Бен Катт - Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж

Тут можно читать онлайн Бен Катт - Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Аттикус», год 2015. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Array Литагент «Аттикус»
  • Год:
    2015
  • Город:
    Санкт-Петербург
  • ISBN:
    978-5-389-10430-3
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Бен Катт - Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж краткое содержание

Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - описание и краткое содержание, автор Бен Катт, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Продажи – это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его «нет» и что вам нужно делать дальше.
Вы узнаете:
– какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг;
– как пользоваться «компасом продаж», чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки;
– как сохранять контроль над ситуацией;
– как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя.
Эта книга – о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы.

Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Бен Катт
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Том Хопкинс и Бен Катт

Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж

Моей прекрасной и любимой жене Микейле, которая сказала «да» жизни со мной.

Том Хопкинс

Кристине, моей дорогой жене, верной своему продавцу.

Бен Катт

Tom Hopkins and Ben Katt

When Buyers Say NO

Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward

© Tom Hopkins International, Inc. and Tigran, LLC, 2014

© Мацковская М., перевод на русский язык, 2015

© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2015

Азбука Бизнес®

* * *

Том Хопкинс– признанный мировой авторитет по технологиям и методам продаж, автор 14 книг, переведенных на многие языки. Написанный им бестселлер «Искусство торговать» разошелся тиражом в 1,6 млн экземпляров. Том проводит семинары в разных странах, его фирменные методы продаж не теряют своей эффективности уже почти 40 лет.

Бен Кап– бизнес-тренер, эксперт Центра обучения переговорам. Более 20 лет проводит корпоративные тренинги и семинары, обучая технике убеждения сотрудников таких известных американских и австралийских компаний, как United Technologies, Centex Homes, [tally's Health Club, Arcs Commercial Mortgage, OTIS Австралия и др.

Хопкинс и Кап обучают читателей на всем понятных примерах. Их фирменный прием называется «круг убеждения», они реально помогают продавцам заложить прочный фундамент профессиональных навыков и уверенности.

Барбара Джейкобе, Booklist

Есть много книг о продажах, но ни одна из них не представляет столь яркой новаторской идеи. Книга Хопкинса и Катта станет обязательным чтением для всех специалистов по продажам в ближайшие годы.

Джон О'Доннелл, Online Trading Academy

Хопкинс и Катт устраняют важнейшие препятствия на пути к успешным продажам. Они учат преодолевать «нет» раз и навсегда!

Брайан Трейси, автор книги «Эффективные методы продаж по Брайану Трейси»

Авторы просто и понятно доказывают, что за каждым покупательским «нет» скрывается «да».

Энтони Паринелло, автор бестселлера «Продажи лицам, принимающим решения»

Задача нашей книги – помочь вам начать добиваться успеха в продажах чаще, чем вам удается это сегодня.

Том Хопкинс

От авторов

Не каждая попытка заключить сделку и что-то продать заканчивается успехом. Даже самые высокооплачиваемые специалисты время от времени уходят с пустыми руками. Так уж устроен наш бизнес. Признайте это и перестаньте искать повсюду ту «волшебную пулю», что позволяет сразить наповал любого клиента. Только тогда вы обретете правильный настрой, который помогает осваивать новые подходы. С ними вы закроете больше продаж, чем вам удавалось до сих пор, – даже если покупатель будет раз за разом говорить «нет».

Торговля – это игра, спорт, в котором участники тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофеи в виде заключенных сделок. Победа должна сопутствовать им достаточно часто, чтобы сохранялось желание двигаться дальше к новым свершениям. Те, кто выигрывает слишком редко, покидают поле продаж – изрядно ощипанные и побежденные. К людям, которые вступают в эту игру, не зная правил и тонкостей торговли, она может быть жестока.

Задача нашей книги – помочь вам начать добиваться успеха в продажах чаще, чем вам удается сегодня. С одной стороны, на этих страницах мы углубимся в нюансы презентации продуктов и услуг потенциальным клиентам. С другой стороны, вы узнаете, как быстро выйти из игры, чтобы остаться на высоте, – и в дальнейшем больше никогда не терять контроль над ситуацией.

Короче говоря, эта книга – о стратегии. Здесь вы узнаете, как пользоваться «компасом продаж», который называется «кругом убеждения». В любой момент рабочего процесса он укажет вам, какой шаг должен быть следующим на пути к заключению сделки. А если покупатель поставит вас перед неожиданным выбором, вы сможете определить правильную дорогу, ведущую к успеху.

В этой книге мы не рассказываем о том, как искать новые бизнесы или что гарантирует вам встречу с покупателем. Нет в ней и стратегии последующей работы. Она полностью посвящена собственно торговой презентации – с момента, когда вы только начинаете создавать взаимопонимание с покупателем, и до финала, когда тот говорит вам окончательное «да».

Не забывайте: тот факт, что покупатель сначала отказывается от вашего предложения, может иметь множество объяснений. Ваш успех будет зависеть от того, что именно вы сделаете, когда услышите его слова. Более того, научившись пользоваться тем, о чем написано в этой книге, вы начнете желать, чтобы вам сказали «нет», и не один, а несколько раз подряд, ведь вы будете точно знать, что значит каждое из них и что вам нужно сделать в следующий момент.

Слишком часто специалисты по продажам позволяют ситуации, когда покупатель не соглашается на их предложение или колеблется, стать некомфортной. Они чувствуют, что их отвергли, что им нанесли поражение. В душе они уже собрали свои вещички и задумались о встрече со следующим клиентом. К несчастью, эти пораженческие мысли и ощущения проявляются в их поведении и манере держаться, и рабочий процесс со скрежетом останавливается. Среднестатистический специалист по продажам в этом случае уходит, повесив голову и поджав хвост, на прощание попросив у покупателя разрешения оставаться на связи.

Конечно, оставаться на связи лучше, чем вовсе не иметь возможности звонить и писать клиенту. Однако только представьте себе, как изменилась бы жизнь среднестатистического продавца, если б он, услышав отказ, применил методы, позволяющие вернуться к продаже и получить новую возможность заключить сделку – без неловких пауз, навязчивого или агрессивного поведения, без каких-либо хитростей. И это возможно .

Ответ на этих страницах. Его действенность доказали тысячи специалистов по продажам, которые научились данным методам и применяют их на практике, раз за разом возвращаясь к кругу убеждения.

Итак, процесс продаж можно и нужно продолжать, после того как покупатель сказал «нет». Часто это приводит вас к очередному отказу. Однако при правильном обращении даже полдюжины «нет» можно перенаправить и превратить в «да» без ущерба для отношений, которые вы строите.

Узнав, как вернуть потенциального клиента в нужное русло после первого отказа, вы почувствуете уверенность в себе, эта уверенность проявится в вашем поведении – и вы завоюете больше покупателей, чем вам удавалось до сих пор.

Это не сухая теория. Это практическое руководство пользователя. Прочтите нашу книгу с маркером, блокнотом и ручкой в руках. Серьезно обдумайте, как включить описанные методы в свою ежедневную работу. Попрактикуйтесь в нюансах, о которых мы рассказываем, – и вы пожнете плоды своих трудов, став преуспевающим специалистом по продажам, получающим огромное удовлетворение от своей работы.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Бен Катт читать все книги автора по порядку

Бен Катт - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж отзывы


Отзывы читателей о книге Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж, автор: Бен Катт. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x