Елена Сыроватская - Как полюбить продавать в кризис

Итак, как работать с первым типом клиентов? Я бы даже задала вопрос по-другому: где найти клиентов первого типа, то есть разумных клиентов в кризис?

Если у вас есть список и контакты людей, которые когда-либо к вам обращались или что-то хотели купить, то выяснить кто из них разумный клиент проще простого. Вы звоните или пишете им, или, на худой конец, делаете рассылку, где указываете все преимущества вашего предложения сейчас. Вы пишете, что в течение месяца вы принимаете заказы по старой цене, но пока не кончатся ваши запасы материалов или комплектующие, закупленные заранее. Нужно ограничивать срок действия таких предложений, чтобы поторопить их принять решение. Потому что, хоть они и разумные, у них могут быть «сидящие на деньгах» жены, мужья, родители и другие родственники. И им, возможно, придётся приложить некоторые усилия, чтобы выдернуть эти деньги, если там совместный бюджет.

Связываетесь со всеми, кто проявил интерес к такого рода предложениям и делаете продажу. Вы отсеяли первый тип клиентов. Если сравнивать это с добычей золота, можно сказать, что это золотые самородки. Они дадут вам хорошие финансовые вливания, но их не так много. Поэтому просеяв вашу клиентскую базу на разумных клиентов, продолжайте с ней работать.

Для второго типа клиентов вам потребуется больше усилий и фантазии. Вспомните всё, что нравится людям. Поднимите данные обо всех акциях, розыгрышах, подарках, которые вы делали. Придумайте новые, в конце концов. Посадите ваших сотрудников за стол и дайте им задание разработать как можно больше интересных предложений. Потом выберите те, которые не требуют особых финансовых затрат и внедрите их все. Помните, в кризис переборщить с акциями невозможно. Люди настолько поглощены плохими новостями и обсуждением проблем, что скорее вы выдохнетесь придумывать им позитив, чем им это надоест. Продолжая нескончаемый аттракцион подарков и розыгрышей, вы привлечёте внимание клиентов, которые не так плотно «сидят на деньгах». «Сидеть на деньгах» – это скучное занятие, поэтому некоторые из них привстанут, чтобы немного развлечься. И позволят вам помочь им потратить некоторое количество своих денег.

Когда вы увидите, какие акции и предложения вызывают больше всего положительной реакции от ваших покупателей, то вы делаете их более разнообразными и усиливаете именно их. Например, моим покупателям мебели нравилось играть в игру «клиент месяца». Этот статус присуждался тому, кто направит к нам наибольшее количество своих друзей и знакомых, чтобы мы заключили с ними договора на изготовление мебели. Мы печатали фото победителей в нашей ежемесячной цветной мебельной газете, и они получали скидку десять процентов на свой следующий заказ мебели. Кто бы мог подумать, что людям так приятно видеть своё фото в газете тиражом около пятисот экземпляров, но это работало. В периоды кризисов мы работали почти без рекламы, потому что обычная реклама не даёт хороших результатов в такое время. Почти все заказы мы получали от наших постоянных клиентов, которые рекомендовали нас своим друзьям и знакомым.

Обычно продавцы заканчивают свои продажи на втором типе клиентов. Но есть ещё и третий тип клиентов. Обычно никто не хочет с ним возиться. Но кризис – это не то время, когда продавцам нужно быть очень капризными. Кризис – это время проверки ваших способностей. Вы тренируете все свои «продавцовые» мышцы в период кризиса. Как же мы работаем с третьим типом клиентов – с так называемыми «плотно сидящими на деньгах» покупателями? Мы применяем все техники продаж, все хитрости, все заготовки. Мы берём всё, что вам раньше помогало продавать и задействуем все способы без исключения.

Как отличить третий тип клиента от второго типа? Второй тип покупателей реагирует на акции и предложения и через некоторое время покупает. А третий тип получает интересные предложения, но не покупает. Он смотрит, интересуется ценой, расспрашивает, звонит, пишет сообщения. И когда вы чувствуете, что продажа вот-вот совершится, она не происходит. Это не повод расстраиваться и бросать продавать. Вы должны понимать, что с этим клиентом столько усилий, сколько вы уже приложили, не достаточно. Вы как будто поливаете растение после сильной засухи. Вы вылили ведро воды под дерево, но там, вместо лужи, слегка влажная земля. Вода впиталась мгновенно. Вы же не обижаетесь на дерево, что оно выпило столько воды и стоит сухое. Вы приносите ведро за ведром, пока не насытите его и пересохшую почву водой.

Таким же образом вы действуете в отношении «плотно сидячих на деньгах» покупателей. Вы продаёте им столько сколько нужно, пока не поднимете их с этих денег, и они у вас не купят.

Может быть вы не захотите с ними иметь дело, но я считаю, что продавать нужно каждому у кого есть деньги, и кто проявляет интерес к товару или услуге.

А если вы переживаете насчёт моральной стороны вопроса, насколько честно заставлять «бедных» покупателей подниматься с их честно заработанных денег и отдавать их вам, я хочу вам задать один вопрос. Как вы думаете, что происходит в обществе в тот момент, когда большинство покупателей начинают «сидеть на деньгах» и перестают их тратить на то, что они хотели бы потратить до кризиса?

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.