Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч

Тут можно читать онлайн Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Альпина Паблишер, год 2017. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Альпина Паблишер
  • Год:
    2017
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-9614-4556-5
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч краткое содержание

Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - описание и краткое содержание, автор Дмитрий Ткаченко, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.
Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.

Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Дмитрий Ткаченко
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Большинство приведенных в этой книге приемов и речевых модулей можно стыковать друг с другом, как кубики конструктора Lego, каждый раз строя из них новый, уникальный диалог с очередным клиентом. Именно такая возможность легкой стыковки и позволяет использовать их для создания корпоративных и личных скриптов продаж и переговоров.

Книга содержит более 200 готовых приемов, охватывающих все основные сложные ситуации, встречающиеся в работе продавца в активных продажах. Это выжимка, квинтэссенция самых эффективных на сегодняшний день технологий продаж, результат десятков разработанных скриптов продаж, тысяч отслушанных холодных звонков, пятнадцати лет личной практики продаж и обучения продавцов.

Откуда взялись эти приемы?

1. Результат прослушивания и анализа нескольких тысяч записей реальных телефонных разговоров . Перед тем как провести тренинг по продажам или взяться за разработку скриптов продаж, я прошу заказчика прислать записи 15–20 типовых звонков. Так я составляю впечатление об уровне развития навыков продаж, типовых ошибках продавцов и сложных ситуациях, в которые они попадают, и специфике поведения клиентов. Каждый месяц я прослушиваю от 50 до 200 записей. Большинство приемов и идей в этой книге родилось в процессе такого аудиоанализа или благодаря ему.

2. Опыт двух самых известных мировых экспертов в области продаж, у каждого из которых я очно учился. Это великий Нил Рэкхем, автор методики SPIN, и Джордан Бэлфорт, тот самый реальный «волк с Уолл-стрит», которого сыграл Ди Каприо в одноименном фильме.

3. Личный опыт продаж и наработки моих сотрудников. Я сам работал продавцом, а потом был «играющим» руководителем отдела продаж.

4. Опыт российских коллег . Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова – некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры» [1] Азимов С. Продажи, переговоры. Практика, примеры. – СПб.: Питер, 2014. Сергея Азимова, «Активные продажи» [2] Рысёв Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. – СПб.: Питер, 2001. Николая Рысёва и моя «Скрипты продаж» [3] Ткаченко Д. Скрипты продаж. Готовые сценарии холодных звонков и личных встреч. – М.: Альпина Паблишер, 2015. , наряду с книгой, которую вы держите в руках, должны лежать на столе у каждого продавца и руководителя, стремящегося использовать в своей работе самые новые и эффективные технологии увеличения продаж.

5. Опыт и наработки участников моих тренингов и консультационных проектов. За 13 лет специализации на обучении продавцов я обменялся идеями и наработками более чем с 10 000 замечательных людей. Большое количество идей и технологий возникло благодаря такому «перекрестному опылению». Спасибо вам, дорогие участники тренингов, за подаренные «фишки» и приемы!

А работают ли эти приемы? Опробованы ли они на практике?

90 % приемов для холодных звонков, приведенных в этой книге, прошли тестирование в скриптах и стандартах продаж, которые я разрабатывал в разное время. Это главный источник информации о том, применим ли в той или иной сфере речевой модуль и какие результаты он дает. Именно тестирование разных речевых модулей в скриптах с последующим прослушиванием записей звонков и анализом конверсии позволяет сделать вывод о применимости того или иного метода на практике. В комментариях ко многим приемам я указываю нюансы и ограничения применения для разных рынков и размеров компаний – эти данные взяты из практики. Кроме того, многие приемы и речевые модули тестировал лично я в ходе холодных звонков. Я делаю их каждый месяц, чтобы не потерять форму.

Лучший способ проверки новых знаний – ваша практика. Не просто читайте книгу, а тут же тестируйте изученные приемы в ходе ваших холодных звонков и встреч с клиентами. Именно так вы сможете выбрать речевые модули и методы, применимые на вашем рынке, и адаптировать их к специфике продаж вашего товара или услуги.

Уверен, что, какую бы цель вы ни ставили перед собой – поднять свой профессиональный уровень как продавца, освоить новые приемы и «фишки» для повышения личной эффективности в работе с клиентами или разработать скрипты продаж и переговоров для ваших сотрудников, – эта книга даст вам нужные сведения, идеи и вдохновение!

Как работать с этой книгой?

Книга содержит 200 приемов и более 300 готовых речевых модулей для продаж по телефону и в ходе личной встречи. Принесет ли она пользу тому, кто просто ее прочитает? Вряд ли – слишком велик объем информации. Как только вы начнете читать очередную главу, информация, полученная из предыдущей, «выветрится» у вас из головы. Именно поэтому я настоятельно советую «работать» с книгой, а не «читать» ее. Что это значит?

Рядом с названием каждого приема вы увидите пустой квадрат – . Ознакомившись с приемом, промаркируйте его одним из четырех знаков:! +? –. Благодаря этому, закончив читать книгу, вы сможете легко выделить наиболее актуальные приемы, создать собственный скрипт продажи [4] Подробнее о том, как разработать и внедрить скрипты продаж, читайте в моей книге «Скрипты продаж: готовые сценарии холодных звонков и личных встреч». и быстро внедрить его в работу. Что означает каждый знак?

Если совсем лень но тогда что вы делаете в продажах отмечайте галочками - фото 1

Если совсем лень (но тогда что вы делаете в продажах?) – отмечайте «галочками» понравившиеся приемы.

Если в рамках одного приема приведено несколько речевых модулей – подчеркивайте наиболее подходящий для вас и вашей сферы вариант.

Совет: делайте отметки в книге. Те приемы, которые не подходят или вызывают сомнения сейчас, при переходе на новое место работы с другой категорией клиентов (или просто – спустя год-два) откроются вам под новым углом.

Таким образом, к моменту завершения работы с книгой вы получите собственный скрипт продаж, который позволит значительно повысить ваши результаты. Но вначале давайте проанализируем ваш текущий уровень развития навыков продаж. Для этого заполните тест «Навыки продаж до и после работы с книгой», приведенный на следующей странице.

Тест

Навыки продаж: до и после работы с книгой

Хотите оценить свой уровень как продавца и увидеть «зону роста»? Замечательно! Ниже приведен тест, включающий описание 37 классических ситуаций, с которыми сталкивается в своей работе практически каждый продавец. Настоятельно рекомендую перед началом работы с книгой пройти его, записав дословно речевой модуль, который вы используете в той или иной ситуации, в столбец «До работы с книгой».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Дмитрий Ткаченко читать все книги автора по порядку

Дмитрий Ткаченко - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч отзывы


Отзывы читателей о книге Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч, автор: Дмитрий Ткаченко. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x