Роман Полосьмак - ДНК личных продаж

Еще один важный момент, о котором стоит упомянуть, – уровень вашей энергии. Продажи – активный вид деятельности, для которого просто необходимо быть заряженным и энергичным. Нам приходится выслушивать от клиентов много негатива, «дожимать» их и находить в себе силы не сдаваться. На все это требуется много энергии. Наша задача – уметь восстанавливать её уровень для нахождения в бодром, ресурсном состоянии.

Источники энергии:

– сон (спать не менее 7 часов в сутки)

– правильное питание

– спорт

– отдых (смена деятельности)

– секс

– хобби

– общение с другими людьми (особенно с позитивными, успешными людьми)

– просмотр хорошего фильма (мне особенно нравятся фильмы, основанные на реальных событиях, об успешных в чем-то людях)

– обучение (различные тренинги, вебинары, мастер-классы)

– наши победы (важно видеть и отмечать свои победы)

– цель (наличие цели, которая вас действительно зажигает, может быть мощным источником энергии)

Я перечислил основные источники получения человеком энергии. Думаю, каждый из вас может добавить что-то свое, что помогает ему наполниться. В целом, если хотите быть продуктивным, мечтаете достигать новых высот и в конце рабочего дня не чувствовать себя, как выжатый лимон, – не забывайте восстанавливать энергию. Одного варианта, как правило, недостаточно. Человек, который активно восстанавливает уровень энергии, всегда продуктивен на длинных дистанциях, как с физической, так и с моральной точки зрения. Если вы руководитель отдела продаж компании, то одной из весомых задач может быть донесение до ваших продажников важности поддержания высокого уровня энергии. Проще и эффективнее всего сделать это на своем примере. Помните, люди учатся на примере других людей. Ваши сотрудники смотрят на вас, так будьте сами этим хорошим примером.

Время не любит, когда его тратят впустую.

(Генри Форд)

Примерно 2 года назад я начал добавлять в свои тренинги блок по личной эффективности, так как стало поступать много запросов в процессе обсуждения программы тренинга с руководством компании. По моему мнению, тайм-менеджмент – одна из обязательных областей, в которой необходимо развиваться любому продажнику. В Википедии значится следующее определение эффективности:

Эффективность (лат. effectus – исполнение, действие) – способность выполнять работу и достигать необходимого или желаемого результата с наименьшей затратой времени и усилий.

Когда я работал в компании «SEB Group», мне не хватало личной эффективности. Мой день начинался в 9 часов утра и заканчивался примерно в 12 ночи оформлением различных отчетов. Жаль, что тогда я не осознавал, что недостаточно эффективно распоряжаюсь своим временем. Вопросом проработки личной эффективности стоит заняться хотя бы для того, чтобы меньше уставать, больше успевать и, соответственно, быстрее развиваться в финансовом и профессиональном плане.

Личная эффективность в продажах состоит из постановки правильных целей и задач, планирования и анализа рабочего времени, борьбы с нерациональным использованием времени, умения концентрироваться на поставленной задаче.

Еще один важный момент, который однозначно влияет на вашу эффективность, – дисциплина. Причем дисциплина по отношению к самому себе. Я считаю, чтобы получать результаты в продажах, необходимо выполнять взятые на себя обязательства и быть последовательным в своей работе, в коммуникации с другими людьми. Если вы обещаете перезвонить клиенту завтра в 11 часов, а перезваниваете послезавтра в 16 часов, то не удивляйтесь, что клиент отказывает вам. Если вы не последовательны в обещаниях, значит, скорее всего, вы будете также непоследовательны в работе с клиентом в дальнейшем.

А теперь давайте разберемся в каждом моменте личной эффективности.

Постановка целей и задач .

Как сказал в свое время Марк Твен: «Человек, который не знает куда идет, очень удивится в конце пути, когда придет не туда». Чтобы добиться успеха, необходимо четко видеть свою конечную цель, которую ты можешь измерить и описать. Работая с менеджерами по продажам, часто вижу ситуацию, когда человек сам не знает, зачем, например, звонит. Разумеется он планирует продать. Но это всего лишь желание, а не цель. Также, идя на встречу, многие продажники достаточно туманно представляют, с чем они хотят выйти после встречи. Не хочу сильно глубоко уходить в тему постановки целей и задач, если хотите, почитайте книги на эту тему, скажу лишь, что постановка целей и задач – это необходимость. Чуть ниже описал инструменты, которыми я пользуюсь при планировании.

Планирование рабочего времени .

Я всегда планировал свой рабочий день, и когда был продажником, и когда стал руководителем собственного бизнеса. В этом мне отлично помогает старый, добрый бумажный ежедневник и различные приложения на смартфоне. Есть очень крутой лайфхак по работе с ежедневником, который я узнал и стал использовать в 2017 году. Я пишу задачи в ежедневнике разными цветами. Например, красным выделяю дело, которое обязательно нужно сделать в этот день (встреча, например), зеленым – важное, но не срочное дело, которое можно в случае чего перенести, черным – то, что ведет меня к развитию («money making»), а синим – рутинные задачи. Это сильно экономит время, бросая взгляд в ежедневник, ты сразу видишь приоритетные дела. Также этот метод удобен тем, что, запланировав дела на день, я вижу, не упустил ли задачи, которые ведут меня к развитию. Это важно. Бывает, человек целый день занят рутинными делами, но при этом с точки зрения развития и движения вперед, остается на месте.

Все наши дела в бизнесе можно условно разделить на два типа: решение проблем (рутина) и задачи, ведущие к развитию. В продажах это выражается достаточно понятно. Если менеджер, например, в течение какого-то времени не совершает новых «холодных» звонков и не проводит встреч с потенциальными клиентами, а занят только сбором заявок у текущих клиентов, скорее всего, уровень его продаж будет стоять на одном месте (или даже падать). Соответственно, заработная плата тоже. Уточню, чтобы быстрее развиваться в продажах, нужно не только совершать больше звонков и встреч, но и постоянно повышать уровень знаний, проводить анализ своих действий. Поэтому, например, время, потраченное на тренинге, должно восприниматься как инвестиция, как действие, которое приведет к развитию (если человек будет использовать полученную информацию) и повлияет на конечный результат.

Кроме ежедневника рекомендую пользоваться электронным приложением – планировщиком дел. У меня ежедневник статичен, всегда лежит на рабочем столе. Если я нахожусь вне офиса и мне нужно добавить в свое расписание новое дело, я вношу его в приложение. Перед сном я всегда записываю дела, о которых вспомнил, сразу в приложение, а утром могу что-то добавить в ежедневник. Еще одним важным элементом планирования в продажах является crm система. Это инструмент, который позволяет сделать из хауса действительно систему, при которой снижается количество ошибок, связанное, например, с забыванием перезвонить клиенту в назначенную дату. Я еще в 2010 году ощутил на себе пользу от работы в crm системе (sales force), развивая направление детского и медицинского питания в компании «Abbott Laboratories». В такой системе ты видишь всю историю взаимодействие с клиентом, видишь цифры и ассортимент, который он покупал или покупает.