Роман Масленников - Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

На простой в сущности вещи и построена современная фармацевтика: сначала раскручивается болезнь – потом к ней продается лекарство. Это хорошо и наглядно показали в пиаровском фильме «Абсолютная власть».

«Обсессивно-компульсивное расстройство, или невроз навязчивых состояний, раньше считалось редким душевным заболеванием. Симптомы ОКР в легкой форме есть у большинства – это повторяющиеся действия, ритуалы, с помощью которых люди снимают тревогу. Около двух процентов людей, как правило, с интеллектом выше среднего, посвящают этим ритуалам больше часа в день – это явный признак того, что нужно обратиться к психотерапевту. Пациенты рассказали о том, как их парализовали собственные мысли…» [103]

И сразу народ в комментах: «Да! да! у меня то же самое». Плюс куча драматичных историй, мнения экспертов…

Классика! Хорошо сделанный проект. Не попадайтесь! Не болейте:) Бегайте! (например)

Посмотрим на примере. Декор-салон занимается продажей обоев, керамической плитки, декоративной штукатурки, а также светильников, мебели, дизайнерских ковров, текстиля. Салон работает по каталогам.

Целевая аудитория: дизайнеры интерьеров, дизайн-студии, архитекторы, архитектурные бюро, частные заказчики с доходом выше среднего.

Ситуация следующая. Декор-салон работает меньше года. На момент открытия ассортимент был очень скуден. Неудивительно, что гости, приглашенные на открытие, отнеслись к нему равнодушно, а у кого-то даже была резко негативная реакция: «Зачем приглашать, если ничего нет?»

За полгода ассортимент был пополнен до необходимого минимума, работа с целевой аудиторией практически не велась, так как занимались пополнением ассортимента и организацией производственных процессов. Но при этом была рекламная кампания: радио, журналы, серия рекламных сюжетов в тематической программе (по строительству и ремонту). Результат – узнаваемость бренда.

На данный момент:

• первоклассное обслуживание

• клиентоориентированность

• расположение в центре города

• сайт, продвижением которого занимается интернет-компания

• по-прежнему небольшой ассортимент (бренды как у всех)

• нет эксклюзивных брендов, которые могли бы привлечь целевую аудиторию

• стандартные условия сотрудничества для дизайнеров (10 % от сделки, тогда как самый крупный конкурент иногда предлагает 20 %)

• отсутствие мест для парковки

Перед Новым годом компания организовала поздравление 20 дизайн-студий, выехав к ним в офис с аниматором Дедом Морозом. Сайт стал регулярно обновляться оригинальными новостями. Увеличилась аудитория в социальных сетях.

Руководство хочет провести мероприятия, способные привлечь аудиторию в салон.

Что для этого нужно? Контекстная реклама, партнерство с новостройками и коттеджными поселками, организация собственного конкурса для студентов-дизайнеров.

Как быть дальше? Ведь дизайнеры и архитекторы – существа капризные. Приходить в салон, где нет ничего особенного, они не будут. Необходим эксклюзив.

Что еще предпринять?

1. Нужны спецпредложения, лендинги под каждый спецпроект, интернет-реклама и смс-рассылки.

2. Можно учредить премию для дизайнеров и архитекторов или организовать вручение дипломов «Самый лучший, самый креативный». Одарите всех! Они вас запомнят и полюбят. И придут не только за деньгами.

3. Необходима очередь перед салоном. Все будут думать: «Так, а почему я не в этой очереди?», «Чего дают?»

4. Закрытые распродажи по спискам. Всем захочется вступить в закрытый клуб. Места в этом клубе можно продавать (как вариант, клубные карты).

5. Открыть курсы для дизайнеров, пусть приедут гуру и научат их чему-нибудь за ваш счет.

7. Нелишним будет организовать рассылку корпоративного листка (газеты) по постоянным клиентам, чтобы не забывали.

1. Вам нужна ставка на отличие ассортимента в сторону «местного, родного» (может быть представлена всегда свежая продукция местных фермерских хозяйств).

2. Не конкурируйте, называясь «Пятерка» или «Копье». Пусть у вас будет «Родной», «Мой продукт» и т. п.

3. «Черный пиар» – какие-то факты, порочащие крупные торговые сети, – не рекомендую.

4. Читайте книги профи на эту тему. Советую в первую очередь ознакомиться с книгой «Борьба за умы» Траута – она как раз о том, как «локалам» победить «крупняков». Затем – «Розничные торговые сети в современной экономике» Льва Хасиса. Кроме того будут интересны:

• «Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними» Дмитрия Сидорова.

• «Сделано в Америке: как я создал Wal-Mart» Сэма Уолтона.

• «Убийцы категорий. Революция в розничной торговле и ее влияние на культуру потребления» Роберта Спектора.

Как раскрутить торговый центр? Очень просто. Главное, как и в ресторане, создать толкучу, очередь. Человек 500–1500 подставных. Можно дать информацию в СМИ о проведении флеш-моба, и еще столько же подтянется. Плюс процентов 30 придут сами.

Только не забудьте пригласить «скорую» и «пожарную» – главное, чтобы люди не пострадали.

Итак, как же раскрутить интернет-магазин?

Есть ряд стандартных вещей, которые вы знаете:

1) нагнать трафик;

2) нагнать целевой трафик (всякие контексты, ремаркетинг и прочее);

3) устроить ряд классических стандартных PR-действий: написать статьи, дать побольше интервью, разослать пресс-релизы.

Но есть несколько особенных PR-фишек.

1. Товар-парадокс. Сделайте необычный товар и попытайтесь его продать. Причем товар должен быть очень необычный. Например, был такой «сумасшедший лис», это хороший лот для интернет-аукциона. Кстати, кто сказал, что в вашем интернет-магазине нельзя устроить аукцион? А еще однажды человек начал продавать лот «Россия». А что вы продаете в своем интернет-магазине?

Допустим, вы реализуете товары для пожилых людей. Парадоксальным товаром может быть в этом случае крем для вечной молодости или дезодорант для отпугивания «свекра» или «зятя» и т. п.

Если у вас магазин модных очков, пусть среди них будут очки, надев которые можно смотреть через одежду.

Если вы продаете корпоративные подарки, пусть это будут оригинальные подарки, например, резиновая секретарша для шефа.

А если вы продаете купоны – тогда продавайте купоны на отпущение грехов (индульгенции). Такое тоже было зафиксировано в информационном поле.

В общем, логику вы поняли.