Юсуп Карада - Прибыльный маркетинг

Любой продукт в конечном итоге всегда решает только две проблемы:

• Проблемы, связанные с финансами : увеличение дохода и прибыли, сокращение расходов и убытков, и так далее.

• Проблемы, связанные со здоровьем : улучшение психоэмоционального и физического состояния, и так далее.

Что бы предприниматель не предлагал рынку, его продукт всегда будет решать эти два вида проблем. И чем лучше он это поймет, тем быстрее сможет правильно провести системный анализ бизнес среды, адаптировать продукт под реалии рынка и предложить его именно тем клиентам, которые в нем действительно нуждаются. Давайте разберем этот подход на следующих примерах.

Какие проблемы клиента решает компания, предлагающая аутсорс бухгалтерских услуг? Она обеспечивает экономию денег, сокращение расходов, позволяет избежать неправильно начисленных налогов, штрафов и так далее. То есть все, что предлагает бухгалтерский аутсорс, в конечном результате связано с деньгами.

Какие проблемы клиента решает продавец зеленого чая? Употребление этого напитка не просто наслаждение или утоление жажды. Зеленый чай полезен не только тем, что он повышает работоспособность, но и укрепляет иммунную систему, замедляет старение клеток и тканей. Поэтому в конечном итоге чай доставляет клиентам результат, который связан с их здоровьем. А теперь вспомним, сколько чайных производителей пишут об этих полезных свойствах на своих упаковках?

Юристы решают спорные вопросы и экономят или выигрывают деньги своим клиентам. Работа клининговых компаний имеет непосредственное отношение к гигиене, а значит, к здоровью. Одни лампочки экономят семейный бюджет, а другие помогают сохранить зрение клиента. Именно так и нужно смотреть на любой продукт любого бизнеса. Что в конечном итоге он решает? Проблемы клиента, связанные с деньгами, или проблемы, связанные со здоровьем.

Давайте теперь посмотрим на эти аргументы с другой стороны, с точки зрения конечного результата любого продукта. Возьмем для примера такой высококонкурентный рынок как мебельный. Офисная мебель должна не только улучшить интерьер, но и создать образ успешного бизнеса. Предприниматель не просто производит столы, стулья и кресла для комфорта, его уникальная мебель помогает заработать больше денег. Офисные сотрудники сохраняют осанку, у них возрастает производительность труда благодаря хорошо продуманному дизайну и качеству мебели. Именно это и важно собственнику бизнеса, который хочет купить мебель.

Если предприниматель производит мебель для дома, тогда его продукт сохранит здоровье всем, кто будет пользоваться его диванами и кроватями. Продавец должен говорить клиенту в первую очередь именно о здоровье, и только потом – о красоте и дизайне. Когда вопрос касается здоровья, компромиссов быть не может. Но, к сожалению, редко кто делает акцент на этой главной составляющей качественной жизни. Если прийти в мебельный магазин и внимательно послушать продавца, то можно услышать о подробной характеристике мебели: о качестве, о дизайне, о том, что ни один жук не нанесет вреда, о том, что не остаются царапины и так далее. Но продавец ничего не расскажет о том, что этот диван гарантированно сохранит здоровье. А зря!

Если рассмотреть рынок тортов, то я уверен, что практически в каждом городе есть много волшебниц, которые пекут вкусные и сладкие торты на любой вкус и карман. Но есть ли среди них те, кто печет такие торты, которые гарантированно снимут стресс после тяжелого рабочего дня рядовому офисному сотруднику? Ведь кроме наслаждения вкусом особенные торты могут и должны вызывать позитивные эмоции после изнуряющего восьмичасового дня в офисе, тем самым положительно влиять на здоровье гурманов и сладкоежек. Антистрессовые торты для так называемого офисного планктона – чем не идея? Ее кажущаяся абсурдность быстро исчезнет, если внимательнее приглядеться к этому рынку – ведь есть же уже диетические торты для похудения! Этот рынок развивается очень быстро, и если предприниматель смотрит на конечный результат своих сладких творений как на решение проблем связанных со здоровьем, то он откроет для себя новую нишу, еще не занятую конкурентами. Итак, какие проблемы клиентов решает продукт: деньги или здоровье? После того как предприниматель определится с конечным результатом, он может смело переходить к трем подходам, которые помогут ему найти свою нишу с нужными клиентами в желаемом количестве.

ТРИ МЕТОДА ПОИСКА ПРИБЫЛЬНОЙ НИШИ

1. Желание предпринимателя и нужда рынка

У первого метода существует два подхода, которые используют предприниматели для создания своего продукта в надежде на большой спрос.

Первый подход. Предприниматель, отталкиваясь от собственных знаний и убеждений, создает продукт, который, по его мнению, выгодно отличается от конкурентов, и затем ищет клиентов для него.

В качестве примера рассмотрим рынок сотовых телефонов. Что делает очередной предприниматель, который хочет получить свой кусок пирога на этом рынке? Он просто копирует чужую бизнес модель, встает рядом с конкурентом и продает такие же телефоны на 5-10% дешевле, а затем включается в демпинговую гонку. Предприниматель думает, что рынку нужен еще один безликий поставщик с таким же ассортиментом телефонов, как у сотен других. «Вон, у соседа получилось же, значит и у меня получится, главное, правильно встать в торговый ряд и громко кричать о своем товаре», – такова примерная логика большинства предпринимателей, торгующих телефонами. Кстати, продавщицы так называемых «островков», которые дружным ором задают вопрос «Спрашивайте, что хотели?» каждому входящему в магазин, напоминают мне надоедливых таксистов в аэропортах. Суть в том, что 90% этих поставщиков никогда не смогут масштабироваться, потому что они создают свой продукт только на основе своих убеждений или просто копируют чужую идею, не изучая нужды рынка, слушая только свою интуицию или бизнес историю соседа.

Между тем, у рынка существует проблема не только с ценой импортируемых мобильников. Например, у большинства точек продаж телефонов нет дополнительного сервиса и сегментированного или адресного подхода к клиентам. Как было бы удобно, если бы поставщик приезжал к клиенту в офис или домой и предлагал несколько моделей телефонов, ранее выбранных клиентом на его вебсайте. При этом сам бы переносил со старого аппарата на новый все контакты, фотографии, музыку, документы. А ещё устанавливал бы нужные для клиента программы, и тут же предлагал чехол и защитный экран. Но большинство предпринимателей, продающих сотовые телефоны, никогда так не сделают. А все потому, что они не изучают свой рынок и его проблемы.