Руслан Галка - Маркетинг Girl

– Кто еще что заметил? – продолжал спрашивать Семен Николаевич.

– Как бы не хвалилась Инга Валерьевна, у них проблемы со штатом продавцов, – сказал Евгений и продолжил развивать свою мысль. – Начальниками смен у них в магазинах работают наши бывшие ребята. Мне удалось незаметно пообщаться с простыми продавцами. Они ничего не знают: ни товар, ни как правильно его продавать, и разрываются между покупателями. Когда я спросил, берут ли они еще людей на работу, мне сказали, что да, у них полно вакансий и что на какую-нибудь меня точно возьмут. Они берут всех подряд. Вот мое мнение.

– Григорий Леонидович, вы что скажете? – спросил финансиста директор.

– У них стоят новейшие платежные терминалы. Скорость обслуживания на них быстрее, чем на наших, в несколько раз. Значит, они подходят к своим финансам очень серьезно, инвестируют в инфраструктуру и планируют пробыть на нашем рынке долго – это во-первых.

Во-вторых, они рассчитывают привлечь низкоплатежные слои населения. У них уже выделены места под представителей банков, которые смогут выдавать кредит на покупку в самом магазине. Пока, видимо, они еще не договорились с местными банками.

В-третьих, их ценники, как отметила Ольга, напечатаны очень качественно и на износоустойчивой бумаге, я думаю, что это свидетельствует о том, что они не планируют менять цены в ближайшее время, если, конечно, не будут наклеивать новую цену поверх старой, – подвел итог своих наблюдений Григорий Леонидович.

– Я соглашусь с вами, – сказал Андрей, – они инвестируют в инфраструктуру. У них стоят последние модели счетчиков посетителей. Аудиосистема, хоть и крутит попсовое радио, играет не из магнитофона на кассе, а управляется централизованно, и всю радиорекламу они заменяют своей. А вы, Семен Николаевич, что заметили?

– А я не ходил по их магазинам. Я просто прикинул, сколько времени у вас уйдет на посещение одного магазина, а так как этот магазин самый далекий от центра, я был уверен, что вы оставите его посещение на самый конец. Все, что мне оставалось сделать, это забрать вас в определенный час и выслушать ваше мнение. Вы отличные специалисты и сами все заметили. Мой вывод следующий: противник серьезный, но проблемы у них тоже есть. Так что еще повоюем.

«Наконец-то вот она долгожданная статистика по нашим продажам за выходные», – обрадовалась Оля, получив электронное письмо. Практически полдня она ничего не могла делать, ей было ужасно интересно, как повлияло открытие «БКФ» на их продажи и посещаемость магазинов.

«Так, наши продажи за субботу пятого ноября, день открытия «БКФ», меньше прошлой субботы практически на тридцать процентов, – углубилась в цифры девушка, – и это при том, что посетителей в субботу в наших магазинах было меньше на шестьдесят пять процентов. Это явно непростые флуктуации значений, в среднем в течение года, за исключением праздников, понедельные показатели отличаются на три-четыре процента. Ничего странного, получается, эти шестьдесят пять процентов поехали на открытие магазинов «БКФ». Но выходит, что те тридцать пять процентов, которые накупили на семьдесят процентов дневного оборота, шли в наш магазин целенаправленно за покупками.

А что у нас с почасовой разбивкой? Да, что и требовалась доказать. Минимум посетителей в утреннее и дневное время и всплеск вечером, это при том, что по субботам практически всегда равномерное распределение покупателей в течение дня. Значит, часть покупателей шла к нам уже после открытия «БКФ». Это радует. С субботой все ясно, что же воскресенье? Продажи меньше прошлого воскресенья на двенадцать процентов, посещаемость на восемнадцать».

Ольга не знала, как реагировать на полученную статистику за выходные дни. Девушка ждала, что падение посещаемости и продаж будет выше в несколько раз, а сейчас, получив данные, она начала сомневаться в их достоверности.

«Как-то странно получается, – думала она, – если вычесть стандартные недельные колебания, то выходит, что открытие шести магазинов «БКФ» уменьшило наши продажи за субботу на двадцать пять процентов, а в воскресенье всего лишь на восемь. Это не похоже на правду, тут возможны два варианта: первый, что их покупатели – те слои населения, до которых мы не смогли дотянуться своей рекламой, а у них получилось, второй вариант – они оттянули клиентов у наших оставшихся конкурентов, а наших клиентов не затронули». Возможность того, что «БКФ» совсем не привлекли покупателей в свои магазины, Оля допустить не могла.

«Есть только один способ узнать, какой из этих вариантов ближе к истине, – это проверить посещаемость их магазинов и сравнить с нашей», – решила Ольга и позвонила Семену Николаевичу.

Уже через пять минут она согласовала с директором проведение в течение месяца подсчета покупателей в магазинах «БКФ» и для сравнения еще в двух компьютерных магазинах города. Через два часа она нашла агентство, которое согласилось заняться подсчетом, и к концу дня у нее уже было подтверждение от финансиста на выделение бюджета на эту активность.

«Люблю, когда вопросы быстро решаются. Со среды уже начнут считать посетителей компьютерных магазинов. Теперь осталось самое сложное – ждать месяц для получения результатов подсчета», – выделила главную трудность Оля.

К ее сожалению, она сильно ошиблась. Просто ждать целый месяц у нее не получилось. Месяц выдался напряженный. Она занималась организацией рекламной кампании совместно с партнерами, местными компаниями. Из-за стресса Оля набрала три килограмма лишнего веса, и ее перестало радовать собственное отражение в зеркале.

Больше всего труда и времени ушло на согласования с партнерами условий сотрудничества – каждый хотел получить для своей компании побольше, а дать поменьше. Сколько времени ушло на утверждение рекламных макетов и места их размещения, Оля уже не помнила. Все, что она помнила, это бесконечные электронные письма с просьбой сделать логотип побольше, поменять цвет фона и тому подобные нюансы, которые она собирала в единое целое и отправляла дизайнерам на доработку.

Когда ей уже казалось, что они со всеми обо всем договорились, за дело принялись юристы и бухгалтерия компаний-партнеров. Оля поняла, что до этого были переговоры в песочнице, и сейчас она приступила к армейскому курсу выживания. Девушка уже была готова сдаться и признаться самой себе, что организовать рекламную кампанию с восемью партнерами просто невозможно, как получила финальное согласование договора от последнего партнера. Это стало ее маленькой победой.

Дополнительно к этой масштабной задаче они еженедельно собирались у Семена Николаевича для обсуждения и оценки рыночной ситуации и того, как она меняется с присутствием в их городе «БКФ». Оля была ответственной за анализ данных по продажам. Девушку уже реально тошнило от цифр и электронных таблиц.