Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга

11. 50 Причин, почему люди должны покупать у вас

Пришло время задать вам глупый вопрос: вы хотите продавать больше, легче и чаще?

Разумеется, да! Этого хочет любой владелец бизнеса, индивидуальный предприниматель и независимый профессионал.

Тогда умный вопрос: каким образом вы доносите до ваших ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ всё множество различных причин, почему они должны покупать у вас?

В этом весь фокус. После того как вы выполните следующее упражнение, ВЫ получите один из самых эффективных инструментов продаж, которые я когда-либо встречал (а я повидал действительно МНОГО инструментов маркетинга/продаж за свою более чем 20-летнюю карьеру в бизнесе).

Благодаря участию в Национальной ассоциации спикеров (National Speakers Association, NSA) и Канадской ассоциации профессиональных спикеров (Canadian Association of Professional Speakers, CAPS) мне посчастливилось завести личную дружбу с некоторыми из самых талантливых и успешных спикеров, экспертов по продажам и настоящими гуру маркетинга.

Том Стоян – один из самых известных коучей в области продаж, который возглавляет Институт коучинга и продаж (http://CoachingAndSalesInstitute.com (http://coachingandsalesinstitute.com/)). Том также член Зала славы канадских спикеров (Canadian Speaker’s Hall of Fame, HoF). Однажды несколько лет назад мы с Томом совместно выступали на конгрессе: он любезно согласился участвовать в небольшой части моей программы, а я – в его. У нас была возможность сравнить наши наблюдения и научиться чему-то друг у друга.

Том почерпнул несколько полезных идей о социальных сетях и вовлекающем маркетинге, а я узнал идею на миллион долларов, которая называется «Анкета: почему люди покупают мой продукт».

Это структурированный процесс: вы отвечаете на пять основных вопросов, на каждый даете десять вариантов. В результате вы получаете арсенал из пятидесяти аргументов, почему клиенты должны приобрести ваш продукт. Вы можете использовать их в маркетинговых материалах, текстах для сайта, телефонных разговорах, электронных рассылках, личных беседах по поводу продаж и в любых других случаях, когда вам необходимо ДОКАЗАТЬ потенциальным клиентам, что если они обратятся к вашим конкурентам, то совершат ОГРОМНУЮ ошибку.

В качестве примера я привожу анкету, которую заполнял для той части моего бизнеса, которая посвящена коучингу в области маркетинга.

Обратите внимание: я немного сжульничал, отвечая на вопрос 3, поскольку выполнял это упражнение с позиции индивидуального консультанта, а не компании. Если речь о компании, НЕ ПРОПУСКАЙТЕ вопрос 3. Попросите помощи у руководителя или коллег.

Вопрос 1. Почему я должен купить ваш продукт?

1. Потому что вы ничего не смыслите в маркетинге.

2. Потому что у вас нет времени заниматься маркетингом.

3. Потому что вы прочли много книг, но воплотили слишком мало идей.

4. Потому что без активной маркетинговой стратегии о вашей компании так никто никогда и не узнает.

5. Потому что вам не нужна информация о маркетинге, вам нужен маркетинг в действии.

6. Потому что вы не в курсе, чего вы не знаете о том, как продвигать ваши услуги.

7. Потому что вы сыты по горло тем, что просто выбрасываете деньги на ветер – в маркетинговую черную дыру.

8. Потому что вы хотите восстановить контроль над результатами ваших усилий в маркетинге и продажах.

9. Потому что вы устали крутиться и хотите уже увидеть положительный результат от маркетинга.

10. Потому что вы осознали: на каждый доллар, потраченный на маркетинг, вы должны получить по крайней мере три.

Вопрос 2. Почему я должен купить у ВАС?

1. Потому что я могу дать вам рекомендации от некоторых ведущих предпринимателей и корпораций.

2. Потому что моя деятельность – услуга, я покупал услуги и продавал их, так что я работал по все стороны баррикад!

3. Потому что я предлагаю вам стратегии, тактики и руководство, которые вам необходимы для получения реальных результатов.

4. Потому что мои статьи, рекомендации, презентации и другие материалы легко можно найти в интернете! (Вы уже слышали обо мне, так что, наверное, я всё делаю правильно. Вы не хотите научиться делать то же в вашей профессиональной области?)

5. Потому что я даю экспертные комментарии или веду колонку в New York Times, Investors Business Daily, Fast Company, Selling Power, Sales and Marketing Management, Business 2.0, а также журнале Entrepreneur.

6. Потому что я автор этой книги и вы можете познакомиться с десятками моих самых эффективных идей для продвижения бизнеса. К тому моменту, когда вы закончите читать книгу и примените эти идеи в своем бизнесе, вы поймете, что вам нужен именно я.

7. Потому что с 1992 года я провел более 600 семинаров, презентаций и стратегических рабочих сессий, и в числе моих клиентов – 44 компании из списка Fortune 500[8 - Fortune 500 – список крупнейших компаний США по версии американского журнала Fortune. Компании ранжируются по уровню дохода. Список показывает самых крупных игроков, позволяет оценить тенденции рынка. Прим. перев.].

8. Потому что я придерживаюсь принципа предварительного отбора клиентов, прежде чем начинаю новое сотрудничество. Я не берусь за любые предложения только потому, что у клиента есть деньги.

9. Потому что мои программы прочно утвердились в числе самых эффективных на национальном уровне по оценкам отраслевых ассоциаций и конгрессов.

10. Потому что у меня имеется более 50 видеоотзывов на YouTube, так что вы из первых уст можете услышать, насколько эффективна моя работа.

Вопрос 3. Почему я должен купить у вашей компании?

1. Я и есть «моя компания», поэтому см. предыдущие десять пунктов.

Вопрос 4. Почему я должен купить по вашей цене?

1. Потому что я гарантирую на 1000 %, что «я лучше любого, кто дешевле, и дешевле любого, кто лучше».

2. Вы платите фиксированную цену за неограниченный объем консультирования и коучинга. Меня больше волнует, чтобы вы добились своей цели, чем отсчитывать каждый метр на пути к ней.

3. Плата за услугу есть плата за услугу. Если после того, как мы закончим наше сотрудничество, вы не получите отдачу от него в 3–10 раз больше, чем заплатили мне, один из нас работает плохо – и обычно это не я.

4. Всё кажется вам слишком дорогим, пока вы всерьез этого не захотели (Том Стоян).

5. Люди не будут тратить 50 долларов, чтобы решить проблему на 5 долларов. Но они потратят миллион, чтобы решить проблему на 10 миллионов.

6. Если вы не хотите тратить крупные суммы на меня, почему вы думаете, что ваши потенциальные клиенты захотят потратить крупные суммы на вас?

7. Спросите любого, с кем я работал, и 90 % моих бывших клиентов скажут, что деньги, потраченные на мои услуги, были одним из самых эффективных вложений за историю их компании. Остальные 10 % просто не выполнили свою часть работы.

8. Вам не стоит работать со мной, если продвижение и развитие вашего бизнеса не стало для вас серьезным приоритетом.