Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

С кондачка броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не оценят порыва. Тем более если вы – «просто директор», а ваши сотрудники – «просто менеджеры». Сначала в своей фирме нужно провести «громкие назначения», чтобы ее работников, да и вас, воспринимали серьезно. Согласитесь, если вам звонит менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами, или, еще хуже, – помощник/ассистент менеджера по продажам) и пытается что-то вам предложить… Вы будете его слушать? А начальника коммерческого отдела выслушаете? То-то же…

Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так подтвердите это, дав им звучные должности. На кого-то это подействует магически: все-таки именоваться директором лучше, чем просто менеджером. Те же, кто настроен на дело и нечестолюбив, поймут, что так нужно для дела.

Если в фирме не более трех человек, можно посоветовать следующее «штатное расписание»:

• президент – представительские функции, подписание контрактов;

• генеральный директор – переговоры с ключевыми потенциальными клиентами;

• коммерческий директор – переговоры со всеми потенциальными клиентами.

Если есть еще люди, найдутся должности и для них:

• заместитель генерального директора;

• заместитель коммерческого директора;

• начальник отдела по работе с клиентами;

• заместитель начальника по работе с клиентами.

В крайнем случае процесс продаж можно отдать на откуп «ведущему менеджеру».

Кстати, в крупных фирмах основная деятельность которых – продажи, принята следующая структура:

• коммерческий директор;

• начальник коммерческого отдела;

• заместитель начальника коммерческого отдела.

Понятно, что в подобных компаниях не один и не два коммерческих директора, а заместителями начальников коммерческого отдела являются все менеджеры младшего уровня. А вот должности президента компании и генерального директора иногда совмещаются.

Громкие назначения в компании также можно проводить, попутно раскручивая принципиально новую или малоизвестную в деловом сообществе должность.

Это привлечет к человеку и фирме в целом дополнительное внимание. Например, до недавнего времени на рынке клубного шоу-бизнеса не была известна такая должность, как «букинг-менеджер». Поэтому те единицы, которые являлись букинг-менеджерами, сделали себе хорошее имя. В среде делового туризма еще относительно свободна (то есть не раскручена) такая должность, как MICE-менеджер. Попробуйте придумать новую должность в своей отрасли и в каждом сообщении – пресс-релизе, новости, статьях – настойчиво упоминайте ее. Так, вы будете первым, а значит, и единственным авторитетом в этой области для внешней аудитории – журналистов, интересующихся, а также потенциальных клиентов.

Не получается придумать новую должность? Тогда по-новому взгляните на функциональные обязанности каждого своего сотрудника. Например, в Студии Артемия Лебедева есть должность «менеджер отдела долгосрочных отношений» – единственная в своем роде, между прочим.

Рецепт «Громкие назначения» я советую рассматривать шире, чем создание новых должностей. Вы можете также придумать новое название привычной услуги, продукта, системы, обеспечив тем самым старт для уникального пути раскрутки. К примерам подобного использования можно отнести такие фирмы и продукты, как Mercedes (система привода «4 Matic»), «ТрансЛинк» (система качества переводов «Три Плюс»), Молоко «Вимм-билль-данн» (система «Термопак») и многое другое. Сделайте что-то впервые!

Сергей Полонский, председатель совета директоров корпорации MIRAX GROUP, рассказывает: «Мы многое сделали впервые. Первыми в мире организовали систему твинов – это два лифта, движущиеся по одной шахте и работающие независимо друг от друга. Мы сразу решили, что будем строить из монолита. Отказались от металла, но поскольку здания очень высокие, разработали свою рецептуру бетона и поставили на каждый завод своего проверяющего, потому что расхождения в 10 % могут стать критическими».

Новинки и громкие назначения – это универсальный совет, который рекомендуется применять на каждом этапе развития фирмы. В качестве примера расскажу о еще одной новинке, введенной Сергеем Полонским и MIRAX GROUP уже на следующем этапе, – космическое строительство: «В конце прошлого года Сергей Полонский приобрел несколько тысяч гектаров видимой стороны лунной поверхности. По источникам, близким к MIRAX, председатель совета директоров Корпорации подписал неформальное соглашение с NASA на строительство первого лунного туристического центра… По предположениям источников в NASA, компания Полонского будет инвестировать в разработку технологий космического строительства» [40]. Очевидно, что теперь термин «космическое строительство» будет «закреплен» за MIRAX.

Назначения в команде произведены. Теперь получите «лицензии на убийство», «убийство» первых денег.

Начинающей фирме для успешности переговоров с будущими клиентами полезно иметь государственные или окологосударственные свидетельства. Получить их может любая «вменяемая» фирма, желающая работать, а не просуществовать денек-другой в качестве «помойки» или «однодневки».

«Лицензии на убийство» «Лучшие в Москве», «Лучшие в Подмосковье» и «Лучшие в России» раньше выдавались бесплатно :

www.potreb.narod.ru, телефон (495) 290–9009.

«Лицензии на убийство» «Член торгово-закупочного комитета ООН» выдаются платно : необходимо обратиться в торгово-промышленную палату – закупочный комитет ООН –

www.tpprf.ru/ru/main/tender/comp.

«Лицензии на убийство» «Член Гильдии поставщиков Кремля» и т. п. «очень платно» выдаются здесь :

www.kremlin-guild.ru (Гильдия поставщиков Кремля).

Член Гильдии… Поставщик… Официальный поставщик… Узнайте у представителей Торгово-промышленной палаты в вашем городе, что они смогут сделать для вас?

Если вы считаете, что время для получения подобных регалий еще не пришло, отложите это до лучших времен. По моему опыту, получить, например, свидетельства Участника смотров в Москве, Подмосковье и России можно после трех месяцев существования фирмы. Причем всех трех сразу, если фирма работает в Москве.

Если мы сравниваем фирму, активно ищущую клиентов, с бандой, то почему бы не сравнить родственников сотрудников и ваших собственных – с наводчиками?

Как узнать, чем вам могут помочь друзья, родственники и коллеги? Сначала профессионально представьтесь им, мотивируйте их, а затем периодически напоминайте о себе.

Итак, фирму зарегистрировали, открыли, оборудовали (необязательно в этой последовательности). Нужно получить первые заказы, чтобы проверить свою работоспособность. Но ведь раскрутки-то еще нет, о вас никто не знает. Как быть?