Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
- Название:Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Манн, Иванов и Фербер
- Год:2015
- Город:Москва
- ISBN:978-5-00057-402-0
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга краткое содержание
Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
• информационную таблицу с ключевыми показателями;
• повышение мотивации ваших лучших специалистов по продажам;
• возможность повышения уровня доходов.
Внимание! Опасность! Вы знаете, как ваши слова звучат для большинства менеджеров по продажам и вице-президентов? Никак! Пустой звук! Возьмите ЛЮБУЮ рекламу системы автоматизации отдела продаж, ЛЮБОЙ сайт или маркетинговую брошюру – и вы увидите перечисление тех же преимуществ.
Древняя маркетинговая мудрость гласит: если вы хотите продать огнетушитель, сначала покажите огонь.
И тут мы с вами подошли к одной из самых эффективных маркетинговых стратегий, описанных в этой книге.
Как только вам удастся овладеть следующим навыком, вы превратитесь в неудержимого ниндзя маркетинга.
Название этого навыка даже звучит как прием ниндзя – «Выполнение переворота». И сейчас я научу вас этому!
Подумайте
1) об особенностях,
2) о преимуществах.
Ваши потенциальные клиенты уже всё это слышали. Что же вы можете сделать, чтобы преодолеть их сопротивление, недоверие и защитные барьеры?
Всё просто! Говорите с ними так, как они разговаривают между собой. Читайте их мысли. «Зеркальте» их рассуждения.
Докажите им, что вы понимаете их сложности. Возьмите особенности и преимущества вашего продукта и переверните их так, чтобы они стали трудностями, которые испытывают ваши потенциальные клиенты (и о которых они говорят) прямо сейчас. А теперь сделайте еще один переворот и выдайте им конкретные предложения, которые станут решением для каждой проблемы.
Рассмотрим, как этот прием работает, на примере системы автоматизации отдела продаж, и вы быстро поймете, как применить его в отношении ваших продуктов.
Переворот 1. Возьмите ваши преимущества и переверните их
Что будет противоположностью каждого из ваших преимуществ?
Больше интересующихся клиентов ? Случайные интересующиеся клиенты, цикл продаж по принципу «то пусто, то густо»
Более высокий коэффициент конверсии ? Низкий коэффициент конверсии, упущенные цели
Информационная таблица с ключевыми показателями ? Информацию сложно собирать и/или анализировать
Повышение мотивации ваших лучших менеджеров по продажам ? Демотивированные менеджеры по продажам, плохо справляющиеся со своей работой
Возможность повышения уровня доходов ? Упущенная выгода, снижение уровня доходов
Переворот 2. Возьмите каждый отрицательный момент и выстройте на его основе утверждение, описывающее решение проблемы
Больше интересующихся клиентов ? Вы можете избавиться от цикличности в продажах
Более высокий коэффициент конверсии ? Повысите коэффициент конверсии в соответствии с вашими целями
Информационная таблица с ключевыми показателями ? Перестанете собирать данные о продажах, разбросанные по старым системам
Повышение мотивации ваших лучших менеджеров по продажам ? Мотивируете лучших сотрудников работать эффективно
Возможность повышения уровня вашей доходности ? Перестанете беспокоиться по поводу падения продаж и сокращения доходов
Выполнение переворота
Теперь ваша очередь. Возьмите ваш любимый маркетинговый или рекламный текст. Это может быть коммерческое предложение, текст с сайта, рекламная брошюра, справочная информация – что угодно.
Выполните переворот, заполнив пустые поля. Превратите ваши текущие преимущества в отрицательные стороны /сложности. Это поможет вам увидеть проблемы, которые действительно решает ваш продукт. Когда вы это поймете, просто и доступно сформулируйте, от каких проблем ваш продукт избавит потенциальных клиентов.
Положительный результат/преимущество:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4)
…превращается в отрицательный результат / проблему /сложность:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4) _______________________________________________________
…предлагает конкретное улучшение ситуации / избавление от сложностей / решение проблемы:
1) _______________________________________________________
2) _______________________________________________________
3) _______________________________________________________
4) _______________________________________________________
Скачать электронные формы таблиц и еще более ста инструментов, а также постоянно растущую библиотеку маркетинговых ресурсов можно на сайте www.doitmarketing.com/book (http://www.doitmarketing.com/book).
16. Создайте разговорник, чтобы общаться с клиентами на одном языке
Сейчас, когда вы уже почти собрали собственный маркетинговый словарный банк, вы понимаете, что основная цель этого упражнения в том, чтобы ПЕРЕСТАТЬ говорить как маркетолог и НАЧАТЬ общаться на одном языке с клиентами.
Когда вы этому научитесь, к вам скорее станут относиться как к партнеру, а не как к торговцу.
• Вам начнут доверять, когда из вашего словаря исчезнет рекламная шелуха.
• Вас начнут уважать, когда вы продемонстрируете, что понимаете сложности и проблемы клиентов и стараетесь им помочь.
• Ваша компания убедит людей, что она действительно предлагает решение проблем своих клиентов благодаря своим продуктам и ценностям.
Несколько лет назад я познакомился с СЕО[12 - СЕО – главный исполнительный/генеральный директор, высшее должностное лицо компании. Прим. ред.] одной консалтинговой ИТ-компании со штатом семь человек. Мы отправились вместе позавтракать в местном ресторанчике недалеко от моего дома и поболтать.
Познакомились мы благодаря общему другу. Никто из нас не знал, приведет ли это знакомство к развитию сотрудничества, но мы оба предполагали, что это может получиться, если мы сойдемся. В конце концов, у него была проблема, а меня представили в качестве эксперта и консультанта по маркетингу и работе с сервисными компаниями.
Мы непринужденно общались, но примерно в середине завтрака он положил вилку на стол и раздраженно произнес: «Знаешь, Дэвид, я просто не люблю маркетинг!» Я рассмеялся, это было всё равно что я бы заявил ему: «Знаешь, Хэнк, я просто не люблю технарей!» Справившись со смехом, я попросил его рассказать мне подробнее о своей нелюбви к маркетингу.
Его следующие слова оказались для меня бесценными.
Он сказал: «Я не люблю маркетинг, поскольку никогда не угадаешь, что получишь. Никогда не знаешь наперед, что сработает. Ты пробуешь что-то, и это не дает никакого результата. Ты вкладываешь еще больше денег в то, что не работает. А потом то, что ты пробовал полгода назад, приносит тебе клиента. И ты никогда не понимаешь до конца, что же происходит. Я устал выбрасывать деньги в маркетинговую черную дыру».
Он замолчал.
К счастью, я слушал его. Действительно слушал.
Вернемся к главе 13 (#gl13). Хэнк только что великолепно ответил на вопросы 6 и 7 из списка, помогающего мне составить портрет типичного покупателя: «Что им НЕ НРАВИТСЯ в вашей категории продуктов или в сфере?» и «Как вы можете представить себя в качестве крайнего, эффективного решения, о котором говорят: “Наконец-то!”»
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: