Александр Бедрин - 300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть1

Как и у любого другого маркетингового инструмента у cross sell есть ряд классических ошибок, которые приведут любые старания к провалу. Вот основные причины неудач:

1. Неправильное предложение. Ваша задача – убедить клиента, что ему выгоднее покупать товары и услуги сразу комплектом. То есть нужно не просто дополнительно втюхать какой-то продукт, а донести его ценность. Предложение должно быть привлекательным для клиента. Человеку, который приобретает процедуры для коррекции морщин, не стоит предлагать лечение акне, если у него нет такой проблемы.

2. Неверное сегментирование целевой аудитории. Значение имеет не только, что вы предлагаете, но и кому. Есть часть покупателей, которые не готовы покупать много и сразу. Техника cross sell в их случае вызовет множество возражений.

3. Неготовность сотрудников. Сюда включаются многие факторы: незнание, как работать с потребностями клиентов, какие услуги дополнительно предлагать и банальное отсутствие мотивации. Убедитесь в том, что сотрудники готовы покинуть свою зону комфорта и начать учиться новому.

Техника cross sell отлично работает не только на повышение прибыли, но и на приобретение очков лояльности от клиентов. Но только в том случае, если вы умеете прислушиваться к своим потенциальным покупателям. Грамотно выявляйте потребности людей и создавайте целевые предложения. В таких условиях продажа дополнительной услуги воспринимается клиентом, как ценная помощь.

Все это лишь маленький кусочек того, что вы можете внедрить в своем бизнесе и сразу же повысить сумму среднего чека, а вместе с ней затащить и лояльность клиентов.

Интересно ли вам засесть в умах потребителей, увеличить продажи и обойти своих конкурентов по всем фронтам всего с помощью одного инструмента? Сегодня речь пойдет о формировании уникального торгового предложения, УТП для косметолога. Этот момент без преувеличений самый важный в любом бизнесе. Все остальные инструменты хорошо работают в дополнении, но никак не способны перекрыть УТП. Это 3 волшебных буквы, на которых строится вообще все. Прочитав статью, вы пожалеете, что не занялись созданием уникального торгового предложения раньше.

Уникальное торговое предложение – это отличительная особенность компании, ее неповторимая фишка. Причем конкурентное отличие, которое вы выбираете в качестве УТП, обязательно должно нести выгоду для клиентов. Например, «Красота без последствий для планеты» – УТП для косметологической клиники, которая заинтересована в экологичной работе. Такой вариант привлечет не только эко-активистов, но и прочих сознательных граждан, которые хотели бы быть экологичными, но без особых усилий. Без уникального торгового предложения не обходится ни одна сфера жизни. Оно нужно менеджеру, который робко трясется перед началом собеседования, парню, который хочет уехать из клуба в компании, юному блогеру, покоряющему Инстаграм, и уж тем более оно нужно вашему бизнесу.

УТП – идея на миллион долларов. За него не жалко отдать любые деньги, потому что они себя обязательно отработают. Однажды я листал ленту в Инстаграме. Согласно моим интересам в рекомендациях мне попался блог практикующего маркетера. В последней публикации он описал инструкцию для продаж любого продукта в директе. Спойлер: согласно его посту в ответ на вопрос о стоимости товара, присланному в личные сообщения, нельзя сразу же называть цену. Маркетер описал небольшой опросник, призванный выявить потребности клиента. Скрипт рабочий, но в комментариях все равно бурлили возмущения. Люди считали, что потенциальный клиент не станет отвечать на встречные вопросы, а просто сольется. В комментариях отметилось множество опытных предпринимателей, и в чем-то они были правы. Дело в том, что и они сами, и их клиенты не видят в их компании ничего уникального. Она такая же, как тысячи других. Логика клиентов проста – не получу ответ сразу же в этом месте, узнаю его в другом. Только вдумайтесь, предприниматели, которые годами работают на рынке, не хотят разбираться в основах маркетинга и предпочитают высказывать свое недовольство на любые попытки их просвещения. Они не знают о существовании УТП и о степени его важности. Они не знают, что ради уникального продукта с очевидными выгодами клиент дойдет до конца любого опроса. Формирование УТП дает почву для других маркетинговых активностей. Прочитав эту статью, вы будете знать больше, чем львиная доля предпринимателей.

Теперь перейдем к конкретным выгодам УТП. Уникальное торговое предложение помогает решить сразу несколько проблем:

• Обращает на себя внимание клиентов.

• Помогает отстроиться от конкурентов.

• Эффективно продает.

При формировании УТП проблемы могут возникнуть еще в начале пути. Дело в том, что современный бизнес в своем большинстве не хочет разбираться с маркетинговыми основами. Одно из частых заблуждений – путать уникальное торговое предложение с акцией или позиционированием. Предлагая каждому новому клиенту скидку в 10 % на первую процедуру, вы не реализуете свою особую фишку. Это лишь акция, которую способен повторить любой из ваших конкурентов. А вот позиционирование, в свою очередь, глобальнее уникального торгового предложения. Это ваше место на рынке, которое закрепляет за вами определенные ассоциации у целевой аудитории и полностью характеризует вас.

Еще одна нередкая проблема современного бизнеса – пытаться быть лучшими во всем, причем зачастую только на словах. Лучшее качество, гибкие цены, индивидуальный подход, команда профессионалов – это клише, а не особенность. Такие фразы способна написать абсолютно любая компания. Во главе УТП стоит уникальность. Нужно пытаться быть разными, а не щеголять стандартным набором качеств.

Часто говорят, что УТП строится чисто на креативной работе. Вот только творческие муки не смогут дать верного решения в отличие от строгой аналитики. Для создания УТП необходимо пройти несколько шагов:

1. Определите и сегментируйте целевую аудиторию. Выясните, как выглядят ваши типичные покупатели. Выделите их пол, возраст, семейное положение, место проживания, уровень доходов, социальные параметры, интересы, привычки. Рассмотрите все признаки, которые имеют значение для вашей сферы, и согласно им разделите потенциальных клиентов на группы.

2. Изучите целевую аудиторию. Рассмотрите проблемные точки, желания, мечты и потребности разных групп своих потенциальных клиентов. И вот это важный момент. Параметры клиента не состоят из одних лишь нужд. Не всегда необходимо концентрировать внимание лишь на решении его проблем, нужно еще и предлагать ему что-то особенное, потакать его желаниям. Для удобства из каждого сегмента целевой аудитории выделите аватар клиента.