Геннадий Свердлов - Я – Продавец

Это представление и восприятие Продаж сильно влияет на нашу жизнь как Покупателей и уж тем более многое определяет, если мы работаем или собираемся работать Продавцами.

А для действующего или начинающего бизнесмена либо топ-менеджера ясность в понимании сути и особенностей Продаж является просто жизненно необходимой для успеха.

При этом, как в любом деле, которым не занимаешься профессионально глубоко, поверхностные представления, как правило, достаточно далеки от истины. Получается дивная устойчивая цепочка: поверхностные неадекватные представления, окрашенное этой неадекватностью ощущение – и вытекающие из отношения неоптимальные действия.

Дивность заключается в возможной устойчивой повторяемости этих неоптимальных действий всех участников процесса купли-продажи (Покупателей, Продавцов, бизнесменов, руководителей).

Вопросы

Вам как Покупателю хотелось бы легче и результативнее отстаивать свои интересы при контактах с Продавцами и умело противодействовать при необходимости их недобросовестному «впариванию»?

Вам как Продавцу хотелось бы испытывать огромное уважение к своему труду и профессии и получать удовольствие и от процесса Продажи, и от результата?

Вам как бизнесмену хотелось бы вовремя получать от Продаж своей компании то, что Вы задумали, и в желанных объемах?

Вам как топ-менеджеру хотелось бы руководить блестящим подразделением Продаж с крутыми результатами, отработанными бизнес-процессами и лучшими мотивированными Продавцами?

Если да, то стоит «нырнуть» в этот океан под названием Продажи и во всем по-настоящему разобраться…

Мини-опрос

Для начала. Что Вы думаете об общей привлекательности и престижности работы и профессии Продавца? Оцените, пожалуйста, по 10-балльной системе. 10 баллов максимум (самая что ни на есть привлекательная и престижная работа и профессия). Один балл минимум (работа – хуже не бывает). Сколько Вы поставили?

Ответьте также, пожалуйста, на следующие вопросы.

Какой у Вас складывается образ Продавца? Кого Вы сразу представили?

Считаете ли Вы занятие Продажами достойным для Вас и Ваших близких?

Считаете ли Вы Продажи благородной профессией?

Будете ли Вы рекомендовать заниматься Продажами своим детям?

Будете ли Вы рады, если Ваш будущий зять или невестка окажутся Продавцами?

Считаете ли Вы, что, например, строители, учителя, ученые, врачи, рабочие, писатели – самые гуманные, замечательные люди, несущие добро и благо, а Продавцы даже рядом с ними не стоят и думают только о деньгах?

Считаете ли Вы, что в Продавцы люди идут только от безысходности и неудач в других видах деятельности?

Считаете ли Вы, что все Продавцы обманывают?

Считаете ли Вы профессию Продавца такой же сложной, как и другие, и требующей серьезного обучения?

Считаете ли Вы, что Продавцом может быть любой человек?

Может ли быть успешная карьера у Продавца?

Как Вы себе представляете, например, Продажу арбузов, обуви, пылесосов, автомашин, бриллиантов, программного обеспечения, доменных печей, телевизионных студий, ракетоносителей, трубопроводов, спектаклей, тренингов, книг?

Слышали ли Вы, как отделы Продаж и Продавцов называют «продажниками»? Какие ассоциации, позитивные или негативные, вызывает у Вас это слово?

Нравится ли Вам как Покупателю взаимодействие с Продавцами?

Нравится ли Вам как Продавцу продавать?

Ответили? Как ощущение? Итак, существующая картинка отношения к Продажам и Продавцам ясно обозначилась. У каждого из нас в этой картинке много-много всего, и если нас что-либо не устраивает и тем более напрягает и мы хотим улучшения, давайте разбираться по порядку.

С отношением к Продажам и Продавцам у нас в стране все очень непросто!

В общественном сознании прочно укоренилось сравнительное представление о престижности и сути разных профессий.

В советское время самыми престижными и пропагандируемыми профессиями были ученые, учителя, строители, рабочие, военные и т. д.

Продавцы в этот замечательный «ареопаг» в советское время не входили никогда. Более того, они вызывали у обычных людей сугубо отрицательные ассоциации. И это совершенно очевидно определялось всей сутью советской торговли.

Говоря современным языком, в советское время существовал неистребимый и самовоспроизводящийся «рынок Продавца». Рынок Продавца – ситуация на рынке, при которой величина спроса на товар со стороны Покупателей, представленных на рынке, превышает величину предложения данного товара со стороны Продавцов.

То есть при тотальном дефиците всего и вся Продавцы в советское время доминировали над Покупателями и извлекали из этой ситуации максимум возможностей для себя. При формально низкой зарплате те, кто сидел на дефиците, жили намного легче и были обеспеченнее остальных.

Все искали «своих» продавцов, мясников и т. д., с ними договаривались, им платили и ублажали кто чем мог.

У каждого из нас из того времени остались свои яркие воспоминания и картинки. Я не забуду матерного слова, выпаленного в сердцах замечательной женщиной, хозяйкой снимаемой нами дачи и заодно директором поселкового продуктового магазина, когда она в своей подсобке помогала мне, мальчику, впихнуть в неподходящую сумку тугую наволочку с «пропавшим» тогда сахаром. Или анекдотически сосредоточенные лица слоняющихся, как и мы с женой, блатных покупателей в почти пустом зале магазина «Польская мода», ожидающих, когда в сообщенное по секрету время выбросят дефицитные кофточки. Спасибо соседке.

Или папино особое «Милая женщина…» в обращении к продавщице магазина «Океан» в надежде купить рыбки к юбилейному столу. Или неспешную вальяжность мясника в полных мистических таинств служебных помещениях нашего универсама.

При этом никакого искреннего уважения ни к этим людям, ни к их работе ни у кого не было. Ну да, сумел устроиться в теплое место, молодец. Но никакому учителю или рабочему в голову, как правило, не приходило идти работать Продавцом. Не интересно, не престижно, хотя, возможно, и денежно.

Плюс к этому, почти повсеместное хамство Продавцов добавляло к этой работе и к этой профессии ощущение устойчивой и всеобщей неприязни.

Очевидно, что советский период всем этим существенно усугубил негативное восприятие в обществе Продаж и Продавцов.

А если смотреть еще дальше и глубже, то и в дореволюционной России к торговле, Продажам и Продавцам отношение тоже было весьма специфическим и достаточно далеким от всеобщего позитива.

Одной из наших особенностей является в целом негативное отношение к получению прибыли и накоплению богатства с помощью Продаж. Мягко говоря, российским обществом это не приветствовалось. Скорее наоборот, порицалось. Вот примечательный фрагмент из пушкинского «Бориса Годунова»: «Плохо, сыне, плохо! Ныне христиане стали скупы; деньгу любят, деньгу прячут. Мало Богу дают. Прииде грех велий на языцы земнии. Все пустилися в торги, в мытарства; думают о мирском богатстве, не о спасении души».