Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Существует еще одна причина, по которой вам стоит послушать предыдущих спикеров. Если вы не будете знать, что они сказали, может получиться так, что вы начнете говорить с аудиторией о чем-то, что ей уже известно или что противоречит тезису, который совсем недавно отстаивал другой лектор. Например, однажды я выступал в Чикаго перед аудиторией из двух тысяч человек. Я должен был произнести речь после обеда, но, как обычно, постарался приехать к началу мероприятия в 8:30. Первый доклад – очень хороший, кстати, – был тесно связан с темой конференции и завершался забавной историей. Затем последовал 20-минутный кофе-брейк, после чего публике представили второго спикера. Он, однако, не удосужился приехать пораньше и послушать первого спикера, а прибыл незадолго до своего выхода на сцену. Его выступление тоже было связано с темой мероприятия и, к немалому удивлению аудитории, закончилось той же самой забавной историей, которую поведал и первый докладчик. На этот раз мало кто смеялся. Большинство слушателей чувствовали себя неловко. По лицу выступающего было видно, что он совершенно растерян: он не понимал, почему людям не смешно.

А потом произошло худшее, что можно было себе представить. Третий спикер, который тоже не присутствовал на выступлении своих коллег, в завершение своей речи рассказал ту же самую историю. На этот раз над залом повисла гробовая тишина. Смешно не было никому. На самом деле аудитория совершенно ясно понимала, что лектор не слышал выступлений предыдущих ораторов. По лицам участников мероприятия было легко прочитать тот вывод, который они для себя сделали: спикер мнит себя слишком важной персоной, чтобы приехать на конференцию, как все. В результате он с треском провалился.

Я всегда тщательно и заблаговременно планирую свое выступление, но несколько раз мне приходилось быстро вносить в него поправки из-за того, что сказал выступавший до меня человек. Бывало, например, он рассказывал тот же анекдот или историю, которую собирался поведать и я.

Вы знаете, что от того, как вас представят аудитории, зависит многое. Поэтому перед выступлением найдите время встретиться с человеком, который будет вас представлять, и поговорите с ним. Подготовьте соответствующий текст в письменном виде крупным шрифтом, чтобы его было удобно читать. Вверху страницы напишите: «Пожалуйста, прочитайте текст слово в слово». Если вас плохо представят аудитории или невнятно прочтут текст, вы можете почувствовать себя неловко, а подобные ощущения не способствуют хорошему началу выступления.

Просто удивительно, как часто люди, которые должны представлять спикеров, не удосуживаются прочитать заранее и прорепетировать свой текст до выхода на сцену. В итоге они произносят его ужасно, неуклюже запинаясь и допуская массу ошибок. Единственный способ оградить себя и аудиторию от подобных разочарований – убедиться, что представление написано настолько хорошо, что даже если ведущий прочитает его плохо, вам это не повредит.

После того как вас представят, сделайте глубокий вдох и уверенным, бодрым шагом выходите на сцену. Поблагодарите ведущего. Для этого можете поздороваться с ним за руку или даже дружески обнять его. Повернитесь к слушателям и посмотрите прямо на них, улыбаясь, как будто вы действительно счастливы их видеть.

Храните молчание несколько секунд, чтобы дать аудитории возможность успокоиться и сфокусировать свое внимание на вас. Медленно обведите взглядом присутствующих, разделив их про себя на четыре сектора или четверти – две впереди и две сзади. Выберите по одному человеку в каждом секторе, на котором будете фокусироваться, и регулярно возвращайтесь взглядом к нему.

Начните с заявления, которое сразу же завладеет вниманием аудитории. Для этого можно обратиться к чему-то, что является предметом всеобщих мечтаний, забот или тревог. Например, когда я выступаю перед бизнесменами или торговыми представителями определенной компании, я часто начинаю так:

У меня для вас есть хорошая новость (пауза). Мы живем в самое удачное время в истории человечества (пауза). В следующие несколько лет все больше людей будут зарабатывать все больше денег, и размер их совокупного богатства превысит количество денег, заработанных бизнесом за все прошлое столетие. Ваша задача – войти в их число, а моя – показать вам, как туда попасть.

Такое начало позволяет мне мгновенно разжечь интерес и любопытство аудитории. Люди начинают тянуться к сцене и физически, и психически. Им не терпится узнать, как они могут добиться этой цели.

Не важно, чему именно посвящена ваша речь или презентация, – в любом случае вы должны выполнить несколько условий, чтобы быть уверенными в том, что аудитория понимает вашу логику, ей интересно выступление и она открыта для восприятия новых идей.

Каждый раз, когда вы включаете в речь какую-нибудь историю, чтобы проиллюстрировать свою мысль и донести ее до слушателей в более наглядном виде, позаботьтесь о том, чтобы она была связана с темой разговора. Например, когда я оглашаю процитированное ранее вступительное заявление, все подаются вперед, чтобы услышать конец истории. После этого я могу рассказать, как в битве при Гавгамелах Александр Македонский повел свою армию против Дария и, хотя у царя Персии и полководцы были опытнее, и войско гораздо многочисленнее, победил его, тем самым завоевав бо́льшую часть известного в те времена мира.

Далее я говорю о таких качествах настоящего лидера, как ви́дение, смелость, самоотдача, решительность, новаторство и чувство ответственности. К концу речи каждый из присутствующих членов руководства представляет себя потенциальным великим полководцем, бросающим вызов значительно более сильному конкуренту, чтобы добиться победы и завладеть его долей рынка.

Как показало исследование, принесшее своему автору Нобелевскую премию [19] Речь идет об американском неврологе Роджере Сперри, который в 1981 году (вместе с Дэвидом Хьюбелом и Торстеном Визелом) получил Нобелевскую премию по физиологии и медицине «за открытие функциональной специализации полушарий головного мозга». Прим. ред. , мозг человека делится на два полушария – левое и правое. Левое полушарие связано с логическим мышлением, практикой и аналитикой, оно управляет фактами, а не эмоциями. Именно это полушарие мы задействуем, когда обрабатываем «сухую» информацию. Правое же полушарие, наоборот, активизируется картинками, эмоциями, музыкой и историями.