Smart Reading - Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Часто продавцы терпят неудачу по одной простой причине: они ожидают провала.При этом практически каждый будет утверждать, что он – позитивно настроенный человек. На самом деле, лишь один человек из тысячи по-настоящему положительно настроен! Чтобы проверить, попадаете ли вы в это число, достаточно выполнить простой тест:

Ответьте «Да» или «Нет» на следующие утверждения:

– Я смотрю новости примерно в течение часа в день. – Я каждый день читаю газеты. – Я каждую неделю читаю новостной журнал. – Иногда у меня бывают плохие дни. – Моя работа – тяжкое бремя. – Я могу злиться в течение часа и более. – Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им. – Когда что-то идет не так, я обычно виню других. – Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим. – Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ним (с ней) более четырех часов. – Я обсуждаю на работе личные проблемы. – Я всегда готов к худшему. – Плохая погода сильно влияет на меня, и я часто ее обсуждаю с другими.

Если у вас от 0 до 2 ответов «Да», у вас положительная установка, от 3 до 6 «Да» – у вас негативная установка. Если у вас 7 и более ответов «Да», у вас серьезные проблемы с установкой.

Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику неудач торговых работников:

15 % – недостаточная подготовка (как в отношении навыков торговли, так и товара); 20 % – слабые коммуникативные навыки;

15 % – неквалифицированное начальство;

50 % – негативная установка.

Таким образом, можно увеличить шансы на успех вдвое, если изменить образ мыслей.Это несложно, если работать над позитивной установкой ежедневно:

• Когда что-то идет не так, помните, что никто, кроме вас, не виноват в этом.

• Напоминайте себе, что у вас всегда есть выбор.

• Доверяйте себе: если вы считаете, что все нормально, значит, так и есть.

• Работайте над стоящими проектами, стройте планы, все время делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.

• В течение года читайте только позитивные книги и материалы.

• Когда вы наталкиваетесь на препятствие, ищите в нем новую возможность.

• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте семинары и курсы.

• Обратите внимание на свою речь: не «переменная облачность», «а солнце за облаками», не «наполовину пустой стакан», а «наполовину полный». Избегайте слов «зачем», «не могу», «не буду». Говорите о том, за что вы любите людей или вещи, а не о том, за что не любите.

• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь.

• Посетите детскую больницу или пообщайтесь с человеком в инвалидном кресле.

• Если у вас плохое настроение больше пяти минут, измените его!

Если потратить час, который вы ежедневно проводите перед телевизором, на позитивные действия и самообразование, на свой бизнес и семью, в год получится более 15 суток. Просмотр телевизора или работа на собственное будущее? Выбор очевиден!

КЛАСС – это сделки, которые вы заключили

Один из важнейших аспектов хорошего сервиса – это непохожесть на других. Недостаточно просто обслужить клиента, нужно обслужить его классно.

КЛАСС отличает сильного от слабого.

Автор выделяет 10 составляющих классной торговли:

• тотальная настойчивость;

• осведомленность о клиенте и его бизнесе;

• абсолютная готовность (четкая, выверенная презентация, документация, вспомогательные материалы, ответы на возможные возражения);

• привычка приходить заранее (небольшое опоздание – гарантия неудачи);

• безупречный внешний вид (одежда, профессиональные аксессуары, визитные карточки должны быть новыми, чистыми и качественными);

• умение говорить быстро и по делу, умение слушать (изложение вашего торгового предложения не должно занимать более 5 минут; когда говорит клиент, слушайте, не перебивая, и делайте заметки);

• умение выделить свою компанию и товар среди конкурентов: сделайте классную презентацию, демонстрирующую вашу исключительность, предложите новые идеи, сделайте профессионально то, что не делает никто другой;

• уверенность и непринужденность;

• умение ненавязчиво использовать тактические приемы (предлагайте дополнительные товары и услуги и не уходите от клиента без договоренностей: о сроках, ценах, дате новой встречи).

70–75 баллов –вы по-настоящему классный продавец.

60–69 баллов –у вас все в порядке.

50–59 баллов –невысокий класс.

Менее 50 баллов –вы никчемный продавец.

И самое главное – будьте классным человеком(позитивным, полным энтузиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным). Чтобы производить впечатление, надо быть неординарным и запоминающимся.

Ниже приведены 15 характеристик классного продавца. Оцените по пятибалльной шкале), насколько развито у вас каждое качество, и сложите результаты:

настойчивость, подготовленность, творческое начало, чувство юмора, правдивость, искренность, неотразимость, быстрота и точность, опыт, компетентность, храбрость, незабываемость, долгосрочный подход, умение договориться.

Чтобы повысить свой класс, найдите слабые места по всем 15 пунктам. Затем составьте план устранения недостатков и начните работать над недостатками:

– концентрируйтесь на покупателе;

– постоянно помните о своих мечтах;

– вкладывайте страсть в свою презентацию и никогда не показывайте, что волнуетесь;

– дайте покупателю почувствовать вашу веру в товар;

– никогда не опускайте руки.

Продать товар или услугу рекомендованному клиенту – самый простой в мире способ торговли. Однако, получив заветную рекомендацию, не стоит почивать на лаврах. Чтобы продать товар, соблюдайте правила работы с рекомендованным клиентом:

• не торопитесь, помните, что ваша задача построить долговременные отношения (а значит, заработать больше денег);

• организуйте трехстороннюю встречу (вы, потенциальный клиент и человек, который его рекомендовал) или попросите того, кто рекомендовал, позвонить потенциальному клиенту и сообщить о вашем скором звонке;

• ничего не продавайте на первой (трехсторонней) встрече, ваша задача – достичь взаимопонимания, расположить человека к себе и договориться о следующей встрече;

• не отправляйте слишком много информации по почте, нужно лишь осведомить и заинтересовать потенциального клиента;

• в течение 24 часов после первой встречи отправьте письмо о том, что вы были рады знакомству и с нетерпением ждете следующей встречи;