Михаил Белогривцев - Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Когда вы успешно завершите несколько сделок на 1 млн долларов, вот тогда и ТОЛЬКО ТОГДА вы будете «полностью готовы» к сделкам на 1 млн долларов. Можете перечитать эту фразу 3 раза, она всё равно останется правдой.

Вот правило, которое я вынес из многолетнего опыта продаж и тренировок продавцов:

ВНАЧАЛЕ НУЖНО ИДТИ И ДЕЛАТЬ КРУТЫЕ СДЕЛКИ, И ТОЛЬКО ПОТОМ ВЫ БУДЕТЕ К НИМ ПОЛНОСТЬЮ ГОТОВЫ.

Желание юных продавцов, чтобы вначале некий Мудрый Учитель сделал их неуязвимыми и крутыми – это просто страх перед людьми, страх перед отказами, страх перед неудачами в продажах. Этот страх можно преодолеть, если снова и снова стараться делать крутые сделки. Если вы юный продавец – идите, блин и продавайте много. Потом придет уверенность. Вначале ее не бывает.

И что же, я призываю вас ничему не учиться и не готовить себя к новым высотам? Наоборот!

Читайте специальные книги в своей области деятельности, наблюдайте за работой профессионалов, отрабатывайте разные техники продаж, чтобы постоянно расти.

Но ради бога, не ждите, когда вы станете ПОЛНОСТЬЮ готовы к большим продажам! Идите и общайтесь с клиентами про очень крупные суммы уже сегодня. Не ждите завтрашнего дня.

У вас от волнения перехватывает дыхание? Что ж, сочувствую. Попейте водички.

JUST DO IT, BRO.

Глава 6

КАРТИНЫ ПРЕКРАСНОГО БУДУЩЕГО

Вы уже, надеюсь, запомнили, что клиенты – такие же люди, как и мы.

Все клиенты хотят большего счастья в жизни.

Для них это означает: быть в большей безопасности, лучше себя чувствовать, вкусно есть, иметь больше денег, чаще путешествовать, не болеть и так далее и так далее.

Хороший продавец всегда рисует для клиента картины прекрасного будущего. В этих картинах должен быть ваш товар или услуга, и большее счастье для клиента.

(Даже если ваш клиент – это угрюмый жадный оптовик, который давно никому не верит, всё равно картины прекрасного будущего можно рисовать и для него)

Что значит «рисовать картины прекрасного будущего»?

Это означает, что вы показываете покупателю (как бы рисуете словами и жестами), как именно ваш товар или услуга принесет пользу ему и тем, кто ему дорог.

Я не буду приводить здесь много примеров, поскольку это всегда очень индивидуально. Для одного клиента привлекательной картиной могут быть слова продавца: « ваш сад будет утопать в цветах, и вы сможете наслаждаться ими круглый год », а для другого картиной прекрасного будущего может являться совсем другое: « с этим товаром вы сможете разорить своих конкурентов гораздо быстрее ».

Я знал одного человека, которому можно было продать всё что угодно, при условии, что это было для его дочери и сына. Для себя он вообще ничего не покупал и не хотел. Картинами прекрасного будущего для него были рассказы о том, как его дети станут лучше и счастливей.

Другой человек воодушевился на такую идею: благодаря нашей сделке у него будет куча серьезных проблем, которые нужно будет энергично решать. Это была картина прекрасного будущего именно для него. Никто другой бы не соблазнился таким аргументом. А он хотел острых ощущений на тот момент. Кстати, он их получил.

Смотрите на клиента, выясняйте, что для него важно, и потом рисуйте.

Важное уточнение: ваши картины должны быть привлекательны для клиента, а не только для вас. Если вы ему нарисуете что-то вроде: «Ох, сколько бабок я с тебя получу, и как же шикарно я их потрачу на Мальдивах» – это не сильно его вдохновит, поверьте мне на слово.

Поэтому давайте уточним еще раз. Вы смотрите на клиента, слушаете его, разбираетесь, что для него важно и ктодля него важен. Рисуйте картины прекрасного будущего, исходя из этого.

В предыдущих главах мы говорили о том, что вам нужно лично убедиться в том, что ваши товары и услуги приносят пользу. Если они не приносят пользы людям, то ваши картины прекрасного будущего сработают против вас, когда клиент поймет, что его обманули. И вы наживете себе врага. Или много врагов.

_____

Следующий момент, который нам нужно здесь рассмотреть, – это ИНЕРЦИЯ МЫШЛЕНИЯ. Данное явление напрямую относится к созданию картин прекрасного будущего

Я не знаю, почему у мышления должна быть инерция, ведь мысль мгновенна. Тем не менее, всем нам нужно некоторое время, чтобы привыкнуть к какой-то новой идее. Чем более необычна идея, тем больше времени нужно, чтобы к ней привыкнуть. И вашим клиентам тоже нужно время, чтобы присмотреться к вашим картинам, и примерить их на себя.

Маленькие покупки совершаются быстро и на автомате. Средние покупки (типа новой кровати или машины) требуют больше времени для обдумывания. Крупные сделки требуют еще больше времени. Клиенту нужно время посмотреть, мысленно всё примерить на себя, поволноваться, успокоиться, найти аргументы за и против, укрепиться в своей решимости и тогда уж покупать.

Не расстраивайтесь, если с первого разговора вы не заключили сделку на миллион долларов. Помните, что точка зрения клиента формировалась не сразу, и она не сразу изменится. Особенно, если вы предлагаете ему нечто крайне непривычное. Типа экскурсии на Луну или на Марс.

Нарисуйте для него картину прекрасного будущего. Посмотрите, как он на нее отреагирует. На следующей встрече нарисуйте еще одну. Обсудите детали. При следующем разговоре еще одну картину, или добавьте красок к предыдущей.

Ни один ваш разговор не пропадает даром, поверьте мне. Каждый из них вызывает некоторые изменения в точке зрения покупателя. Иногда изменения будут небольшие, а иногда очень большие, если вы хорошо прочувствовали собеседника.

Помните, что продажа – это изменение точки зрения клиента на ваш товар или услугу.

Чем большее изменение вам нужно, тем больше времени оно может занять.

Не отчаивайтесь, если прошло уже полгода, а он так и не купил ваш остров в Тихом Океане, или что вы там сейчас продаете. Присмотритесь к клиенту получше, поймите, что для него на самом деле важно.

Продолжайте создавать для него картины прекрасного будущего.

Потренируйтесь на кошках. И вперед.

Глава 7

ЛПР И ДРУГИЕ ФОРМЫ ЖИЗНИ

Во всем мире известно, что для продаж нужно выйти на ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) и общаться с ним/ней, чтобы сделка состоялась. ЛПР может быть начальником отдела закупок, или он может быть коммерческим директором или владельцем бизнеса.

Самые-самые крупные сделки совершаются при участии владельцев. Поэтому речь в этой главе пойдет, в основном, о них.

Я общался со многими шикарными учредителями бизнесов, миллионерами, а также с маленькими предпринимателями. Мой опыт говорит, что почти никогда не бывает «единоличных» ЛПР. Имеется в виду, что почти никогда не бывает так, чтобы только один человек принимал решение.