Дарья Мультановская - Маркетплейсы. Как научиться продавать

Отношения с государством подробно рассматривать не будем, скажу только что в них выделяют 3 ветки – G2B(Government to Business, «от государства к бизнесу») и это как раз пример про радиочастоту, B2G(business to government, «бизнес для правительства») и это тот случай, когда государство проводит тендер и определяет компанию-победителя, которая будет, скажем, что-то строить или поставлять, C2G(Сonsumer to Government, «потребитель для государства») и это вы, когда оплачиваете пошлины и штрафы.

На маркетплейсах встречаются разные формы взаимоотношений продавца и покупателя, но самые распространенные – это B2C и B2B. На Wildberries есть и одна, и вторая.

Маркетплейсы подразделяются на несколько видов в зависимости от того, какие товары они у себя размещают.

Маркеты могут быть мультитоварными, в них вы найдете почти все, что нужно – одежду, бытовую химию, украшения, книги, товары для животных, спортоборудование и т. д. Да, ассортимент может быть скромнее, чем в профильных магазинах, но зато все «под одной крышей».

А могут быть – нишевыми, где вы встретите товары для какой-то одной сферы деятельности. Для сада и огорода, например.

Еще одно существенное различие маркетплейсов – это способ коммуникации с покупателем. Wildberries, Ozon идут по пути O2O– (Online to Oflfine). Это значит, что покупатель покупает товар онлайн на маркетплейсе, но получает его в пункте выдачи, то есть в некоем физическом месте.

Но может быть и по-другому, тогда это Online Сommerce, без выхода в офлайн. Например, вы ищете приложение в Google Play или в App Store, находите подходящее и покупаете его. Получаете вы его на свой гаджет, выходить из дома не нужно.

Кажется, с видами и формами маркетплейсов разобрались, едем дальше.

До эпохи маркетплейсов мы с вами как-то жили, продавали и покупали. Что нового принесли с собой электронные рынки и почему все устремились туда: и продавцы, и покупатели, и посредники?

Почему компании и частники стремятся попасть на маркетплейсы? Неужели собственная система сбыта, где вы с клиентом один-на-один, и собственная система ценообразования не лучше? Если вы задаетесь этим вопросом, то вот вам цифры. Сегодня до 90 % продукции компаний из сегмента FmCG (fast-moving consumer goods – товары повседневного спроса) реализуется через маркетплейсы.

Конечно, если компания продает штучный товар или услугу, которая требует детального обсуждения нюансов с заказчиком (вроде проектирования домов), то маркетплейс – не ее площадка. Но это скорее исключение, а правило таково: маркетплейсы захватили рынок.

Чтобы понять, как им это удалось, надо определить причины, по которым маркетплейс – это реально выгодно, причем как покупателям, так и продавцам. Ведь на том же Wildberries покупки не совершают «за компанию»: мол, все там берут, и я буду. Если бы эффект подражания работал в 100 % случаев, то не было бы бабушек и дедушек в провинциях, которые отказываются скачивать приложение Сбера, а за деньгами по-прежнему ходят в банк. Объяснять им, что «так делают все и так удобнее», бесполезно – у них свои привычки и свои установки.

Так и с маркетплейсами – покупают там те, кто действительно считает, что это удобнее, чем поход в магазин. Пандемия и всеобщий карантин, конечно, усилили позиции тех, кто продает удаленно: офлайн-точки закрывались, зато онлайн-магазины и курьерская доставка работали (и зарабатывали!) по максимуму. Но справедливости ради отмечу, что и до прихода ковида в нашу жизнь, у маркетплейсов дела шли неплохо, бизнес развивался стремительно и уверенно. А все потому, что маркетплейсы – это удобно.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Всероссийский центр изучения общественного мнения. – Прим. авт.

Цитата взята из статьи на сайте New Retail «Российский e-commerce после 2021 года – какие бизнес-модели обеспечат рост после маркетплейсов». – Прим. ред .