Оливер Потт - Знание – деньги. Как превратить своё ноу-хау в цифровой бизнес

В заключительной части книги мы рассмотрим профессиональную модель маркетинга, которую мы называем «воронкой». Она потребуется, если вы хотите продавать несколько продуктов в рамках своего бизнеса, основанного на знании. Кроме того, мы познакомим вас с системами и моделями цифровизации, которые могут различаться в зависимости от области знаний.

Поэтому в главе «Ни в коем случае не меняйте время на деньги: знания нужно оцифровывать и масштабировать» будут продемонстрированы различные модели построения цифрового бизнеса. Например, вы можете продавать учебный курс онлайн за одноразовый платеж, но постоянный доход можно создать только в том случае, если вы будете продавать свои знания по принципу ежемесячной оплаты (как за посещение фитнес-студии).

Многие цифровые процессы мы будем иллюстрировать понятными примерами из мира офлайн. Это делается для лучшего понимания и наглядности, особенно если вы впервые сталкиваетесь с интернет-бизнесом.

Под конец хотелось бы дать вам, пожалуй, самый главный совет, вытекающий из нашего двадцатилетнего опыта:

Прежде чем браться за дело, профессионально спланируйте и определите структуру своего бизнеса, основанного на знании.

Задумав строить дом, вы первым делом обращаетесь к хорошему архитектору, который вместе с вами составляет план на бумаге, и только после этого беретесь за строительство. Никому не придет в голову заказать все трубы, провода, песок, бетон и начать стройку, не имея плана.

Точно так же не имеет смысла сразу создавать сайт и аккаунт в Facebook, а потом наполнять его техническими деталями. Сначала с помощью нашей книги разработайте подробный план, чем мы с вами сейчас с удовольствием и займемся.

Начнем с плохой новости для вас и вашего бизнеса: знания – это такое же сырье, как молоко или нефть. Рассматривая любую тему, вы обращаетесь ко всему массиву знаний человечества. Проделайте следующий эксперимент: представьте, что у вас болит спина и вам хотелось бы знать причины и определить способ лечения. Google выдает вам 7,5 миллиона результатов поиска, а YouTube добавляет к этому также необозримое количество видеоматериалов. Каждому сразу становится ясен масштаб проблемы, потому что если вы хотите зарабатывать деньги на основе своих знаний, то вам, конечно, хотелось бы, чтобы Google упоминал о вас в числе первых из найденных 7,5 миллиона ответов.

Среди специалистов по поисковым системам бытует шутка: где лучше всего спрятать секретную информацию? На второй странице результатов поиска в Google.

Вы можете получить полный объем знаний, накопленных человечеством, причем совершенно бесплатно и с различной глубиной охвата темы. Здесь вы можете найти стандартные пятиминутные видеоролики в YouTube с простыми упражнениями, которые, однако, не привязаны к вашей конкретной ситуации. На другом конце шкалы находятся медицинские статьи, публикуемые в специализированных научных журналах. Если вы захотите распечатать всю найденную в интернете информацию, у вас будут целые горы бумаги.

В этой книге мы рассматриваем вопрос превращения знаний в деньги. Это интересное и потенциально очень выгодное занятие, но только при условии, что вы правильно подойдете к делу и будете соблюдать правила игры. Модель такого бизнеса предлагает вам огромную разбежку в ценах. С одной стороны, знания сегодня не имеют никакой стоимости, потому что их везде можно получить в избытке. С другой стороны, бизнес, основанный на знаниях, позволяет получать колоссальные прибыли, если их удается перевести в цифровую форму. Повысив качество знаний, вы можете продать их очень дорого.

Наличие огромного массива доступных знаний – относительно новое явление. До возникновения интернета в середине 1990-х годов знания были ценным и дорогим товаром, за который приходилось платить немалые деньги. Одной из самых авторитетных баз данных человечества на протяжении 244 лет была Британская энциклопедия. Она состояла из 32 печатных томов и стоила свыше 1000 евро. Ее издание было прекращено в 2010 году. Сегодня все знания собраны в Википедии. Ей можно пользоваться бесплатно и для нее не нужны книжные полки.

Поэтому выслушайте наш важнейший стратегический совет: если вы не повысите качество своих знаний, то они окажутся на информационном кладбище. Ваши знания не будут востребованы. Они останутся невидимыми, и их невозможно будет продать, потому что они потеряются среди миллионов похожих предложений. Даже если кто-то обнаружит их, они будут испытывать сильнейшую конкуренцию со стороны других таких же знаний, не имеющих цены. Таков недостаток цифровизации.

В сфере торговли действует общее правило: если вы планируете что-то выставить на продажу, будь то знания или отвертка, вам для начала нужно ответить на следующие вопросы.

– Что я могу продать лучше всего?

– Кто это купит?

– Какую цену я могу за это потребовать?

– Как правильно организовать продажу?

Не приходится сомневаться, что вы хотите продавать продукт, за право обладания которым люди будут расталкивать друг друга локтями и платить большие деньги. При внимательном рассмотрении оказывается, что четыре приведенных выше вопроса тесно связаны с одним главным экономическим вопросом: планируемый мною продукт подвержен высокой или низкой ценовой эластичности ?

Термин «ценовая эластичность» звучит слишком научно, но, к счастью, его легко объяснить, что поможет нам поочередно ответить на все вопросы:

Ценовая эластичность – это показатель того, как влияет изменение цены моего продукта на объем его продаж.

Но почему мы уже сейчас начинаем говорить об изменениях цен, если у нас на данный момент нет даже продукта, не говоря уж о его цене? Потому что мы хотим создать из вашего знания продукт, в котором цена почти не играет роли, так как он прекрасно отвечает потребностям рынка, клиентов и, не в последнюю очередь, вас самих. Такой продукт, в котором зависимость между ценой и объемом сбыта очень мала, нужен всем и сразу дает ответ на все поставленные вопросы. В противном случае знание не удастся обратить в деньги.

Если вы немного поднимаете цену на продукт, а в результате заметно падает спрос, это говорит о высокой ценовой эластичности. И это плохо. Такой эффект легче всего заметить, когда мы имеем дело с равнозначными продуктами, то есть такими, которые нетрудно заменить один на другой. Сразу скажем, что у нас нет цели создавать такой продукт из ваших знаний. Наш продукт не должен быть заменяемым.