Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Какой у аудитории доход? Сколько в среднем получают ваши слушатели? Каков диапазон их заработков – от самого маленького до самого большого? А точнее, как именно они зарабатывают на жизнь и от чего зависит их доход? Если вы будете знать ответы на эти вопросы, то сможете говорить на темы, связанные с деньгами и доходами, в более приемлемом для слушателей ключе.

Какое у ваших слушателей образование? Что они окончили? Среднюю школу или университет? И в какой области получили специализацию – в гуманитарных или технических науках? Если вы будете знать, какое у аудитории образование, то сможете подобрать для нее более уместные и понятные примеры, иллюстрации и слова.

Чем ваши слушатели зарабатывают себе на хлеб? Как долго они трудятся в своей области? Что происходит в их отрасли сегодня? Наметился подъем или спад? Наступили хорошие времена или плохие?

Какое у членов вашей аудитории семейное положение? У них есть семьи или они не состоят в браке, разведены, овдовели? Кого больше – женатых или одиноких? Это люди с детьми или без обязательств перед семьей? Фактор «семейное положение» очень важен, и вам стоит потрудиться собрать об этом как можно больше информации.

Насколько хорошо слушатели разбираются в теме выступления? Что они уже знают из того, о чем вы собираетесь им рассказать? Они новички в этом деле или у них уже есть определенный опыт и багаж знаний? От ответа на этот вопрос зависит, насколько сложной или простой должна быть ваша речь.

Постарайтесь проанализировать умонастроения аудитории. Для этого задайте организаторам мероприятия следующие вопросы.

• Какие у слушателей цели и устремления?

• На что они надеются и чего боятся (в сферах, имеющих отношение к теме вашего выступления)?

• Какие их потребности вы могли бы удовлетворить своими идеями и комментариями?

• Какие ценности и идеалы они разделяют?

• Какова их политическая ориентация?

• Каких духовных и религиозных взглядов они придерживаются?

• Какие тревоги, заботы и проблемы их мучают?

Понимание эмоционального настроя слушателей, с которым они придут на ваше выступление, поможет вам установить контакт с ними. Задав устроителям встречи все эти вопросы заранее и проанализировав сайт и печатные материалы организации, вы сможете получить почти все необходимые вам ответы.

Очень важно также понимать, какие общие цели, мысли и мечты разделяет аудитория. Позвольте привести пример. Я часто выступаю перед группами торговых представителей, сетевиков, предпринимателей и топ-менеджеров. Их всех объединяет одно общее желание – желание быть финансово успешными. Поэтому все, о чем я говорю с ними, так или иначе связано с вопросом, как они могут использовать мои идеи для увеличения своих доходов и прибыли. И именно благодаря применению такого подхода во время моих выступлений слушатели тянутся вперед всем телом, внимают каждому моему слову и часто провожают меня аплодисментами стоя. Вы тоже так сможете.

Однажды меня пригласили на конференцию крупной национальной корпорации, которая продает свои продукты по всей стране через ретейлеров и дистрибьюторов. Я должен был выступать сразу же после речи президента компании, который сделал громкое заявление. Он объявил, что в 30-дневный срок корпорация начнет продавать свои продукты клиентам напрямую по той же цене, по какой она предлагает свою продукцию дистрибьюторам. При этом комиссионные, которые она обычно платила своим торговым представителям, компания собиралась впредь предоставлять самим покупателям, обратившимся за продуктом на фабрику, минуя посредников.

Как вы догадываетесь, торговый люд, сидящий в зале, пребывал в тихом шоке. Вся жизнь и доходы этих людей зависели от комиссионных, которые они зарабатывали, продавая продукцию этой компании. Теперь, после изменения ее торговой политики, они должны были покупать продукт по той же цене, что и потребители. Собственно говоря, из-под них выбили стул, на котором они сидели.

Компания пригласила меня для того, чтобы я мотивировал торговых представителей засучить рукава и продолжать работать с удвоенной силой, несмотря на резкое сокращение их главного источника дохода. Я все еще помню, как смотрели на меня эти люди. Они выглядели ошеломленными, почти отчаявшимися и смотрели на меня, как на врага, нанятого корпорацией для того, чтобы «уболтать» их и как-то сгладить впечатление от посягательства на их кошелек. Поскольку меня ввели в курс предстоящих перемен, я был готов к тому, что придется выступать перед замкнутой и во многом негативно настроенной публикой. И мне удалось добиться желаемого эффекта. Время и силы, потраченные на выяснение того, что происходит в компании или группе слушателей, всегда окупаются.

Если вам предстоит выступать перед людьми из одной сферы бизнеса, отраслевой ассоциации или организации, прежде чем приступить к подготовке речи, вы должны собрать как можно более полные данные о том, что происходит в профессиональной жизни этих людей. Какая ситуация сложилась в данный момент на рынке сбыта их товаров – хорошая или плохая? Продажи растут, падают или держатся на одном уровне? Как могут сказаться на них текущие политические и экономические тенденции? Далее перечислены и другие вопросы, на которые вы должны ответить, прежде чем составите план выступления или презентации.

Однажды меня пригласили выступить перед большой группой менеджеров крупной транснациональной корпорации, которая только что провела серию сокращений менеджеров всех уровней. Мне предстояло встретиться с «уцелевшими» и поговорить с ними о повышении их индивидуальной производительности и лидерской эффективности. Накануне моего приезда, однако, компания объявила об очередной волне сокращений, так что многим из присутствующих на моем выступлении грозило остаться без работы в ближайшие тридцать дней. А мне предстояло выступать перед публикой, которую никак нельзя было назвать бодрой и доброжелательно настроенной. Присутствующие думали лишь о том, что они, возможно, следующие в очереди на увольнение. Ситуация была более чем неприятной. Для спикера очень важно знать, что его ждет. Найдите время, чтобы это выяснить.