Ирина Титова - Маркетинг своими мозгами

Ваша задача – извлечь из отрывистых фраз рациональное и внедрить. Зачем это? К сожалению, мы все больше становимся вот такими «торопыгами» из-за огромного количества воздействующего на нас контента. Понаблюдайте за собой, как часто у вас переключается внимание между делами. Как часто вы бродите по интернету, пока стоите в пробке, и как только началось движение – вы забываете напрочь, что смотрели. И вряд ли уже об этом вспомните. Становится все сложнее завладеть нашим (и наших потенциальных клиентов) вниманием, а значит, нужно максимально просто и быстро «продать» ваше предложение.

Если и на третьем этапе удалось «продать», значит, сайт действительно хорош.

Достаточно популярная тема, которую много кто комментировал и даже издавал одноименные книги. В сети легко найти множество схем, где точек десятки, а может, и добрая сотня. Но чем большую схему вы видите, тем отчетливее понимаете, что проработать все это крайне сложно. Поэтому не углубляйтесь настолько в то, что не сможете реализовать. Оценивайте трезво 5–7 точек и систематически работайте с ними.

Для примера приведу свои «точки касания»:

• посадочные страницы направлений (у меня их три, плюс страница книги);

• аккаунты в социальных сетях;

• Telegram-канал;

• Flamp (работа с отзывами);

• рекламные сообщения (их с десяток, но в целом – систематическое улучшение каждого из них).

Гарантирую, это гораздо более продуктивно, нежели в ужасе смотреть на схему из 80 пунктов и никогда за нее не взяться. Плюс ко всему вы можете хоть вручную вышить логотип компании на форме сотрудника в пункте выдачи (это точка касания), но не получить никакой пользы. Если на вашем сайте крайне неудобно делать заказ – покупатель просто ничего у вас не купит. И зачем, спрашивается, вышивали?

Чтобы не тратить «мыслетопливо» [2] Специально использовала этот интересный термин, чтобы вы смогли им заинтересоваться, если еще не слышали. Он взят из весьма занятной и полезной книги по тайм-менеджменту «Джедайские техники», автор Максим Дорофеев. на выдумывание списка, сделайте пробный «заказ» у своего конкурента, максимально приближаясь к поведению обычного пользователя, и записывайте все касания. Это несложно. Для заполнения вам пригодится шаблон «Точки касания» в файле «1. Диагностика».

Например, заказываем услугу клининга.

Касание 1 . Вбиваем запрос в поисковик. Смотрим первые варианты в выдаче. И первое касание – описание сайта. Оно у всех разное:

• Экономичный клининг и уборка. Мытье окон, чистка от пыли и грязи. Звоните. Недорогой, доступный клининг квартиры или офиса. Вымоем окна…

• Опыт свыше 9 лет. Профессиональные горничные. Скидки до 25 %. Средняя оценка услуг – 4,8. 100 % качество. Уборка день в день. Скидка 15 % на 1-й заказ…

• Бесплатный выезд для оценки стоимости. Суперклининг за 7 часов. На связи 24/7. Профессиональная уборка от квартиры до офисного здания.

• Клининговые услуги. Быстро. Чисто. Аккуратно. Профессионально. Звоните!

Какое из них наиболее «цепляющее»? Почему? А какое у вашего сайта при выдаче? Зафиксировали себе на лист и кликаем на этот сайт. Я в качестве эксперимента перехожу по второй ссылке из-за уборки «день в день» и скидки 15 % на первый заказ.

Касание 2 . Сайт. Раньше считалось, что нет сайта – нет компании. Однако сейчас и аккаунт в социальной сети зачастую легко может стать продающим инструментом, не хуже самой красивой и удобной страницы сайта. Но об этом чуть позже.

Смотрим на сайт с позиции потребителя. Понятно или нет? Много информации или мало? Удобно найти или нет? Зафиксируйте и эти моменты и проанализируйте по ним уже свой сайт.

Допустим, мне сайт выбранной компании показался удобным и располагает к звонку. Но хочется посмотреть работы «до/после» или какие-то отчеты с объектов. Ищу ссылки на аккаунты компании в социальных сетях.

Касание 3 . Аккаунты в социальных сетях.

Во-первых, оцените трезво – актуальны ли у вас социальные сети? Как часто вы публикуете что-то или хоть как-то проявляете свою активность? Если ответы неочевидны – задумайтесь, может, есть смысл вообще от этого канала отказаться или его сократить (до присутствия, например, только в одной из них).

Во-вторых, если SMM-направление (social media marketing – маркетинг в социальных сетях) все же ваше – проанализируйте, насколько характер контента в соцсетях релевантен вашему сайту и «упаковке» бренда в целом. Если на сайте у вас про производство ПВХ-труб, а в аккаунте ВКонтакте три из пяти постов – это репосты популярных статусов про «успешный успех» (и ни в одном из них про трубы) – верен ли курс?

В-третьих, задумайтесь над количеством подписчиков (если это важно). Понятно, что десятки тысяч подписчиков аккаунта не гарантируют «живую» и качественную аудиторию, но часто именно это бывает важно вашему потенциальному клиенту.

Если социальные сети заменяют вам сайт . Это классный тренд, конечно, но пока не для больших компаний. Если есть возможность отказаться от сайта в пользу развития аккаунта, почему бы и нет? Это отлично подходит, например, для ремесленников (так я называю тех, кто масштабирует свое хобби в заработок). Можно сразу посмотреть товар «лицом» и, что мне больше всего нравится, пообщаться с продавцом напрямую в переписке. Или почитать мысли и почерпнуть полезный контент от узкопрофильных специалистов: психологов, косметологов и т. д. Важно, чтобы контент был качественный и системно обновлялся.

Вернемся к нашему примеру с клинингом. Аккаунт компании мне не понравился. Он действительно красивый, но слишком стильный: постановочные фото, модели (не очень-то похожие на сотрудниц компании среднего ценового сегмента) в отутюженной форме и ни одного поста «до/после». Мое квартирное пространство, требующее уборки, как-то сразу загрустило и съежилось, стыдливо затягивая под диван еще один комочек пыли. Перед вызовом таких первоклассных клинеров ощущается острая необходимость сделать уборку самой, чтоб «перед людьми стыдно не было». Потому закрываю аккаунт и ухожу. Продажа не состоялась . Поищу что-то пусть и не такое стильное-красивое, но более близкое к моей пыльной реальности.

Касание 4 . Мессенджеры. Очень и очень важное касание. Рай для интровертов и тех, кто просто устал от общения. Через сообщения можно реализовать очень многое: заказать еду, мастера для сборки шкафа и решить нудные вопросы в ТСЖ. Поэтому очень важно, как выглядит ваш аккаунт в бизнес-мессенджере: ваше фото, описание и стиль общения с клиентом. Одно сообщение вида «Приветствую!!!! Как к Вам обращаться??!!:)))» может загубить на корню всю продажу.