Джерри Вайсман - Мастера слова. Секреты публичных выступлений

Эрик Бенаму, бывший глава корпорации 3Com (в 2010 году приобретена HP), однажды вынужден был использовать нумерацию. Его пригласили в качестве основного докладчика на ужин, организованный Калифорнийско-Израильской торговой палатой. Палата объединяет два деловых центра, которые разделяет целых семь тысяч километров. Мероприятие проводилось в Кремниевой долине, в большом отеле San Jose Fairmount. Ужин начался с коктейля, который длился больше часа. Когда же наконец открылись двери зала для проведения торжеств, сотни гостей ринулись туда занять места за столиками, которые им пришлось делить с незнакомыми людьми. После стандартного ужина с резиновой курицей [25]хозяева церемонии начали награждать участников, часть которых была известна только калифорнийцам, а часть – только израильтянам. Все награжденные выражали благодарность длинными речами, по сравнению с которыми речи оскароносцев казались просто образцом лаконичности. Когда пришел черед выступать Бенаму, было уже почти девять вечера.

Как бы вы выступили в подобных обстоятельствах?

Бенаму оказался на высоте. В самом начале он объявил, что расскажет о десяти уроках, которые извлек из недавней поездки по Израилю. Эти забавные случаи были очень разноплановыми: один связан с историей, другой с культурой, третий с экономикой, остальные – с технологиями и с жизнью вообще. Талантливый оратор, Бенаму все продолжал и продолжал рассказывать, но сумел удержать внимание аудитории. И только когда он дошел до девятой истории, зрители начали искать свои талоны на парковку, а по окончании десятой ринулись к дверям.

Структурируйте свою презентацию, организовав разрозненные темы в группу из десяти, семи или трех пунктов (многие следуют пословице «Бог троицу любит»). Представьте слушателям упорядоченное сообщение, иначе они начнут искать талоны на парковку гораздо раньше, чем публика Бенаму.

В своей работе консультанта по презентациям я четко разграничиваю искусство презентации и актерское мастерство, хоть и получил диплом магистра Стэнфордского университета по специальности «Ораторское и драматическое искусство». Дело в том, что деловые люди, и без того пребывающие в состоянии стресса из-за возможной неудачи презентации, бледнеют при мысли о необходимости выступать перед публикой. Зачем же пугать их еще больше?

Впрочем, один урок из занятий по актерскому мастерству я вынес. Почерпнул его из опыта американского театрального актера Уильяма Джиллетта (1853–1937), прославившегося ролью Шерлока Холмса, которую он сыграл более 1300 раз. Ни один докладчик не будет рассказывать одно и то же 1300 раз, но торговые агенты, не раз повторяющие заученный текст (чтобы продать товар, приобрести партнеров или получить финансирование), вынуждены постоянно подавать свою речь другим, словно впервые.

Джиллетт справился с трудностью, выработав прием иллюзии первого раза в актерском мастерстве, который описал в своей книге:

Нужно сохранить дух представления. Каждый новый зал, наблюдающий за пьесой, должен чувствовать (не думать и гадать, а чувствовать), что перед ним разворачивается не один из тысяч затасканных повторов, а живой эпизод, который проживается сейчас, под волшебными огнями рампы.

Лучший пример речи, которую докладчику приходится произносить неоднократно, – это роуд-шоу накануне IPO. Обычно, когда компания готовится к публичному размещению акций, высший менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов в десятках городов по всей стране (а иногда и за океаном), рассказывая одно и то же по тридцать-сорок раз в неделю, то есть совершая всего около восьмидесяти повторений. (Хотя, как вы узнаете из главы 74, встречи с инвесторами кое-чем отличаются друг от друга.) При таком расписании докладчики подчас включают автопилот («Если сегодня вторник, значит, мы в Бельгии»), поэтому не могут увлечь, затронуть и убедить аудиторию.

Инвестиционные банкиры, посещающие, наверное, больше роуд-шоу, чем консультанты по презентациям, и насмотревшиеся на «доклады на автопилоте», разработали механизм, позволяющий избежать такого эффекта. Перед каждой презентацией они выбирают необычное слово и просят выступающих использовать его в презентации. Таким образом, докладчики остаются в тонусе, хотя суть презентации от этого не меняется.

Более эффективный метод, доступный любому выступающему, – увлечь аудиторию. На роуд-шоу сделать это проще простого. Инвестиционные банкиры, устраивающие встречи с инвесторами, знают о последних предостаточно и делятся этой информацией с докладчиками заранее. К сожалению, в пылу подготовки те забывают воспользоваться ею.

Вывод: собирать информацию об аудитории нужно заранее. На роуд-шоу подготовительную работу выполняют инвестиционные банкиры, их отделы продаж и аналитики. В иных случаях авторы презентации должны все делать самостоятельно. Вам нужно узнать как можно больше об аудитории до презентации. Прочешите интернет, прочитайте последние пресс-релизы, изучите, что говорят лидеры отрасли, партнеры и конкуренты. Зайдите в LinkedIn, чтобы выяснить должности и послужной список людей, перед которыми вам предстоит выступать. А затем используйте эту информацию, иначе она вам больше не пригодится.

Приправьте презентацию собранными фактами. Считайте такой метод культурной и приятной возможностью похвалиться своим знакомством с сильными мира сего.

Значит ли это, что следует каждый раз вносить изменения в презентацию? Вовсе нет . Просто добавьте соответствующую информацию в ключевой контент. Тот же прием можно использовать и для единственной презентации.

Пусть ваша восьмидесятая презентация кажется такой же свежей, как и первая. При подготовке тщательно все отрепетируйте: первая презентация должна быть такой же отшлифованной, как и последняя.

Гарвардская школа бизнеса (ГШБ) создала золотой стандарт метода анализа конкретных бизнес-ситуаций (кейс-стади). Студенты анализируют реальные случаи из практики компаний в комплексных упражнениях. На сайте школы объясняется: «На занятии студенты при помощи вопросов и наставлений преподавателей раскрывают суть проблемы, сравнивают альтернативные решения и предлагают порядок действий в свете целей организации».

Гарвардская бизнес-школа следует заповеди, сформулированной древним китайским философом Конфуцием:

Я слышу и забываю. Я вижу и запоминаю. Я делаю и понимаю.