Максим Поташев - Век клиента

Именно в рамках таких учебных мероприятий удобнее всего познакомиться с лицами, принимающими решения о закупке, завязать с ними неформальные человеческие отношения, уточнить их потребности.

Очень важно, что прямой контакт с клиентом имеет в этом случае реальное практическое обоснование, что не создает у клиента ощущения навязчивости.

Большая часть нашей книги посвящена работе с клиентами – физическими лицами. Это не случайно. Исторически основные принципы клиентского сервиса придумывались и развивались в расчете на массовый рынок. Тем не менее многие из этих принципов актуальны и при работе с корпоративными клиентами. Но, естественно, в сфере B2B, как обычно называют деятельность компаний, направленную на удовлетворение нужд других компаний (от английского “business to business”, то есть «бизнес для бизнеса»), есть свои особенности сервиса.

B2B-клиентов принято делить на две категории: «клиенты сделки» и «клиенты отношений». «Клиенты сделки» ориентированы на приобретение нужного им продукта по минимальной цене или с максимальной скидкой. Разумеется, таких клиентов интересует сервис, однако он не является для них ключевым критерием. Это связано в первую очередь с тем, что на корпоративном рынке стоимость каждой сделки достаточно высока, поэтому даже разница в несколько процентов оказывается для клиента, озабоченного экономией бюджета, весьма весомой. Если ваш продукт уникален, такой клиент никуда от вас не денется, но как только на рынке появляется конкурент, предлагающий аналогичный продукт на более выгодных условиях, удержать клиента за счет высокого качества сервиса вы не сможете. Второй тип клиентов – «клиенты отношений». Их волнует не сиюминутная экономия, а длительные отношения с надежным поставщиком. Для них решающую роль играют качество продукта, предлагаемые поставщиком гарантии и, конечно, сервис. Именно такие клиенты представляют для компаний, работающих на B2B-рынке, особый интерес. Создаваемая для них система сервиса имеет ряд особенностей.

Не секрет, что львиная доля времени и сил при оформлении сделки между двумя компаниями тратится на подготовку и утверждение различных документов. Чем проще и прозрачнее организован этот процесс, чем больше стандартных форм для различных типов сделок разработано компанией-поставщиком, чем оперативнее по требованию заказчика в документы вносятся необходимые изменения, тем выше удовлетворенность клиента и его готовность продолжать сотрудничество с этим поставщиком. Идеальным решением является внедрение в компании электронной системы документооборота, частичный доступ к которой предоставляется клиентам. При этом клиент может самостоятельно выбирать устраивающую его форму договора, вносить в нее изменения, а также видеть, кто из сотрудников компании-поставщика работает с его договором и какой этап согласования проходит этот договор.

Финансовые вопросы обычно не связывают напрямую с сервисом, однако во взаимоотношениях двух компаний удовлетворенность клиента очень сильно зависит от того, как организован процесс оплаты. Поэтому в компании, уделяющей большое внимание клиентскому сервису, финансисты обязаны понимать, что целью их работы является не только прибыль компании, но и удобство клиентов. Ключевыми факторами являются сроки оплаты и возможность рассрочки. Компании обычно готовы идти в этих вопросах навстречу надежным, проверенным клиентам, но часто необходимо проявлять гибкость и по отношению к новым клиентам, чтобы привязать их к себе. Разумеется, при этом необходимо учитывать неизбежные риски.

Чтобы сформировать у корпоративного клиента доверие к себе, поставщик должен обеспечить максимальную прозрачность своих производственных процессов. Предоставить клиенту техническую документацию и красивую презентацию обычно недостаточно, гораздо эффективнее устроить ему визит на производство. Возможность посмотреть своими глазами и пощупать руками производственные линии очень способствует формированию доверия. Это касается не только производства в классическом смысле слова. Если компания продает, например, программные продукты, она тоже может показать заказчику, где и как работают программисты, дать возможность пообщаться с ними и убедиться в их высокой квалификации.

Для компаний, продающих сложные в эксплуатации продукты, очень важно дать возможность клиентам задавать любые вопросы специалистам и получать на нах оперативные и точные ответы. Можно вспомнить немало случаев, когда именно техническая поддержка становилась главным конкурентным преимуществом компаний, работающих на B2B-рынке. Эффективная техническая поддержка предусматривает не только телефонную «горячую линию». Все чаще клиенты предпочитают общаться с технической поддержкой по скайпу или через другие средства интернет-общения. Кроме того, часто возникают вопросы, которые невозможно решить удаленно, поэтому компания должна быть готова обеспечить выезд специалиста к клиенту для решения его проблем на месте.

Даже самая качественная система поддержки клиента не дает возможности решать все его проблемы. Компания, приобретающая сложный продукт, обычно нуждается в помощи в начале его эксплуатации, но рано или поздно должна научиться использовать его в автономном режиме. Для этого ей необходимо иметь в своем штате сотрудников, знающих этот продукт в совершенстве. Обучить их – задача поставщика. Не менее актуальна эта задача в том случае, когда производитель продает (или отдает на реализацию) свой продукт дистрибьютору. При этом важно рассказать будущим продавцам не только о потребительских свойствах и особенностях продукта, но и о специфике клиентских предпочтений, об успешном опыте работы с этим продуктом других дистрибьюторов, о наилучшем использовании маркетинговых материалов – то есть дать всю необходимую для успешных продаж информацию.

Бывают случаи, когда продавец и покупатель меняются ролями. Например, консалтинговая компания, работающая на IT-рынке, собирается внедрить у себя новую информационную систему. Логично выбрать в качестве поставщика программного обеспечения одного из своих клиентов и проявить гибкость при обсуждении стоимости проекта. Если у компании есть продукты как для рынка B2B, так и для рынка B2C (то есть для физических лиц), сотрудники компаний, являющихся ее корпоративными клиентами, должны получать хорошие скидки и сервис высокого уровня.