Елена Сыроватская - Как полюбить продавать в кризис

Стоя перед прилавком и двумя своими продавцами, истекая потом, я лихорадочно думала, как дать им энергию и силы делать продажи в такую жару? И тут мне пришла в голову гениальная мысль:

– Девочки, скажите, у вас есть горячая вода?

(У нас летом происходит плановое отключение воды на месяц. В разных районах в разное время).

– Нет, воды нет, – со вздохом отвечает одна сотрудница.

– Скажите, девочки, вы не купаетесь, когда нет горячей воды?

– Как это не купаемся? – она возмущается. – Купаемся. Греем в тазике воду и купаемся.

– Хорошо. Скажите, это забирает больше сил и энергии, чем обычно?

– Больше, – они согласно кивают головами.

– Вам тяжело приходить домой после рабочего дня и ещё греть воду?

– Тяжело, – они оживились, даже немного улыбаются. Кто-то их понимает.

– Долго греть воду приходится?

– Долго, – сотрудницы явно приготовились мне рассказать про все трудности в их жизни.

– И вы всё равно это делаете? Почему?

– Как почему? А что грязными спать ложиться? Неприятно и запах несвежий.

– То есть вы тратите намного больше сил и времени, но всё равно купаетесь каждый день?

– Да, – они снова кивают головами, не понимая к чему я веду.

– Ясно. А стоять целый день без продаж вам нравится?

– Нет, – они отрицательно мотают головами.

– И вы всё равно стоите без продаж. Хотя вечером вам нужно прийти домой к вашим семьям и купить продукты как минимум.

– А! – одна начинает догадываться.

– Ты хочешь сказать, что мы просто должны прилагать больше усилий, чтобы продавать в такую жару? – говорит другая.

– Да.

Эта девушка сейчас моя подруга. У неё свой бизнес, но она до сих пор вспоминает мои слова, когда я научила её тому, что иногда для достижения цели нужно прилагать больше усилий. Трудности – это не повод отступать и сдаваться. Нужно затрачивать столько времени и энергии сколько необходимо, чтобы получить тот результат, который ты хочешь.

В этот день и во все последующие дни у нас были продажи. Я не знала, что такое сезон и несезон. Иногда продажи было делать сложнее, иногда проще и всё. Но они у меня всегда были.

Вот вопрос, который интересует многих людей во времена кризисов – куда деваются деньги? Ответ очень простой: никуда. Вы скажете: «Как так? А почему люди тогда перестают тратить деньги и ничего не покупают? Почему они жалуются, что нет денег?».

Я отвечу так: они не покупают, потому что боятся потратить деньги и думают, что больше не смогут их заработать.

Представьте себе, что кто-то сказал человеку, что он больше не сможет никогда купить никакой одежды. Конечно, он схватил бы всю имеющуюся одежду, спрятал бы её в шкаф или куда подальше и никому бы её не показывал. Он ходил бы с жалким видом и обсуждал бы какие проблемы сейчас с одеждой, а сам бы думал насколько ему хватит спрятанной одежды. И не найдёт ли кто его тайник под кроватью или в шкафу.

Приблизительно такая вещь происходит во время кризисов с большинством людей, только в отношении финансов. Обычно кризисы связаны с увеличением цен, и человек видит, что он не может купить столько же товаров сколько раньше за то же количество денег. Это вызывает у него страх. Курс денег продолжает падать или нет, не имеет значения. Человек понимает, что он потерял какое-то количество товаров или услуг, которое он мог бы купить вчера за эти деньги, и он боится потерять ещё больше. Разные люди реагируют по-разному на эту ситуацию. Есть такие, которые бегут срочно вкладывать деньги во что-то нужное: покупают технику, мебель, автомобили, оплачивают кредиты досрочно, но таких меньшинство. Большинство просто прячут деньги и начинают «сидеть на них». Это моё выражение. Оно означает, что человек наваливается всем весом своего тела на что-то, и вам не получить от него это, пока он не встанет, в переносном значении, естественно. А вставать он не собирается. Вот и всё с чем вам придётся иметь дело в кризис. Вам придётся иметь дело в основном с «сидячими на деньгах» клиентами.

