Джереми Миллер - Sticky Branding. 12,5 способов побудить клиента навсегда «прилипнуть» к компании

Сходство, цена и доступность – неэффективные способы отличиться от других брендов. Прилипчивые бренды поднимаются над остальными и завязывают отношения с клиентами благодаря собственному уникальному взгляду на отрасль. Они не похожи на других. Энергия и кайф делают их гораздо привлекательнее. Они привязывают к себе, потому что выделяются.

Бренд не станет прилипчивым без постоянных клиентов. Однажды заполучить клиента – это здорово, но если ваши клиенты не возвращаются снова и снова, значит, что-то идет не так. Прилипчивые бренды наполнены содержанием и дают понятные клиентам результаты. Клиенты возвращаются, потому что им нравятся продукты и обслуживание, и получают именно то, чего хотели и ожидали. Повторение продаж – идеальный механизм, потому что куда более разумно и эффективно работать с постоянными клиентами, чем вечно гоняться за новыми.

Прилипчивые бренды завязывают отношения и повторяют продажи. Компании создают настолько захватывающее впечатление о бренде, что клиенты становятся их фанатами. Это намного упрощает вашу работу. Продавать становится проще. Обслуживать становится проще. А освободившиеся ресурсы позволяют еще лучше работать с клиентами.

Развитие прилипчивого бренда – это идеал, к которому стоит стремиться. Ваша компания станет лучше работать, привлекать и удерживать лучших сотрудников и лучших клиентов, приносить больше прибыли. Посеяв прилипчивый бренд, вы пожнете крепкий бизнес.

Никто не поймет вас лучше, чем коллеги. С верой в это, я написал свою книгу.

Несколько лет назад я встретился с Робом Брейси, генеральным директором Quartet Service. При первой встрече я очень старался, потому что Роб весьма общителен и чертовски умен. Он проделал впечатляющую работу по росту компании. Quartet Service предоставляет IT-услуги, аутсорсинг, облачные сервисы, телефонию и консалтинг для среднего бизнеса. Роб купил компанию через три дня после ее передачи в конкурсное управление в 2002 году. Quartet Service сильно пострадала от экономического спада после 11 сентября и сдавала позиции. За десять лет Роб и его команда увеличили выручку с 2,5 миллионов больше, чем до 12 миллионов долларов. Теперь в компании 65 сотрудников, и она продолжает неуклонно расти.

В первые же пять минут нашей встречи Роб заявил: «Я слушаю не столько консультантов, сколько других директоров. Когда говорит директор другой компании, я слушаю. Я пытаюсь понять, как они думают, и поставить себя на их место. А консультантов я так не слушаю. Даже если они говорят действительно умные вещи, это не находит во мне отклика. Они мне не ровня».

Слова Роба сразили меня наповал. Он абсолютно прав! Мы учимся у коллег, потому что они говорят с нами на одном языке и делятся аналогичным опытом.

В этой книге изложена философия Роба и других предпринимателей. За последние десять лет мы с командой всесторонне исследовали передовой опыт и лучшие практики малых и средних компаний, чтобы узнать, как они развивают прилипчивые бренды. С 2005 года мы опросили 1000 руководителей и владельцев бизнеса, 5000 специалистов по продажам и маркетингу и проанализировали более 750 компаний.

Эта книга сочетает мой профессиональный опыт разработки и реализации брендовых стратегий с историями успешных компаний среднего бизнеса, чтобы создать исчерпывающее руководство по развитию прилипчивого бренда.

Эта книга написана для того, чтобы действовать. Не вижу смысла писать книгу, которую прочтут и забудут. Это ваша инструкция по развитию прилипчивого бренда. В четырех разделах книги даны 12 принципов прилипчивого бренда и заключительный полупринцип. Каждый принцип – руководство, которое поможет выделить ваш бизнес, привлечь клиентов и стимулировать продажи.

Первая часть посвящена позиционированию вашего бизнеса: где играть, как выигрывать и как описывать то, что вы делаете. Вторая часть посвящена дифференциации: как стать апельсиновым деревом в хвойном лесу. В третьей части обсуждаются принципы продаж и создания спроса на ваши товары и услуги, чтобы клиенты отдали вам предпочтение. Четвертая часть рассматривает изнанку вашего бизнеса, подталкивая вас к развитию бренда изнутри.

Можно читать книгу с начала до конца или изучать принципы и части по отдельности, применяя их по мере необходимости.

В конце каждой главы вы найдете упражнения по применению концепции к вашему бизнесу. Они призваны побудить вас к размышлениям, самоанализу и обсуждению. Компании с прилипчивыми брендами обладают глубоким самосознанием, вкладывая время и ресурсы в понимание клиентов и рынка, а также того, что нужно, чтобы выделиться и стать узнаваемыми.

Ваши клиенты ждут. Они хотят, чтобы ваша компания изменила рынок и предложила продукты, услуги и опыт, которые они оценят. Для этого нужно стать лидером. Сделайте первый шаг и превратите свою компанию в прилипчивый бренд. Этот путеводитель-инструкция поможет в вашем путешествии.

Прилипчивые бренды играют, чтобы выиграть. Они направляют все силы и опыт туда, где играют; фокусируются на том, кому служат и какую пользу приносят клиентам. Их всегда выбирают первыми, просто потому что они лучшие.

Принцип 1: ЯСНО И ПРОСТО

Ясно и просто – это способность лаконично описать свой бизнес, что делает его уникальным, и кому он служит. Это умение говорить на языке своих клиентов и понятно описывать историю компании. Ясно и просто – основа прилипчивого бренда. Достигнув этого, вы сделаете свой бизнес более доступным, запоминающимся, привлекательным и желанным.

Принцип 2: УВЕЛИЧЬТЕ ШАНСЫ

Прилипчивые бренды увеличивают свои шансы, потому что они не все для всех. Они сами выбирают, где играть и как выигрывать, создавая устойчивое конкурентное преимущество. Увеличьте шансы своей компании, сосредоточившись на нишах или услугах, где сможете выделиться как лучший выбор.

Принцип 3: ОТЗЫВАЮЩИЕСЯ ДЕЙСТВИЯ

Отзывающиеся действия – это стремление предоставлять значимые услуги, которые находят отклик у клиентов. Клиенты выбирают содержание, а не форму, и ищут такие компании, которые действительно понимают их потребности.

Чего же на самом деле хотят ваши клиенты? Определите, как вы можете развернуть свои услуги, чтобы ваши клиенты получили измеримые результаты.

Прилипчивые бренды не ведут себя, как безликие компании. Они выделяются, раскрывая свою индивидуальность, делясь своим мнением и выстраивая настоящие отношения с клиентами.