Екатерина Компанеец - Секреты продаж строительных материалов

Но заказчик может сказать любому подрядчику – «ну и иди отсюда тогда, вредина».

Поэтому всегда важно определиться, кто на стройке главный и кто задаёт тон.

Кроме этого, у генподрядчика может быть орда субподрядчиков, и, может быть, с каждым из них можно договориться отдельно. Всё это выясняется только опытным путём. Это важный момент определения ЛПР по конкретно вашему вопросу.

Кстати говоря, это может быть проектировщик, который способен убедить всех, как будет правильно. И всегда может сказать, что есть авторский надзор и его право выбрать технологию, потому что он несёт уголовную ответственность, если всё рухнет и погибнут люди.

У генподрядчика может быть тысяча субподрядчиков. И каждый субподрядчик может сам решать, что он будет применять в качестве материалов для строительства в рамках проекта. Также может произойти смена генпроектировщика. А генпроектировщик может нанять для выполнения работ субпроектировщика.

Придется приспосабливаться к ситуации и находить со всеми общий язык.

После того как стройка закончилась, объект начинает эксплуатироваться. И все вопросы решаются эксплуатирующей организацией (управляющей компанией). Если Вы не продали на новый строящийся объект свои материалы (оборудование), Вы можете вернуться к нему позже.

Строительство, реконструкция и ремонт – это один и тот же процесс, по сути.

Но в ремонт вписаться гораздо проще, потому что меньше лиц принимает участие в процессе согласований.

Возможны варианты:

А. Управляющая компания связана с застройщиком.

Б. Управляющая компания не связана с застройщиком, и объект передаётся в управление (например, если это завод).

Для достижения наших целей не важно, какая именно схема на объекте, потому что решения принимаются конкретными людьми на конкретных участках. И нам просто нужно заранее найти этих людей.

Следует помнить, что по всем новым объектам подрядчики несут гарантию 3 года и недостатки устраняются за их счёт, значит, первые несколько лет УК (заказчик, если мы говорим о заводе) не будет тратить деньги на новые ремонты и ремонт произведет подрядчик по гарантии.

После этого начинается реальная эксплуатация. И если то, чем вы торгуете, – это быстроизнашиваемые элементы здания, то вы можете продавать эти элементы в процессе эксплуатации (краска, двери, окна, части инженерных систем, элементы благоустройства, кровельные материалы).

Кирпич, бетон и металл редко продаются в процессе эксплуатации (только в период капитального ремонта или реконструкции), потому что их срок службы – 100–150 лет.

Стройка – это вечная суета, все хотят заработать, все хотят друг друга кинуть. Кто-то хочет что-то построить, а кто-то хочет делать вид, что строит, и просто воровать деньги (вспомните знаменитые долгострои России и масштабные проекты).

И задача хорошего менеджера – находить правильные деловые контакты по тематике своих материалов и продавать их в нужный момент времени, когда на стройке есть деньги.

Для новичков, наверное, нужно будет сразу определиться с нишей и осознать разницу между разными типами материалов. Это влияет на уровень конкуренции и особенности продажи.

Я выделяю 2 вида материалов:

1. Простые, стандартные, одинаковые у всех производителей (это каркас здания и все несущие конструкции).

2. Сложные, уникальные, разные (это начинка и внешний вид здания).

Суть следующая.

Простые материалы у всех одинаковые. Они соответствуют ГОСТу, и совершенно нет разницы между двумя швеллерами от разных производителей. Поэтому с точки зрения продажи здесь не работает «презентация уникальных свойств». У всех этот швеллер одинаковый. И если вы продаёте именно этот продукт, то конкуренцию можете составить только своей скоростью поиска объектов, ценой, сроками поставки и условиями оплаты. Всё.

Если в проекте заложен швеллер № 20, то это происходит просто так – без вашего участия. И швеллер № 20 делают на всех заводах металлопроката.

Задача менеджера в этом случае – раньше всех прийти на объект строительства и предложить лучшие условия.

Работа с проектировщиком для данного типа товара исключена. В ней нет смысла.

Уровень конкуренции высокий.

Уровень демпинга цен при борьбе за крупные проекты очень высокий.

Если вы занимаетесь материалами, которые по своему внешнему виду, технологии, качеству и цене очень сильно отличаются от конкурентных, то здесь уже есть простор для презентации, сравнения свойств, технологий и преимуществ.

Обычно это касается именно инженерной начинки здания, а также большинства гидроизоляционных, огнезащитных, антикоррозионных, отделочных материалов.

Если речь идёт о продаже сложного материала, при выборе рекомендую обратить внимание на сам продукт и отзывы про него.

Сложно продавать тот продукт, о котором уже 10000 страниц негативных отзывов в интернете.

И этот факт лучше выяснить «на берегу» (на этапе поиска или смены работы), чем потом.

По доходности.

Исходя из системы распределения доходности, лучше всего работать на производителя.

У производителя есть дистрибьюторы, дилеры, субдилеры.

Чем больше перепродаж, тем меньше выгоды каждому. Невозможно перепродавать товар до бесконечности. Слишком много затрат на налоги, логистику и т. п.

От одного звена этой цепочки с другой меняется закупочная цена и, соответственно, «бонусная часть» продавца.

Это ведь даже рекламный слоган «От производителя!» – это всегда намёк на самую хорошую цену.

Только производитель может дать максимальную скидку на материал. Дилеру это сделать сложнее.

Поэтому менеджер, работающий на производителя, чаще всего имеет лучшие условия, чем менеджер, работающий на третьего в цепочке продавца.

Белая ванна – Захватка – Парапет – Вальма – Ростверк – Фальц – ФЕР – ТЕР – СНИП – ВСН – СП – Опалубка – Пакер – Сухой остаток – Пескоструйная обработка – Марка бетона – Водонепроницаемость – СГР – Закрыть КС – Акты выполненных работ – Техническое задание – РД – СПФ – Процентовка – Ведомость объёмов – Дефектовка – СРО – Технадзор – Добавка – Топпинг.

До тех пор пока есть профессиональные слова и вы их не понимаете – продавать бесполезно.

Конечно же, набор слов немного отличается на каждом отдельном участке стройки. Но в целом, если вы никогда не стройке не были – будет сложно. 100 %.