Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

Недолго думая, я предложил вариант: вклад «Квадратики». Суть его в том, что он открывается с детства (можно с самого рождения) и ежемесячно пополняется родителями на небольшую сумму. Проценты по вкладу, естественно, добавляются к его сумме. Вклад рассчитан на срок до совершеннолетия ребенка (до 18 или 21 года, по желанию родителей). В дальнейшем деньги могут быть получены на образование или покупку жилья – это зависит от размеров вклада.

Второй вариант у меня был такой: памятные монеты из золота и серебра с изображением «Квадратиков». В принципе, тоже является средством накопления, так как драгоценные металлы со временем только дорожают, но прибыльности по ним гораздо меньше.

От этих примеров использования бренда «Квадратики» менеджер по персоналу пришел в восторг, и я тут же оказался на второй ступеньке собеседования.

Вообще подобные деловые игры очень полезны и являются не только надежным инструментом в руках у интервьюера, но и возможностью обучения менеджеров по продажам. В компаниях, заботящихся о своих сотрудниках, частенько проводят обучение, где могут быть кейсы. Ведь это возможность научиться ремеслу менеджера без психологических потрясений от отказа клиента и его потери.

Для успешного ведения переговоров необходимы следующие умения:

● убеждать;

● находить оригинальные решения;

● справляться с эмоциями и конфликтными ситуациями;

● добиваться согласия и принятия обязательств;

● выяснять общие интересы;

● уточнять факты;

● находить взаимовыгодные решения;

● правильно ставить вопросы;

● учиться внимательно слушать и делать своевременные выводы из услышанного;

● понимать язык жестов и телодвижений;

● устанавливать доверительный контакт;

● уметь влиять на собеседника.

Все эти умения требуют практики, и именно кейсы дают возможность развивать и оттачивать различные навыки, исследовать новые подходы в комфортной дружеской атмосфере.

В заключение скажу, что собеседования бывают разные. Совет один: чтобы ни происходило, как бы люди, проводящие собеседование, себя ни вели, необходимо сохранять полнейшее спокойствие. Не позволяй себе повышать голос, выдавая раздражительность или усталость. Не делай замечаний по поводу поведения собеседника.

Оставайся абсолютно спокойным. Только ясный ум и холодный расчет.

● смотреть не на собеседника;

● щелкать или хрустеть пальцами;

● мять бумаги (если не уверен в себе, лучше убери все канцелярские принадлежности, так как ты можешь начать делать это непроизвольно);

● хлюпать носом;

● держать сотовый телефон включенным (даже на вибровызове);

● прикрывать рот руками;

● подпирать голову руками и ложиться ею на стол;

● повышать голос;

● поддаваться на провокации;

● закрывать глаза или искать ответ на вопрос где-то на потолке;

● ковырять руки;

● садиться нога на ногу;

● бубнить себе под нос;

● барабанить пальцами по столу;

● топать ботинком или стучать по столу, стулу;

● жевать резинку – от нее надо избавляться до собеседования (не стоит ее прятать за щеку, так как машинально начнешь ее жевать);

● употреблять в речи мат или жаргонные выражения (если нельзя избежать жаргона, то стоит заранее извиниться);

● опаздывать на собеседование: необходимо приходить за пятнадцать минут до начала, если иное не обговорено заранее (например, некоторые просят прийти на пятнадцать-двадцать минут раньше для заполнения анкеты и тестов);

● ковыряться в носу и ушах;

● врать о том, что легко проверяется, и присваивать себе чужие заслуги;

● небрежно заполнять анкеты и делать тесты. Пиши аккуратно, чтобы не пришлось зачеркивать и исправлять. Лучше подумать лишнюю секунду, но сделать все хорошо;

● входить в кабинет без стука, если тебя не пригласили персонально.

Сюрпризы могут быть разные – как приятные, так и не очень. В основном они возникают из-за недостатка информации.

К примеру, заработная плата или премиальные могут оказаться выше твоих ожиданий, может появиться бесплатный абонемент в фитнес-зал или бассейн, корпоративный ноутбук или автомобиль, дополнительное медицинское страхование для тебя и твоей семьи и прочие прелести.

А может и наоборот. Оформление на полставки, мобильная связь и проезд не оплачиваются, частые командировки по стране (если они тебя не устраивают), отсутствие всяческих премий и обучения, отсутствие компенсации за бензин и амортизацию автомобиля и прочее.

В любом случае стоит сохранять полное спокойствие: не стоит прыгать от радости на стуле, узнав о премии и фитнес-зале. Также не стоит сразу сдуваться, услышав, что нет, например, компенсации за некоторые расходы. Безусловно, если всплыло что-то для тебя неприемлемое (например, командировки), ты можешь сказать, что данный пункт для тебя принципиален и нет смысла продолжать собеседование.

Сказать надо так: «Екатерина, к сожалению, я не могу ездить в командировки по семейным обстоятельствам. Я благодарен вам за приглашение на собеседование, но дальнейшую трату времени считаю бессмысленной».

Поверь, менеджер по персоналу отнесется к тебе с благодарностью за то, что нет необходимости зря тратить время на разговор с тобой, так как это абсолютно бесперспективно.

Да и ты сам таким образом сэкономишь свое время.

Уточнения можно разделить условно на два больших блока: рабочий и документальный.

Рабочий блок:

1. Адрес офиса (актуально, если первое собеседование проводится в кадровом агентстве). Возможно, офис находится далеко, и тебе будет неудобно ездить. Если офис располагается за городом или в значительном удалении от метро, стоит уточнить, есть ли служебная развозка.

2. Время рабочего дня. В некоторых компаниях этот параметр номинален, так как существует такое понятие, как ненормированный рабочий день. В других компаниях есть жестко установленные восемь часов, но нет строгого контроля прихода на работу (можно прийти и в десять утра, и в час дня, но уйти ровно через восемь часов) – в основном это присуще западным компаниям.

3. Рабочее место. У разных компаний разный взгляд на работу менеджера. В одной ты должен сидеть от звонка до звонка, в другой обязан разъезжать по городу по компаниям клиентов, а вечером, приходя в офис, занимать любое свободное место в большей комнате, специально отведенной для менеджеров.

4. Система подчинения. Кто именно будет твоим руководителем, какова структура руководства в целом? Это необходимо знать для того, чтобы понять: есть ли в данной компании возможности роста. Чем шире и разветвленнее структура, тем больше таких возможностей. Иногда бывает, что возможно горизонтальное перемещение из отдела в отдел. Например, один отдел компании занимается продажей мяса, а другой – продажей овощей. Всегда можно попробовать переместиться из отдела в отдел в случае наличия вакансии и причины для перемещения.