Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

В данном разделе мы рассмотрели все положительные стороны корпоративного нетворкинга, но я просто обязан предупредить вас о том, что он также имеет разрушительную силу.

Дело в том, что люди работают с людьми, а это чревато серьезными последствиями, если вы лишаетесь своего ТОПа в продажах. Ваш лучший менеджер может перейти к конкурентам не просто с клиентской базой, он заберет с собой друзей, тех клиентов, с кем подружился за период работы. Также зачастую самые способные сотрудники пробуют себя в бизнесе. Их старт облегчает контактная база клиентов, среди которых большинство его друзей и хороших знакомых.

Как не допустить такого исхода событий? Увы, никак. Используя прямые продажи в бизнесе, это неизбежно. Полностью исключить такого исхода мы не можем, а вот подготовиться и сгладить последствия можем попробовать.

Вот несколько советов, которые мы используем в своей практике:

1. Используйте CRM(от англ. Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. На сегодняшний день уже многие компании перешли на использование CRM в своем бизнесе. Это не только структурирует работу, но и полностью автоматизирует процесс продаж и взаимодействия с партнерами и клиентами.

Используя CRM, вы можете быть уверенным, что все данные клиентов останутся у вас. И если вы потеряете сотрудника, связаться с его клиентской базой будет проще простого, а уже разработать для них мотив остаться с вами – ваша задача. Используя CRM, регулярно делайте резервное копирование базы, это позволит вам воспользоваться информацией недельной или месячной давности.

2. Не ставьте все на зеро.Рекомендую использовать правило «Каждый менеджер должен иметь не более 20 % клиентской базы и приносить не более 20 % прибыли». Когда вы ставите на одного или двух сотрудников, вы, конечно, сокращаете издержки, но складываете все яйца в одну корзину. Если вы хотите сохранить яйца целыми – раскладывайте их по разным корзинам.

3. Развивайте свой нетворкинг.Обязательно сегментируйте свою клиентскую базу. Я не буду глубоко касаться темы сегментирования. Сейчас главное – выделить VIP-клиентов, которые приносят вам большее благо в виде прибыли, имиджа или связей. Определите абсолютные величины, по которым ваш клиент будет обретать статус VIP, например, после заказов на сумму 500 000 рублей.

Фиксируйте таких клиентов и устанавливайте с ними связь лично. Совершайте визиты вежливости, на которых ваша главная задача – наладить отношения. Также вы можете поговорить на тему, что бы клиент хотел улучшить в вашем продукте, или попробовать продукт их компании, если это возможно.

4. Проводите яркие события для клиентов.Не упускайте возможности собрать ваших клиентов вместе на мероприятии, посвященном значимому событию, например, дню рождения компании, новому году, профессиональному празднику. На таких мероприятиях вы лично можете наладить отношения с некоторыми представителями, а также повысите лояльность к вашей компании.

5. Обратитесь за помощьюкюристу.При составлении трудового договора и различных документов о неразглашении, обратитесь за помощью к опытному юристу и расскажите все нюансы вашей деятельности. Многие из моих знакомых прописывают пункты о невозможности использования данных клиентской базы в личных или корыстных целях даже после увольнения. Это действует в большей степени как моральная преграда, нежели юридическая.

Возможно, в вашем конкретном случае таких ситуаций никогда не будет, все же я рекомендую надеяться на лучшее, но будьте готовы к худшему.

1. На ближайшей конференции, которую вам предстоит посетить, понаблюдайте за окружающими. Найдите представителей каждого из психотипов, представленных в третьей главе этой книги. Пообщайтесь с каждым из них. Затем проанализируйте этот опыт. Выделите возможные плюсы и минусы отношений с каждым из этих людей.

2. Составьте CV и РАТ.

3. Оцените содержание и дизайн своей визитной карточки. Проанализируйте соответствие ее внешнего вида и содержания правилам и советам, описанным выше. Попробуйте найти несколько нестандартных решений к оформлению визитки.

Я надеюсь, что вам стало понятно, зачем нужны связи, какие нужны связи и как их устанавливать. Мы достигли середины нетворкинга. «Как так? – спросите вы. Ведь мы уже научились устанавливать связи, что же еще нужно?»

Наберитесь терпения, впереди самое интересное. Для эффективного нетворкинга недостаточно мастерски устанавливать связи, крайне необходимо правильно поддерживать и удерживать их. И тут появляются подводные камни, ведь зачастую контактов у нас слишком много, чтобы каждый день обедать со всеми. А некоторых мы забываем со временем, и спустя год нам уже неловко звонить первым. Именно об этом пойдет речь в данной главе.

Очень слабым местом в нетворкинге большинства людей является неумение создания и автоматизации базы связей. На первых порах это может показаться весьма необязательной процедурой. Да, так оно и есть. Для тех, кто только начинает свой путь, я рекомендую полностью не погружаться в автоматизацию, а ограничиться лишь правильным ее созданием и ведением. В противном случае у вас может сложиться мнение, что заниматься нетворкингом – слишком тяжелая ноша.

Итак, давайте именно с этого и начнем. Так как же создавать базу связей и где ее создавать?

Универсального ответа на этот вопрос не существует. Каждый нетворкер должен разработать свою индивидуальную базу, которой будет удобно пользоваться именно ему. Это связано с различной глубиной контактов, с количеством людей, находящихся в базе, да и в целом с менталитетом нетворкера.

Создание базы связей.Под созданием базы я подразумеваю организацию списка контактов, разбитого на группы, с необходимой информацией о каждом контакте. Для того, чтобы вы могли измерить полноту заполняемой карточки на одного контакта, следует четко определить для себя понятие «полный контакт». Под «полными» мы будем понимать те контакты, о которых знаем 100 % необходимой для нас информации. Поэтому для начала нам требуется определить, какую информацию мы хотим знать. Самой распространенной ошибкой при создании базы связей является ее «раздутие». Мы хотим идеализировать наш нетворкинг и стараемся узнать о наших контактах больше информации, чем ее требуется.