Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Тут можно читать онлайн Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    неизвестно
  • Год:
    неизвестен
  • ISBN:
    нет данных
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной краткое содержание

Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной - описание и краткое содержание, автор Smart Reading, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Даже если вы уверены, что владеете всеми возможными инструментами продаж – вам нужен этот сборник! Это антология современных методов переговоров и продаж, которые полезно освежать в памяти, всякий раз помещая в контекст текущих отношений.
В сборник вошли саммари (краткие содержания) на классические и свежие бестселлеры по продажам и переговорам, такие как «Обнимите своих клиентов», «Библия торговли», «Переговоры без поражений», «Эффективное коммерческое предложение», «Точно знать, что сказать» и «Три диалога о ценности» (впервые на русском).

Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Smart Reading
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Даже при наличии удачного сценария половина информации, которую вы хотите донести до клиента, забывается в течение недели. Вероятность покупки со временем резко снижается (несмотря на хорошее первое впечатление).

Объем обязательств покупателя.Крупные покупки требуют от покупателя принятия серьезного решения. Если покупка мелкая, покупатель не думает о ценности. Крупные продажи в основном подразумевают продолжительные отношения с покупателем. И чем масштабнее продажа, тем сильнее нужно продавцам выстраивать восприятие ценности того, что они предлагают.Умение это сделать – возможно, единственный важный навык для крупных продаж.

Продолжительность отношений.Крупные продажи предполагают продолжительные отношения с покупателем. Отчасти это связано с тем, что крупные сделки обычно требуют определенной послепродажной поддержки– это означает, что покупатель и продавец встречаются один или несколько раз после осуществления собственно продажи (в рамках небольших продаж покупатель может уже никогда не встретиться с продавцом).

Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим

Риск совершения ошибок.При небольшой продаже покупатели могут себе позволить больше рисковать, потому что последствия допущенных ошибок видятся им относительно безобидными. Совсем другое дело, если речь идет о более крупном решении – например, при покупке машины. Крупные решения всегда публичны, а неудачные крупные решения особенно очевидны окружающим.Чем серьезнее решение, тем более осторожен покупатель. Помимо того что ему нужно отдать большую сумму, он боится еще и того, что может совершить публичную ошибку.

Хотя вопрос влияния риска на принятие решения о покупке еще недостаточно сильно изучен, можно сказать, что эмоциональные факторы могут играть ключевую роль как в небольших, так и в крупных продажах. При этом способствовать крупной сделке или препятствовать ей могут иррациональные факторы.

Один руководитель крупной розничной сети на протяжении ряда лет отказывался от переговоров с одним из поставщиков, поскольку когда-то торговый представитель этого поставщика случайно припарковался на парковочном месте руководителя).

Означает ли это, что при заключении крупной сделки вы должны сконцентрироваться на эмоциональном аспекте? Возможно, но следует учитывать специфику. Серьезное решение связано с рисками, поэтому покупатель обычно обсуждает его с другими сотрудниками организации. И если вы, как продавец, окажете положительное эмоциональное воздействие на своего собеседника, не факт, что он сможет передать нужный эмоциональный настрой своим коллегам во время принятия окончательного решения. Поэтому, если для решения о покупке потребуется консультация, вам стоит вооружить своего собеседника рациональными деловыми объяснениями, которые он сможет транслировать дальше.

В ходе переговоров вы можете воздействовать на своего собеседника с эмоциональной точки зрения, чтобы расположить его к себе, но вам также нужно снабдить его рациональными деловыми объяснениями, чтобы он мог привести их в процессе принятия окончательного решения с коллегами.

Этапы встречи с потенциальным покупателем

Практически каждая встреча по поводу любой продажи проходит четыре четкие стадии: начало, исследование, демонстрация возможностей, получение обязательств. Давайте рассмотрим каждую из них по очереди и поймем, как она влияет на успех продаж.

Стадия начала встречипозволяет «растопить лед» перед началом разговора по существу. Здесь важны ваша манера представляться клиенту и способ начинать разговор.По мнению некоторых успешных продавцов, именно в первые две минуты общения у покупателя формируется впечатление, от которого зависит последующая продажа.

Стадия исследованиякрайне важна для крупных продаж. Каждая продажа предполагает получение определенного объема информации с помощью вопросов. Именно на этой стадии вы собираете данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.

С помощью хорошо развитых исследовательских навыков вы можете увеличить объем продаж более чем на 20 %.

Стадия демонстрации возможностейпредполагает, что во время встречи вы покажете покупателю нечто ценное (продемонстрируете продукт, покажете его в действии или опишете его потенциальные выгоды). На этом этапе вам нужно убедить покупателя в том, что у вас есть, что ему предложить.Важно помнить, что в крупных продажах на этом этапе не всегда работают методы, пригодные для мелких.

Стадия получения обязательствв мелких продажах предполагает заключение договора купли-продажи или совершение сделки. В крупных продажах речь может идти о других обязательствах, предшествующих получению заказа, например согласии протестировать ваш продукт, обеспечить доступ к руководителям более высокого уровня для презентации. По сути дела, речь идет о наборе шагов (прогрессе), ведущем к заключению сделки.Именно здесь чаще всего оказываются неэффективными классически техники закрытия сделки.

Как определять успех мелких и крупных продаж

Чтобы понять, была ли ваша встреча успешной, вам нужно определить объективный критерий успешности. Простые продажи предполагают либо заключение сделки или принятие заказа, либо отказ от этих действий.

В крупных продажах как получение заказа, так и прямой отказ возникают значительно реже.Помимо них, возможны и другие варианты развития событий.

• Прогресс (событие, способствующее продвижению продажи вперед в направлении получения заказа).

• Отсрочка (продажа не отменяется, но покупатель не дает согласия на продвижение продажи вперед).

Как уже говорилось выше, в крупных продажах успехом может считаться получение обязательств от потенциального покупателя (а не согласие на покупку) – готовность протестировать продукт, вывести вас на новый уровень общения и т. д. В любом случае прогресс означает определенное действие, двигающее продажу вперед.

Крайне важно заранее описать, в чем будет выражаться успех конкретной встречи. Человеку свойственно подгонять (причем подсознательно) цели встречи под уже известный результат.

Вне зависимости от результата встречи анализируйте произошедшие во время нее события.Для того чтобы понять, умеете ли вы правильно ставить цели или анализировать результаты, вы можете проделать простое упражнение.

• Вспомните последние 10 встреч с клиентами.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Smart Reading читать все книги автора по порядку

Smart Reading - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной отзывы


Отзывы читателей о книге Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной, автор: Smart Reading. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x