Сергей Илюха - Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
- Название:Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:2021
- Город:Санкт-Петербург
- ISBN:978-5-4461-1764-2
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Сергей Илюха - Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски краткое содержание
Сергей Илюха – бизнес консультант, член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла – подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов.
После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро «переключаться» между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но, умело работая с ценностями и их восприятием оппонентом, можно договорится на более выгодных для себя условиях.
Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Подготовленный продавец, понимающий ситуацию, построит презентацию так:
«Наше оборудование считается одним из лучших на российском рынке, но отличительной чертой нашей компании является наличие склада в вашем городе. Мы единственные, кто может осуществить поставку в течение трех дней после подписания контракта».
Как видите, первое предложение похоже на шлепок ладошкой – продавец не знает о проблемах покупателя, и его можно легко «продавливать» по цене, в то время как второе – на укол шпагой. Продавец информирован о проблемах, хотя и не говорит об этом напрямую. И он не даст скидки, так как знает, что он единственный, кто может осуществить установку оборудования в срок. Его козырь – «мы сделаем быстро».
Итак, что же необходимо делать на первом этапе подготовки к переговорам?
Надо провести диагностику ситуации, ответить на несколько вопросов и заполнить таблицы. Перейти на сайт для заполнения таблиц можно по QR-коду.
Вопрос № 1. О чем будут наши переговоры?
1. Покупка.
2. Продажа.
3. Совместная деятельность.
Вопрос № 2. Каковы наши цели?
Таблица 1.Оценка наших интересов при покупке
Таблица 2.Оценка наших интересов при продаже
Таблица 3.Оценка наших интересов при обсуждении вопросов совместной деятельности
При заполнении таблицы необходимо указать все возможные варианты совершения сделки. Так как, согласно кейсу, у нас сломалось оборудование и его необходимо срочно закупить, это наша проблема и это ослабляет нашу позицию в переговорах.
Каких еще целей мы сможем достигнуть в ходе проведения этих переговоров, помимо основной?
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Примечания
1
Ключевые показатели эффективности(англ. Key Performance Indicators) – числовые показатели деятельности подразделения (предприятия), которые помогают организации в достижении целей или оптимальности процесса, а именно – результативности и эффективности.
Интервал:
Закладка:
