Юсуп Карада - Прибыльный маркетинг

Поэтому владелец бизнеса находится в постоянном поиске новых знаний, фишек, инструментов, подсказок и даже полунамеков, которые помогут ему наладить и запустить свою маркетинговую машину.

В настоящее время знания можно щедро черпать из множества бизнес книг, семинаров и тренингов, которые предлагают, как специализирующиеся компании, так и интернет ресурсы. Но большинство этих методик и техник пришли на постсоветское пространство из заграницы. Многие инструменты, которые так “вкусно” описаны в книгах иностранных авторов или эффектно презентуются на тренингах иностранных бизнес консультантов, действительно эффективно работают в США, Европе и Японии. Но они так и останутся приятным виртуальным опытом для нашего предпринимателя, который не сможет использовать большинство полученных знаний на своей практике и на своем рынке. А все потому, что наши бизнесмены работают в иной плоскости, в иных условиях и с иным менталитетом.

В развитых странах капитализм уже давно перешел на другой, более высокий уровень, что существенно влияет на потребителей и их поведение. Их рынок во много раз больше, нежели наш, там совершенно иные условия конкуренции, другой уровень культуры взаимодействия сотрудников бизнеса с клиентами. В конце концов, у них кредиты в разы доступнее. Поэтому далеко не всё, что предлагают зарубежные эксперты, сработает в наших экономических условиях. Кстати, некоторые деловые бестселлеры переведены на русский язык настолько неудачно, что могут вызвать не только когнитивный диссонанс у нерадивых сотрудников предпринимателя, но и, если внедрить их в бизнес, приведут его к стагнации.

Например, идея полюбить своего клиента . Эту фразу можно увидеть практически во всех западных книгах о бизнесе. О том, что клиента надо любить, нас учат все миллионеры, гуру предпринимательства и бизнес консультанты, многих из которых я очень уважаю. Но давайте посмотрим правде в глаза. Кого из своих клиентов реально любит наш предприниматель? Мы не говорим сейчас о родных и близких, речь идет о людях “с улицы”, которые часто или не очень, но делают покупки. Уверен, что никого. В слово «любовь» мы вкладываем более глубокий смысл, нежели западные люди. Поэтому мы можем ценить и уважать, иногда даже заботиться о некоторых клиентах, но, чтобы любить – вряд ли.

Я жил в США и знаю, что там любят клиента ровно настолько, насколько он готов платить деньги. Звучит лицемерно, но факт есть факт. Кстати, у нас своего лицемерия тоже хватает. Почему-то мы пишем «Вы» с большой буквы своим желанным клиентам, но не близким, которые любят нас на самом деле. В таких, казалось бы, мелочах, и лежит большая разница в наших менталитетах и подходах к инструментам маркетинга.

Предлагаю задуматься вот еще над каким вопросом. Сколько времени предприниматель уделяет поиску и освоению новых знаний? На мой взгляд, в лучшем случае, пару часов в месяц, потому что все остальное время посвящается рутинным делам, сотрудникам, производству, борьбе с незаконными проверками, конкурентами и кредиторами. Он урывками получает фрагментарные знания о маркетинге и делает робкие попытки внедрить их в свое дело. Конечно, есть приятные исключения, но в большинстве случаев предпринимателям не хватает знаний о новых инструментах, более того, им не хватает смелости тестировать и выбирать лучшие для своего развития. Возможно поэтому практически каждый предприниматель больше знает об инструментах маркетинга, которые не сработали , нежели о тех, которые могли бы существенно увеличить их продажи. И потому отсутствие системных знаний не позволяет предпринимателю сформировать эффективную маркетинговую стратегию, своевременно адаптировать и корректировать ее под постоянно меняющиеся условия рынка.

2. Отсутствие талантливого штатного маркетолога

Предприниматели любят цитату Стива Джобса «Мы нанимаем таланты, чтобы они учили нас, а не наоборот», но их любовь заканчивается в тот момент, когда они нанимают маркетолога. После общения с кандидатом в маркетологи светлые чувства, вызванные чтением иностранных бизнес книг о маркетинге, менеджменте и лидерстве, разбиваются вдребезги о жестокую реальность, а именно – об уровень знаний претендента.

Я ничуть не умаляю достоинства и таланты наших специалистов по маркетингу, но в целом на рынке к ним сложилось неоднозначное отношение со стороны собственников бизнеса. К сожалению, зачастую маркетологи становятся “расходным материалом” для бизнеса. И на это есть действительно обоснованные причины. Каждый год десятки учебных заведений выпускают на рынок тысячи маркетологов, которые наперегонки проносятся по компаниям города в поисках работы со своими скучными резюме и супер идеями для процветания любого бизнеса. Многие предприниматели уже давно поняли бесполезность и неприменимость идей и инструментов выпускников для своего бизнеса, и поэтому отмахиваются от таких кандидатов, как от назойливых мух.

Будущим маркетологам дают знания преподаватели теоретики , большинство из которых никогда не занимались бизнесом. Более того, информация, которую они вкладывают в маркетинговые мышцы своих студентов, уже устарела или становится неактуальной еще до того, как будущие специалисты закончат обучение. После получения дипломов эти новоявленные маркетологи приходят в компании с фантастическими предложениями, иногда очень красивыми и привлекательными, но, увы, не имеющими ничего общего с реальностью, в которой живет бизнес. Возможно поэтому во время собеседования на молодого специалиста смотрят как на инопланетянина, и пытаются понять, что действительно он принесет в дело: процветание или разрушение. Даже если предпринимателю повезет, и он наймет действительно талантливого маркетолога, то он столкнется с другой проблемой: его молодой специалист не имеет должного опыта в продажах. А продажи, как всем известно, – это конечный результат маркетинга.

Я пришел в маркетинг из продаж, поэтому меня, мягко говоря, не очень любят кабинетные маркетологи , но меня ценят клиенты. Как правило, такие маркетологи никогда не выходили в поле, и они не хотят заниматься прямыми продажами. Перед их носами не хлопали дверью, им не отказывали в грубой форме и не воспрещали доступ к руководству, их не футболили секретарши, они понятия не имеют о жестких и подлых конкурентах, они мало знают о настоящем цикле продаж. Но они очень любят проводить красивые презентации и строить замки на песке, не высовывая своего носа из уютного кабинета. Поэтому умный предприниматель никогда не доверит свои продажи подобным маркетологам. Конечно, есть приятные исключения, но все же это исключения, а правило остается правилом.