На самом деле я бы разбила клиентов в кризис на четыре типа.

Первый – это разумные клиенты, которые понимают, что любой кризис закончится и нужно правильно уметь распорядиться имеющимися ресурсами. Это клиенты, которым можно объяснить все преимущества покупки сейчас вашего товара или услуги. Например, техника уже поднялась в цене, а мебель ещё нет, поэтому заказывая мебель сейчас, покупатель выигрывает. Для него кризис как будто перестаёт существовать. Он ничего не теряет. Большинство клиентов первого типа с удовольствием вложат деньги во что-то ценное, если поймут, что таким образом они выиграют в будущем, когда цены на мебель тоже поднимутся. С этими людьми приятно работать, но их меньшинство.

Второй тип – это «сидящие на деньгах» клиенты, которых можно хитростью заставить встать со своего места и потратить деньги. Здесь очень хорошо работают акции, выгодные предложения, подарки и всякие завлекательные штуки, которые создают у человека впечатление, что он получит в сто раз больше, чем потратит.

Третий тип – «это плотно сидящие на деньгах» клиенты, которые так вцепились в деньги, что они не очень хотят слушать ни про акции, ни про скидки. Они воспринимают любого, кто напоминает им продавца как своего кровного врага. И здесь вам нужно поднимать его со своего места чуть ли не силой. Потому что он и рад бы сам встать, но уже не может, он как будто прирос к своему месту.

И четвёртый тип – это неразумные клиенты, которые мечутся между тем, чтобы внести куда-то все деньги срочно и тем, чтобы вообще не тратить. И этот тип клиентов самый неприятный. Потому что сегодня он у вас купит сгоряча товар или закажет услугу на большую сумму, а завтра передумает и потребует у вас деньги назад. Поэтому я стараюсь с такими клиентами дела не иметь совсем, или, если я принимаю оплату от такого человека, я делаю для себя заметку, что он может потребовать деньги назад. Для таких людей у меня предусмотрены отходные пути.

Если я вижу, что продажа прошла слишком легко для кризисного периода, но этот человек не является разумным клиентом, я не трачу полученную предоплату некоторое время. Или готова принять возврат, если вопрос идёт о штучном товаре. Я не ставлю себе это как состоявшуюся продажу, а как продажу под знаком вопроса.

Недавно ко мне попал такой клиент (четвёртого типа) на консультацию по продажам. Мы договорились на месяц моего наставничества (это когда я лично помогаю человеку внедрить мои инструменты по продажам в его бизнес, в его область деятельности) за определённую оплату. Я подумала, что сделка прошла на удивление легко для кризисного периода. И сделала себе заметку быть повнимательней с этим клиентом. Через день этот клиент предложил уменьшить время моих консультаций до десяти дней и поменял условия оплаты. Мне всё равно было выгодно, и я согласилась на эти условия. Мне было интересно самой, смогу ли я наладить продажи и достичь той цели, которую я хотела достичь за десять дней. Через пару дней клиент внёс ещё одно изменение в наш договор. Я окончательно убедилась, что это клиент четвёртого типа и предложила закончить сотрудничество. Я взяла оплату только за те несколько дней, которые я помогала ему. Клиент остался очень доволен, что он смог сохранить большую часть своих денег. А я была довольна тем, что изначально смотрела на него как на клиента под знаком вопроса, а не как на настоящего клиента. Он не прошёл испытание и не стал настоящим клиентом. Но моё время освободилось для других людей. А как известно – «свято место пусто не бывает». У меня появился вместо него разумный клиент, который ценит мой профессионализм и считает мою помощь важной для себя.