Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

• «Маркетинг без диплома» (Duct Tape Marketing). И конечно же, я неравнодушен к собственному подкасту, где можно найти множество маркетинговых уловок, тактик и сервисов для малого бизнеса, интервью с самыми успешными авторами, лидерами и мыслителями современности.

Скачайте приложение для подкастов на iTunes или приложение Stitcher [72]и начинайте погружаться в новый мир контента в форме подкастов.

Я знаю, что сама мысль о создании списка электронной почты людей, которые пока еще не стали вашими клиентами, может показаться работой без конца и края, но именно это и есть ключ к созданию статуса эксперта. Чем больше людей вы знаете, тем больше у вас шансов, что кто-то в вашем списке, следящий за вашим контентом, в будущем станет идеальным покупателем вашей продукции или услуг. Расширяя традиционный подход к работе продавцов и включая в него людей, заинтересованных в знаниях, которые вы можете им дать, вы повышаете свои шансы на расширение базы потенциальных и существующих клиентов. В конце концов, чем больше людей будет в ваших электронных контактах, тем большее влияние вы сможете оказывать.

Привлечь как можно больше подписчиков – это задача номер один.

Получение контактной информации о том человеке, который проявил хоть малейший интерес к вашей работе и захотел получить дополнительную информацию о вашей деятельности, – это первое и, пожалуй, самое важное задание. Традиционно потенциальные покупатели связываются с вами по электронной почте благодаря усилиям отдела маркетинга, но я сейчас говорю о значительном расширении этого процесса.

Сегодня осталось уже совсем немного продавцов, которые довольствуются только клиентами, привлеченными отделом маркетинга. В наше время специалист по продажам должен иметь доступ, разрешение и время действовать в сети самостоятельно, он обязан искать разнообразные возможности для создания довольно прочного капитала отношений, который поможет превратить доверие в продажу.

Почтовый маркетинг в сочетании с рекламой, рекомендациями, пиаром и общим присутствием в сети – вот полный комплект успеха.

Создание такого списка – важнейший элемент современного почтового маркетинга, требующий с учетом его важности стратегического подхода к реализации.

Сегодня уже недостаточно просто разместить электронную форму регистрации на вашем сайте и считать, что дело сделано. Вам нужно уделить внимание всем деталями и шире представить себе процесс создания списка, чтобы добиться «обмена ценностью» или «причины, по которой я оставлю вам свой электронный адрес» у правильных людей в нужное время.

Люди всегда осторожны с личной информацией и со спамом. Сами понимаете: вы не должны спамить своих подписчиков или передавать их адреса другим людям. Скажите им об этом прямо в форме регистрации.

Как только вы создали и отправили несколько новостных рассылок, воспользуйтесь функциями архива сообщений от вашего провайдера и создайте онлайн-версии своих новостей. Это даст людям, которые только приняли решение о подписке на вашу рассылку, возможность перейти по ссылке, где расположен контент, и понять, что за информация их ждет.

Сейчас, когда у вас уже есть базовое понимание того, как создавать списки, задумайтесь о дополнительных усовершенствованных технологиях в этой сфере.

К этому моменту вы уже, вероятно, начали работу по созданию высококачественного образовательного контента, который привлечет читателей и поможет наладить связи. А сейчас, когда люди заинтересовались вашим контентом, вы захотите узнать еще больше способов расширения списка подписчиков.

Множество встроенных тем на WordPress, таких как Genesis и Thesis [73], позволяют создавать «специальные боксы». С помощью этих элементов можно просто расположить кнопку для подписки, скажем, в конце каждого поста в блоге или сверху на главной странице сайта. Размещение предложения на подписку там, где люди читают ваш контент, положительно сказывается на количестве подписчиков.

Сегодня один из самых эффективных методов привлечения к подписке на электронную рассылку – предложение контента длинного формата в виде электронной книги. Как правило, такой контент подробно раскрывает только одну тему, причем направлен он на привлечение вашего потенциального клиента.

Как только вы справитесь с созданием такого контента, обратитесь к другим компаниям, которые осозна ю т необходимость предоставления контента своим потребителям, и позвольте им продвигать вашу книгу на специально созданной совместной странице с возможностью подписки на вашу рассылку.

Человека, подписавшегося на вашу рассылку, неплохо было бы перенаправить на страничку с благодарностью, которая убедит его в правильности сделанного им выбора и расскажет о том, чего ожидать в ближайшее время, и о других деталях.

Задумайтесь о сотрудничестве и партнерстве с тремя или четырьмя другими профессиональными авторами контента, которых вы могли бы порекомендовать вашим читателям, и предложите подписаться на них на странице с благодарностью. Например, Джилл Конрат – отличный ресурс, где можно узнать много интересного о продажах.

Если на такой шаг пойдет каждый ваш партнер, то благодаря положительным рекомендациям вы получите массу новых подписчиков.

Как только вы будете уверены, что люди ценят предоставляемый вами контент (они скажут вам об этом, останутся в подписчиках и даже начнут делиться вашим контентом с другими людьми), вы обнаружите, что реклама – эффективный способ создания списка подписчиков. Это предполагает, что у вас должна быть хотя бы пара идей о том, как с помощью превращения подписчиков в покупателей и постоянного отслеживания эффективности монетизировать этот процесс.

Вы сможете эффективно продвинуть вашу электронную книгу или другой контент благодаря возможности поделиться публикацией в Facebook Promoted Posts [74]или за счет покупки рекламных мест в источниках, освещающих темы вашей деятельности.

Один из самых эффективных способов быстро пополнить ряды подписчиков для владельцев других списков (тех, кто уже добился доверия у своих подписчиков) – отправить письмо, рекламирующее вашу электронную книгу или контент рассылки.