче когда-нибудь потом.