Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

• обучение устанавливает стандарты:регулярные тренинги помогают сотрудникам понять цели компании и устанавливают высокую планку производительности;

• обучение приносит деньги:улучшается качество обслуживания, клиенты возвращаются к вам и рекомендуют своим знакомым; снижается ротация сотрудников; увеличивается продуктивность.

• упрощается процесс интеграции новых сотрудников.

Перед началом тренинга надо сообщить его участникам:

• как долго будет проходить тренинг;

• какой материал будет изучаться;

• каким образом будет подаваться информация (в форме лекции, ролевой игры и т. д.);

• цель каждого занятия;

• цель, которая должна быть достигнута после окончания тренинга.

Лучший способ сделать из вашей команды эффективную машину продаж – проводить еженедельные совещания в форме семинаров, которые позволят постепенно усовершенствовать различные сферы бизнеса. Семинары позволяют сплотить людей в команду и сформировать у них единое видение компании и ее миссии.

Главным образом нужно уделить внимание трем «П»: процедурам, планированию и политике компании.Совместно с коллегами вы составите список необходимых процедур, тщательно разработаете каждую из них и сделаете так, чтобы их точное соблюдение стало библией для сотрудников.

10 шагов по внедрению нововведений в любой из трех областей.

Шаг 1.Пусть каждый почувствует боль. Нужно на примере показать, как сотрудники не решают ту или иную проблему, заставив их ощутить дискомфорт.

Шаг 2.Проведите семинар, чтобы найти решение.

Шаг 3.Разработайте новую процедуру или решение.

Шаг 4.Лидер или лучший сотрудник должен протестировать каждую процедуру.

Шаг 5.Установите четкий лимит времени на тестирование процедуры.

Шаг 6.Пропишите каждый шаг процедуры (это поможет разъяснить ее как нынешним сотрудникам, так и вновь принимаемым на работу).

Шаг 7.Используйте ролевые игры.

Шаг 8.Проведите семинар, посвященный улучшению результатов.

Шаг 9.Постоянно отслеживайте результаты. Ведите статистику результативности, регулярно информируя о ней сотрудников.

Шаг 10.Измеряйте результаты – выявляйте и поощряйте лучших сотрудников по направлению.

Неудачно нанятый сотрудник дорого обходится компании. Тем не менее принято считать, что нанимать суперзвезд, во-первых, накладно, во-вторых, хлопотно: ими трудно управлять, у них всегда есть свое мнение, их сложно удовлетворить, они не боятся ответственности. Однако выгода, которую суперзвезда принесет вашему бизнесу, покроет все неудобства. Суперзвездам нужно хорошо платить, причем желательно, чтобы оклад был небольшим, в то время как проценты от сделок – существенными. Будьте уверены – суперзвезда будет работать, максимально выкладываясь, потому что просто не умеет по-другому. Лучший способ провести предварительную оценку (проще всего это сделать по телефону) – отказать кандидату, сказав, что он не подходит. Плохой продавец не станет спорить, а хороший, напротив, засыплет вас вопросами и станет доказывать, что вы заблуждаетесь на его счет.

Затем пригласите прошедших отбор на очное интервью, которое должно состоять из трех этапов:

Расслабить.После того, как вы нападали на кандидата по телефону, нужно создать приятную обстановку на интервью. Будьте ласковы и приветливы, попросите претендента на должность написать 5 вопросов, ответы на которые раскроют его сильные стороны.

Взять пробу.Предупредите, что необязательно отвечать на все вопросы. Если кандидат уходит от ответов на вопросы о детстве, о семье, значит, он плохо сходится с людьми, что не типично для суперзвезды. Хорошие продавцы легко и с удовольствием рассказывают о себе.

Атаковать.В конце интервью скажите: «Вы интересный человек, но мне не кажется, что вы суперзвезда». Настоящая суперзвезда ни за что с вами не согласится!

Проведение соревнований – отличный способ увеличения продуктивности.Соревнование очень просто организовать: проанализируйте результаты лучшего сотрудника и пообещайте премию тому, кто побьет рекорд. Соревнования прекрасно мотивируют: Чет Холмс вспоминает, как количество холодных звонков, которые делали торговые представители одной компании, выросло втрое за неделю после того, как каждые два часа на доску объявлений стали вывешивать статистику по звонкам.

Генри Форд устраивал соревнования между дневной и ночной сменой: он приходил на завод с банкой краски и рисовал на полу огромную цифру шесть, объясняя рабочим ночной смены, что столько автомобилей собрали за дневную смену. На следующее утро оказалось, что за ночную смену собрали 7 автомобилей. Форд исправил «6» на «7» и рассказал дневной смене о том, что их рекорд побит. Так автомобильному магнату удалось существенно повысить продуктивность на своем предприятии.

Чет Холмс уверен: нужно не только нанимать лучших сотрудников, но и находить лучших клиентов.Суть привлечения самых выгодных покупателей в том, что их количество значительно меньше, чем общее число потенциальных покупателей. А это значит, что рекламировать продукцию выгодным покупателям дешевле, чем всем подряд. Очевидно, что куда выгоднее обращаться напрямую к сотне покупателей, чем пытаться донести информацию до 10 000 компаний. Лучшие клиенты покупают больше, быстрее и чаще. Это и есть идеальные клиенты, ваша «десятка, двадцатка или сотня мечты».

Один из клиентов Чета продавал офисное оборудование. Основным способом рекламы была рассылка писем потенциальным клиентам в районе. Их насчитывалось около 20 000, но эффективность рекламы становилась все ниже: как известно, большинство рекламных материалов отправляются из почтового ящика прямо в мусорную корзину. Изучив продажи предыдущего года, Чет выяснил, что суммы сделки компании составляли от 10 до 28 тысяч долларов. Лишь одна продажа была значительно больше – 160 тысяч долларов! Клиент Чета сотрудничал в основном с маленькими компаниями, но случайно получил заказ от крупной фирмы на поставку 100 компьютеров. Оказалось, что в районе 2000 крупных организаций. Четыре сотрудника обзвонили их, задавая два вопроса: «Какими компьютерами вы пользуетесь и сколько им лет?» – и выяснили, что в 508 компаниях техника устарела. Руководителям этих компаний отправили по кубику Рубика с письмом: «Ломаете голову над увеличением производительности сотрудников? Мы предоставим вам 10 способов увеличить эффективность и подарим 5000 долларов». Откликнулась всего одна компания, но в ней работало 355 человек. Это была самая крупная сделка за всю историю фирмы. После повторных звонков появились еще 15 клиентов. В результате за 6 недель компания заключила больше контрактов, чем за весь предыдущий год.