Екатерина Компанеец - Секреты продаж строительных материалов

Именно в том случае, когда заказчику, в общем-то, всё равно, что будет в итоге, лишь бы было красиво и надёжно, проектировщик рулит процессом и может хорошенько приложить руку к проекту. Такие проекты мы любим и срочно начинаем дружить с проектировщиком.

По заданию на проектирование уже можно понять, сколько примерно есть денег на этот проект и стоит ли в нём участвовать.

Ещё до того, как за проект взялись серьёзные люди – проектировщики, с ним может начать работать дизайнер. Дизайнер создаёт дизайн-проект. Но дизайн-проекта может и не быть.

Проект – это серьёзно. Дизайн – не очень.

По стадиям проектирования есть стадия П (проект), а есть РП (рабочий проект).

Проект – это предварительная зарисовка.

РП – это детализированный проект, который содержит в себе все узлы и готов к применению на стройке.

Чем более детально проработан проект, тем сложнее внести в него изменения. Потому что слишком много надо переделывать и потому что слишком много уже согласовано. Кроме того, переделка проекта стоит денег. Кто будет за это платить? Такой вопрос периодически возникает. Целесообразно предложить проектировщику уже готовое конструктивное решение, халяву все любят.

В проекте может быть прописан конкретный материал (или оборудование), а могут быть прописаны только базовые характеристики. Бывает, пишут название материала и в скобочках (или аналогичный). Но мы стремимся попасть в первые ряды и быть упомянутыми.

Почему иногда не пишут название материала, и проектировщики заявляют, что они не могут это сделать.

Ноги этого вопроса растут из госэкспертизы и приёмки объекта в эксплуатацию. Если в проекте прописан чётко материал АааХ, а применён по факту материал АааС (аналогичный по свойствам и не ухудшающий характеристик строительства), то по формальному признаку это несоответствие проекту. А выявление несоответствия проекту ведёт за собой проблемы с прохождением формальных проверок Ростехнадзора и приёмкой в эксплуатацию.

Отдельно есть процедура согласований замен с проектировщиком. Процедурой этой можно пользоваться, но если изменения существенные, то приходится заново проходить экспертизу проектной документации, а это платное удовольствие и трата времени.

Поэтому последнее время в части именно названий материалов в проекте есть нюансы. Их надо учитывать в работе.

Но всё это условно. Если деньги не государственные, а частные, то можно ВСЁ.

Что должен помнить каждый менеджер по продажам, который работает в стройке?

1. Важны деньги. Если их нет – вы будете ждать реализации проекта 5 лет.

2. Проектировщики – люди ленивые и очень загруженные. Ваш шанс попасть в проект – принести готовые решения и узлы или сделать всё за проектировщика.

Очень важно!

В процессе строительства никто не хочет вносить изменений в проект. Это затягивает весь процесс, а затягивание сроков строительства – это серьезные затраты. Чем больше камней преткновения, тем больше шансов, что стройка вообще не закончится. Так бывает со сложными объектами, где много проблем по согласованиям, земле, охранным зонам и т. п.

Пример

Компания «Технониколь» стала гигантом рынка в том числе благодаря своим готовым решениям. В 2000-х годах я работала проектировщиком. Кругом была разруха. Проектные институты выглядели как после бомбёжки. Не было вменяемой информации о типовых проектах, не было такого количества книг, решений и готовых узлов в интернете.

А представители компании «Технониколь» раздавали всем желающим каталог всевозможных узлов с использованием материалов «Технониколь» и диск с прорисованными узлами в формате dwg.

Конечно же, мы использовали его в работе. Это было легко – «ctrl c» и «ctrl v».

Поэтому материалы «Технониколь» оказались в максимальном количестве проектов. И здесь нет никакой удачи, просто они вовремя поняли про лень и сделали большую работу за проектировщика.

Новинка последних лет – BIM – информационная модель здания.

Это новый метод проектирования с детальным описанием свойств каждого узла и элемента.

Технология уже применяется и, на мой взгляд, в будущем окажет серьёзное воздействие на весь строительный рынок.

Для того чтобы попасть с вашим оборудованием или материалом в BIM-проект, вы должны иметь в наличии отрисованные в AutoCad модели.

Отрисовать модели стоит денег. Не каждый производитель может себе это позволить.

Поэтому несложно предположить, что со временем произойдёт исключение мелких игроков (продавцов материалов и оборудования) с рынка.

С точки зрения законодательства, на 2019 год нет никаких ограничений. Производители и поставщики с BIM-моделями и без них равны.

Но гиганты, такие как Boush и «Технониколь», уже имеют модели своих материалов и оборудования для BIM, а мелкие компании – нет.

В стандартной форме технического задания на проектирование уже появилось «требование» к BIM. Часть проектов, финансируемых государством уже полностью перешли на BIM проектирование.

Проект отправляется на государственную (или негосударственную) экспертизу. Экспертиза просто проверяет соответствие проекта нормам проектирования, проверяет правильность расчётов. И именно после экспертизы в проекте уже сложно что-либо заменить… Любое повторное прохождение экспертизы – это время и деньги, и этого никто не любит.

Но умом Россию не понять, поэтому встречается и серьёзная переработка проекта даже после прохождения экспертизы. Это говорит о том, что шанс попасть в проект есть всегда. Просто это вопрос ресурсов и времени.

Чтобы проект начал реализовываться, нужны деньги и выбор подрядчика. И на этой стадии может всё стухнуть, потому что денег нет. А ещё бывает так, что вы заложили материал на кровлю, а до кровли так и не дошли. Видели такие вековые недострои? Обидно, да? Поэтому только чутьё помогает определить, где есть деньги и будет ли вся эта возня успешной.

Когда появляется подрядчик и приходит в проект, то он всегда может встать в позу и сказать: «Эти материалы – говно, и использовать их я не буду, потому что гарантию не дам». Это право подрядчика, потому что по ГК РФ он должен давать гарантию на строительные работы – 3 года. И это означает, что подрядчик тоже один из сильнейших игроков, который будет задавать тон всей стройке.

Сложно переубедить человека, когда он рискует своими деньгами и несет ответственность за результат по закону РФ.