Михаил Белогривцев - Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому
- Название:Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:2021
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Михаил Белогривцев - Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому краткое содержание
Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Вот эти несложные правила.
Мы УВАЖАЕМ себя и УВАЖАЕМ клиента. (Не забудьте, что вы оба достойны уважения.)
Мы НЕ БОИМСЯ СПРАШИВАТЬ клиента о его точке зрения, и НЕ БОИМСЯ ВЫСКАЗЫВАТЬ свою точку зрения. (Хорошее общение подразумевает, что оба собеседника свободно высказывают свои мысли)
При этом мы знаем, что различие в точках зрения не обязательно приводит к конфликту. (Очень хороши в этом британцы. Они могут спокойно жить, зная, что у кого-то другой взгляд на вещи. Некоторым из нас еще нужно этому поучиться)
Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ ПОНЯТЬ, что говорит клиент. (Хотите верьте, хотите нет, но люди чувствуют, когда их не поняли. И также они чувствуют, когда их поняли)
Мы ИСКРЕННЕ СТАРАЕМСЯ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ ПОНЯЛ, что мы хотим ему сказать. (Само собой, ведь наш диалог именно этому и посвящен – мы доносим до клиента свою гениальную идею, и он должен ее понять, чтобы увидеть всю ее красоту и гениальность)
Если всё это делать еще и дружелюбно, то хорошее отношение клиента вам обеспечено.
И, кстати, вы саминачнете лучше относиться к своим клиентам. А это, пожалуй, даже более важно для душевного спокойствия.
Ну и конечно, эти правила продаж можно с успехом применять на женах и на мужьях, на детях и их друзьях, на соседях и коллегах. Список можете продолжить сами!
Долой механическое общение!
Даешь человечность!
Глава 4
НЕСОКРУШИМАЯ УВЕРЕННОСТЬ
В предыдущей главе мы говорили с вами, что ваше отношение к себе и клиенту должно быть уважительным.
Уважение к себе начинается с уверенности.
Вот вам почти что закон природы.
ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ЗВЕЗДНЫЕ ПРОДАЖИ, ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЛИЧНО УВЕРЕНЫ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ И В ВАШИХ ТОВАРАХ/УСЛУГАХ.
Заметьте, тут сказано ЛИЧНО.
Зачем вам эта уверенность?
Потому что она определяет, повлияете ли вы на клиента или нет.
Дело в том, что благодаря современной шикарной системе образования*, люди плохо понимают устную и письменную речь. Но они хорошо почувствуютвашу уверенность или ее отсутствие. И эту уверенность не подделать, это вам не смартфон. Она у вас или есть, или ее нет, или она слабенькая, или она шатается. Клиент всё это чувствует, какие бы жесты руками вы ни делали, и какие бы аргументы вы ни приводили.
Сходите и посмотрите своими глазными яблоками, приносит ли ваш товар пользу людям. Поговорите с ними. Понаблюдайте за ними.
Не нужно слушать своих коллег или начальство. Посмотрите сами. Если вы видите, что да, это полезная вещь или услуга, вот тогда вы можетеощутить личную уверенность. Ну а если это плохой товар или услуга, и вы многократно проверили это – тогда что вы вообще делаете в этой конторе? Убиваете свою гордость за рубли? Поверьте, есть еще огромное количество нормальных компаний, где можно с удовольствием работать в продажах и быть уверенным в товарах/услугах и в самой компании.
Есть большая разница между тем, как общается стажер, и тем, как общается профессионал. Стажер практически ни в чем не уверен. А профессионал уверен во всем (или почти во всем). Так вот, на пути к профессионализму в продажах есть и такой шаг – обретение личной убежденности в ваших товарах или услугах, и в вашей организации.
Вы имеете право добиваться ото всех сотрудников, чтобы с вашими клиентами общались хорошо и вежливо. Вы имеете право требовать от руководителей, чтобы компания предоставляла вашим клиентам именно то, что было обещано, а не что-то другое! Вы имеете право пойти на склад и посмотреть на сам товар.
Вы имеете право позвонить своему клиенту через месяц-другой после покупки, и спросить его, как на самом деле обстоят дела. (этому мы еще посвятим отдельную главу)
Если вы начнете это делать, то постепенно станете полностью уверены и в своих товарах, и в своих услугах и в компании, где вы работаете.
И эта уверенность будет передаваться вашим клиентам.
И всё это может привести вас к большим, сочным продажам.
__
* про образование. Я проводил большое количество собеседований по найму. Меня откровенно пугают выпускники современных школ. Они почти ничего не понимали, очень мало знали, и были практически на 100% слепыми. Когда я представляю, что лет через 15-20 эти люди будут рулить нашим обществом, мне становится грустно. Слава богу, есть индивидуумы, которые прорываются через эту «обучиловку» и не теряют способность видеть, слышать, думать и действовать правильно.
Глава 5
НЕ ЖДИТЕ, КОГДА БУДЕТЕ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ
Я часто сталкивался с такой вот идеей у начинающих продавцов: «вначале я должен быть полностью готов и уверен в себе, и ПОСЛЕ ЭТОГО я стану хорошо продавать. Сделайте меня полностью уверенным, пожалуйста». Они прямо-таки фанатично верили, что вначале некий гуру сделает их непрошибаемыми, чтобы они могли легко идти к любому клиенту и продавать. И многие «гуру» наверняка им такое обещали!
Это внешне привлекательная идея. Она означает, что можно потихоньку готовиться к чему-то, а потом, когда вы почувствуете полную решимость, то вы идете и делаете. И всё комфортно, и всё получается, и вам не нужно волноваться и нервничать, и вы весь такой спокойный и безошибочный.
Если посмотреть правде в глаза, то вся эта идея – просто натуральное сельскохозяйственное удобрение. Я имею в виду навоз.
В ЖИЗНИ ПРОИСХОДИТ НЕ ТАК.
У меня есть доказательства.
Вы родились без знания русского языка. Вы не были к нему готовы. Может, вы вообще не планировали в России рождаться, я не в курсе. Но вам пришлось учиться разговаривать по-русски. Вы не умели ходить, и никто не сделал вас «полностью готовым к ходьбе». Приходилось падать на задницу, и спотыкаться и шататься и врезаться в мебель и в маму. А велосипед? А коньки? Вы что, были полностью готовы до того, как освоили их?
Вряд ли вы были полностью готовы к тому, что в школе кроме вас окажется еще несколько сотен детей, и каждый со своими интересами. Вы просто шли в школу, и осваивали всё по мере столкновения с реальной жизнью. А был ли кто-то полностью готов к семейной жизни, и ко всем этим нюансам? Хе-хе.
Вот как обычно происходит в жизни. Мы вначале идем и делаем что-то новое и крутое, потом как бы оглядываемся, и говорим «ух ты, я это сделал, значит, я могу это делать!». Первый поцелуй, например. Ну как к нему можно быть полностью готовым?
То же самое и в продажах. То же самое и в продажах, друзья мои! Вы не будете полностью готовы к сделке на 1 млн долларов, если вы никогда не заключали таких сделок! Однажды просто надо начать делать. И не обманывайтесь – это не будет комфортно. Вам, наверное, откажут и 50 и 100 раз, прежде чем такая сделка появится на горизонте. Вам обеспечены и переживания и нервная дрожь, и припадки злости и отчаяния, если что-то пойдет не так, и дикий восторг, когда всё пойдет как надо. Такие крупные сделки редко бывают простыми, скажу вам по секрету.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: