Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Тут можно читать онлайн Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Манн Иванов Фербер, год 2011. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Манн Иванов Фербер
  • Год:
    2011
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-91657-228-5
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами краткое содержание

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - описание и краткое содержание, автор Тимур Асланов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими находками, наработками и методами управления отделом продаж, накопленными – и проверенными! – за почти двадцать лет работы в продажах.
Это настоящая настольная книга для руководителя отдела продаж и коммерческого директора. Она будет полезна и продавцам, которые хотят стать незаменимыми для любой компании.

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - читать книгу онлайн бесплатно, автор Тимур Асланов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

2. Часто руководители высшего звена не являются в действительности лицами, принимающими решения.

Зачастую генеральный директор в финале одобряет ту или иную покупку, но перед этим ему должны сообщить о факте предложения, о важности и нужности данной покупки его сотрудники – представители среднего управленческого звена: директора департаментов или начальники отделов. Они собирают информацию и несут на подпись начальнику. И вот достучаться до этих полковников, подталкивающих своего генерала к тому или иному решению, и есть важная задача продавца. Тогда на стол генеральному ляжет именно ваше предложение.

3. Обычно высшее руководство компании «не испытывает боли».

Самый верный способ совершить продажу – нащупать болевую точку в бизнесе потенциального клиента и предложить решение этой проблемы: избавление от боли. Но генералитет во многих компаниях не настолько погружен в текущие процессы, чтобы быть в курсе этих болевых точек и тем более испытывать эту боль на себе. И соответственно, не способен по достоинству оценить ваше предложение по избавлению от проблемы и испытать восторг от того, что вы продаете.

4. Заход сразу на верхний этаж может перекрыть вам возможность маневра на среднем этаже.

Никто не любит, когда прыгают через его голову. Вы вломитесь к первому лицу фирмы, продравшись через заслоны в виде секретарей и помощников, а потом он переадресует вас на этаж ниже к тому самому руководителю подразделения, который, как мы выяснили ранее, и принимает решения на самом деле. Но он уже понял, что вы не сочли его достаточно компетентным и ломились, минуя его, прямо к шефу. Руководитель среднего звена как никто нуждается в уважении и поддержке его самооценки. Вам будет очень непросто выстраивать с ним после всего случившегося отношения, и ваша продажа окажется под угрозой.

5. Если вы действительно пробились к первому лицу, не факт, что вы действительно знаете, что ему сказать.

Итак, вам повезло: генеральный директор неожиданно сам снял трубку и готов вас выслушать. Но есть ли у вас что сказать ему? Знаете ли вы болевые точки, на которые отреагирует именно он? Сможете ли вы вписать свое предложение в контекст его картины бизнеса? Если бы вы начали с нижних уровней, вы смогли бы получить больше информации о положении дел в компании, узнать мнения ее специалистов, возможно, даже получить советы и рекомендации. И тогда, заходя на самый верх – если проблему все же не удалось бы решить на уровне среднего звена, – вы обладали бы уже совсем другим уровнем подготовки и возможность действительно зацепить, задеть за живое этого гендиректора была бы гораздо выше.

Таким образом, мы выяснили, что начинать со звонка высшему руководству компании, в которой вы хотите совершить продажу, – не самый верный вариант. А кому же звонить? Как продавать? Как понять, кто именно является ключевым человеком, который примет решение о том, что наш продукт действительно необходим его компании?

Предлагаю следующие рекомендации.

1. Найдите человека в компании, которому действительно «больно».

Ваша задача – в первую очередь донести до него информацию о том, что у вас есть лекарство от его болезни. Для начала необходимо убедиться, что вы сами как следует представляете, в чем суть вашего предложения – вашего решения его проблемы. И тогда сфокусируйтесь на поиске «больного». Пусть вам придется сделать десяток звонков в компанию разным сотрудникам. Возможно, что «боль» испытывает самый мелкий менеджер на самом нижнем уровне. И тем не менее именно он может оказаться человеком, у которого есть возможность рекомендовать или лоббировать приобретение решения его проблемы.

2. Начните атаку на разных уровнях одновременно.

Если вы установите контакты с представителями разных уровней в компании и добьетесь их информированности о вашем продукте на разных уровнях, это поможет вам обеспечить благоприятную реакцию в ситуации, когда вы наконец поймете, кто же в действительности принимает решение по проблеме, и снова выйдете на контакт с этим человеком.

3. Плетите паутину из контактов.

В процессе общения с разными сотрудниками компании ссылайтесь на разговоры с их коллегами. «Я разговаривал по этой проблеме с начальником отдела маркетинга Евгением Павловичем, и он считает, что это важный момент, который, несомненно, влияет на развитие компании…», «Иван Никифорович из отдела разработок сказал мне, что решение этой проблемы могло бы увеличить продажи вашего продукта…» и т. д. Это создает у людей ощущение, что вы «в теме», вы внутри, – и они будут более открыты и откровенны с вами, что даст вам возможность как можно скорее вычислить ЛПР и продвинуть ваше предложение.

4. Вычисляйте закономерности.

Еще один плюс множественных контактов в компании, где вы собираетесь совершить продажу, – возможность сканирования ответов и вычисления закономерностей. Если три человека при обсуждении вашего предложения сказали «это надо обсудить с Сидоровым», стало быть, Сидоров и есть ваша цель. У него либо деньги, либо право голоса по данному вопросу.

5. Реально оценивайте уровень решения проблемы.

Не стоит звонить генеральному директору, если вы продаете канцтовары. Мне все равно, где покупает канцтовары наша компания, я не потрачу ни секунды времени на общение с продавцом канцтоваров. У меня в компании есть специальные люди, которые отвечают за решение этих вопросов. А я лишь могу только иногда инициировать проверку – насколько оптимального поставщика выбрал этот человек. Поэтому вы должны всегда соотносить уровень проблемы и позицию в компании человека, которому вы пытаетесь предложить решение.

В принципе, советы нехитрые. Главный вывод: ваши продавцы должны четко вычислить ключевое лицо в компании – человека, который действительно принимает решение о покупке или влияет на осуществление выбора. Если вы найдете того, у кого «болит», и грамотно расскажете ему про то, как вы снимете его «боль», далее дело за малым: объявлять цену и готовить карман.

Ваши клиенты – отличный инструмент увеличения продаж. Используйте их!

1. Рекомендации. Попросите своих наиболее лояльных клиентов о рекомендации. Коротенькой. Не более пяти предложений. Подобные рекомендации можно использовать на своем сайте.

Эти же рекомендации можно использовать и в других маркетинговых материалах: презентациях, буклетах, листовках, материалах клиентских конференций и семинаров и т. д.

2. Используйте кооперацию в маркетинге. Разместите на своем сайте ссылки на ваших клиентов с представлением их в нескольких словах – абзац, не больше. Максимум два. И попросите своих клиентов так же представить на своем сайте вас. Уверен, продажи вырастут. Вы зацепите новый пласт потенциальных потребителей, которые знали вашего клиента, но не подозревали о вашем существовании.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Тимур Асланов читать все книги автора по порядку

Тимур Асланов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами отзывы


Отзывы читателей о книге Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами, автор: Тимур Асланов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x