Маргарита Ермакова - Продай мебель в Instagram

Предположим, у вашего бизнеса уже были продажи. То есть уже есть клиенты, которые купили вашу мебель.

Теперь вы можете провести опрос и создать подобие «воронки продаж».

1. Пол, возраст, гео, доход – параметры для таргетинга.

2. Боли, желания – привлекательность рекламы профиля, блога, сайта.

3. Знание поведения (маркетинг поколений) – выстраивание этапов коммуникации.

4. Факторы принятия решения – доверие и заинтересованность, создание УТП: сильные стороны.

5. Работа со страхами и недоверием – дожим, закрытие страхов.

Для этого можно создать опрос в Google-формах, гдепрописываем следующие вопросы:

1. Ваш пол.

2. Ваш возраст.

3. Ваш город.

4. Ваш род деятельности/профессия.

5. Ваше семейное положение.

6. Какие вы испытываете проблемы, которые ставят вас перед необходимостью обращения к…?

7. Если вы уже были у нас, то за какие качества вы выбрали именно нас?

8. По каким критериям вы выбираете…?

9. Какие вы испытываете страхи при посещении…?

Этими вопросами вы прямиком у своей ЦА выясняете:

1. Параметры для таргетированной рекламы: пол, возраст, гео, доход.

2. Боли и желания. Основываясь на этих болях и желаниях, вы создадите свои спецпредложения, которые закроют боли аудитории и утолят ее желания.

3. Исходя из возраста, вы определите, к какому поколению относятся ваши клиенты: поколению X или поколению У. Это важно, потому что для разных поколений – разные ценности.

Для поколения X важно отдать деньги и получить результат. Они не хотят вовлекаться в процесс, а только получить результат. Для поколения У наоборот – важно быть вовлеченным в процесс. Они хотят участвовать в создании продукта. Пример: компания Nike, у них нет отдела дизайна. Все модели обуви для них придумывает их аудитория.

Поэтому офферы для разных поколений будут звучать по-разному. Для поколения X оффер будет звучать следующим образом:

«Мы сделаем все за вас. Вам вообще не нужно будет ни о чем париться».

Для поколения У: «Будьте вовлечены в процесс. Помогите нам создать продукт для вас».

В мебельной сфере, как правило, покупают клиенты в возрасте от 30 до 60 лет. Исключением являются ситуации, когда родители благоустраивают детям их квартиры или дарят свадебный подарок в виде спальни.

Узнайте ваши сильные стороны, на основе которых создадите свое УТП и сможете выделиться среди конкурентов. УТП – уникальное торговое предложение. Далее мы разберем, как его составить.

Узнайте, какие страхи и недоверие испытывает ваша аудитория, и сможете нивелировать их в постах: поэтапно шаг за шагом прописывать закрытие страхов или возражений.

Если у вашего бизнеса не было продаж и вы не знаете свою целевую аудиторию, необходимо просто логически подумать и задать следующие вопросы:

– Какого возраста люди, которые захотят приобрести вашу мебель (логично исходить из стилистики)?

– Какого они пола?

– Каково их социальное положение?

– Почему им может понадобиться ваш товар (кроме покупки квартиры)?

– Какую проблему решает ваша мебель?

– Каково их благосостояние? Какое предложение им будет интереснее?

– Какой образ жизни они ведут? Где больше всего проводят время? Где бывают?

– Как они проводят дни?

– Какие у них интересы?

– Какие у них переживания?

– Какие у них могут быть страхи?

– Какие у них могут быть возражения на приобретение продукции?

Социальные сети стали интересны именно подсматриванием за другими людьми. Бизнесу в этих условиях необходимо адаптироваться и показывать себя не только как товар, но и как людей, представляющих ту или иную компанию.

Поэтому бизнесу необходимо выбрать одну из нескольких стратегий по контенту:

1. Стратегия для малого бизнеса и бизнеса в сегменте «эконом», при которой вы выкладываете только товар. Забегая вперед, скажу, что в таком случае вы можете настраивать рекламу из самого аккаунта кнопкой «Продвигать». Заявки будут хаотичны, потому что один пост выстрелит, а реклама на второй пост может открутиться без результата. Также вас мало кто запомнит и доверится вам. Менеджерам придется гораздо больше общаться с клиентами.

2. Стратегия для среднего и продвинутого малого бизнеса. Это та стратегия, которую мы выбираем для продвижения наших клиентов. Мы вовлекаем, прогреваем и продаем.

В нашем агентстве были использованы многие способы продвижения в аккаунтах. Мы анализировали свою работу на каждом из этих видов. Когда вы только развлекаете людей, вы привлекаете новую аудиторию, но, по сути, превращаетесь в паблик. Если вы рассказываете про себя, то превращаетесь в личный блог. Тем самым вас интересно читать, но продаж от этого нет. Даже если вы местами вставляете рекламу, такая реклама будет не особо эффективна по причине того, что аудитория разная. Но стоит вам сфокусироваться на теме кулинарии или фитнеса, то вы привлекаете определенную аудиторию женщин, которые очень интересны как потенциальный покупатель. В таких пабликах и блогах уже можно давать рекламу. Если же вы создадите именно свой развлекательный контент, то будете заинтересовывать и привлекать им новую аудиторию.

Вовлечение– это когда мы заинтересовываем читателя и мотивируем его лайкнуть, прокомментировать, а в идеале расшарить (поделиться с друзьями). После выполнения подобных действий подписчиком или другим пользователем Instagram начинает думать, что этот пост интересный (раз его лайкают и т. д.). Соответственно, алгоритмы соцсети увеличивают охват следующих постов. Дают увидеть контент данного аккаунта большей аудитории.

Вовлекаем мы с помощью полезной информации, шуток, развлечения, загадок, вопросов, миниигр и т. д. Будьте интересными, дерзкими, привлекающими, а если нужно, то и пафосными. Все зависит от того, какую аудиторию вам нужно привлечь. Думайте, как эта аудитория, дышите, как они, живите, как они. Выбирайте темы для вовлечения, которые интересны вашим потенциальным покупателям. Даже если это не совсем ваша тематика. Ваша задача привлекать их на свою страницу.

Вы можете взять фото своей мебели в интерьере и добавить на него 7–12 предметов, животных или смайлов и попросить подписчиков посчитать, сколько их на фотографии, или найти отличия. А еще найдите фото с кухней, на которой что-то сделано не так, как должно быть, и попросите подписчиков найти неправильную работу мастера. Или переделайте один из популярных мемов под свою тему. Если у вас более дорогой сегмент, показывайте самые последние решения. Поле для творчества у вас огромное, придумывайте свои идеи и воплощайте их на 100 % качества в изображении и тексте.