Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Каждая компания, которая планирует стать лидером в отрасли, должна комплексно использовать различные способы маркетинга.

Объявления.Правила высокоэффективных рекламных объявлений:

• Объявление должно быть броским.

• Кричащие заголовки привлекают внимание.

• Текст удерживает внимание тех, кого привлек заголовок.

• Есть призыв к действию («Позвоните прямо сейчас – и …».).

Если ваш бюджет ограничен, важно стратегически использовать рекламу: опубликовав однажды объявление в Forbes, можно разослать журнал клиентам из «сотни мечты», снабдить им продавцов, поместить копию объявления на баннере или в листовке.

Радио- и телерекламане должна быть слишком долгой и насыщенной информацией: не более 1 минуты и не больше 200 слов.

Реклама на билбордахдолжна быть броской и содержать одно-единственное сообщение.

Почтовая реклама.Успешность рекламной кампании напрямую зависит от регулярности почтовых рассылок. Чет Холмс сформулировал фундаментальные правила создания выдающейся почтовой рекламы.

Используйте цвет:пусть конверт или надпись на нем будут цветными.

Поместите главное сообщение (слоган) на конверте– это поможет заставить людей распечатать конверт.

Вспомните, как вы сортируете собственную почту:что вы открываете сначала – что-то, похожее на яркую открытку, или счета за телефон?

Корпоративная литература (буклеты, брошюры).Этот способ маркетинга должен быть скоординирован с остальными по стилю, тематике и содержанию. Брошюры, которые описывают компанию, а не обращаются к покупателю – пустая трата денег.

PRвключает сотрудничество с прессой, сильными партнерами, участие в публичных мероприятиях и торговых ассоциациях. За каждым отправленным пресс-релизом должен следовать телефонный звонок. Еще один секрет успеха пресс-релиза – упоминание одной из 500 процветающих компаний.

Личные контакты– лучший способ маркетинга. В вашем ежедневном расписании всегда должно быть время для холодных звонков и встреч со старыми и потенциальными клиентами.

Интернет– самое современное оружие маркетинга. Чет Холмс предлагает пять принципов использования Интернета.

• Привлекайте клиентов.

• Стройте отношения с ними.

• Общайтесь и взаимодействуйте как можно больше.

• Проводите вебинары.

• Превращайте трафик в продажи.

Обучение: выставки, презентации.Грамотно проведенная презентация останется в памяти людей, в то время как письмо могут выбросить, не вскрывая, телевизор выключить, а брошюру – отправить в нижний ящик стола.

Восемь правил успешной презентации:

• Подготовьте простую презентацию (не более одного заголовка и трех-четырех пунктов на один слайд).

• Сделайте презентацию энергичной – не задерживаетесь подолгу на одном слайде, и пусть надписи появляются постепенно, а не сразу.

• Используйте интересные факты и статистику.

• Превратите презентацию в историю с яркими примерами.

• Сделайте так, чтобы презентация вызывала любопытство.

• Каждый заголовок должен быть эффективным.

• Будьте уверены в себе.

• Ставьте в центр публику, а не себя (внимательно слушайте, подробно отвечайте на вопросы).

Восемь распространенных ошибок в презентации:

• Благодарить клиентов за потраченное время и извиняться за отнятое время.

• Держать руки в карманах.

• Сидеть во время выступления.

• Позволять публике перехватывать инициативу.

• Полностью полагаться на приготовленные материалы. Как бы ни была хороша презентация, сделку предстоит заключать вам.

• Делать презентацию слишком серьезной.

• Не репетировать.

• Не иметь представления о том, что последует дальше. Хороший выступающий анонсирует то, что произойдет: «В следующем пункте я расскажу о том-то».

Чет Холмс не только предлагает эффективные стратегии по развитию бизнеса, но и мотивирует читателей на интенсивную работу и достижение успеха. Основная идея книги: благодаря дисциплине и настойчивости, вы сможете достичь небывалых высот.

Прежде всего, необходимо упорядочить свою жизнь,предпочтя проактивную деятельность реактивной, а порядок – хаосу. Тайм-менеджмент и эффективное планирование – основа повышения производительности компании. Также следует уделить внимание изучению семи шагов к успешным продажам, которые необходимо запомнить и постоянно совершенствовать.

Компания становится эффективной при условии, что в ней работают хорошие специалисты.Не стоит бояться нанимать звезд – они являются примером для окружающих, полны идей и готовы много трудиться, принося прибыль себе и вам.

Система тренингов и совещаний – неотъемлемая часть высокой корпоративной культуры,которая позволяет задать высокие стандарты, увеличить производительность и лояльность персонала, а также быстро вовлечь в работу новых сотрудников.

Не стоит тратить время и деньги, пытаясь привлечь каждого потенциального клиента.Лучше сосредоточиться на привлечении «сотни мечты» вместо 10 000 мелких покупателей.

Самый эффективный инструмент маркетинга – дружба с уже существующими клиентами,которые не только совершат повторную покупку, но и порекомендуют вас знакомым.

Автор: Нил Рэкхэм

Весь наш исследовательский опыт доказывает, что существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности.Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.

У понятия «крупные продажи» может быть несколько определений. Им могут обозначаться и продажи крупным клиентам, и продажи дорогостоящих продуктов, и просто регулярные продажи или продажи в больших объемах.

Эти продажи имеют ряд особенностей с точки зрения специфики восприятия и поведения покупателя (то есть его психологии).

Продолжительность жизненного цикла.Крупная сделка может потребовать нескольких встреч и многих месяцев сотрудничества. И здесь есть важное отличие с точки зрения психологии – при продаже с многократными встречами важны не сами встречи, а обсуждения и размышления потенциального клиента в отсутствие продавца.При продажах с одной встречи можно убедить клиента принять решение на месте, пока он еще под впечатлением от презентации. В продаже с многократными встречами эти технологии убеждения могут показаться излишне агрессивными и раздражающими.