Геннадий Свердлов - Я – Продавец

Стали неимоверно изощренными потребности и требования Покупателей, для удовлетворения которых Продавцам необходимо придумывать все более разнообразные и специфические товары и услуги.

Возникла невообразимая в предыдущие эпохи легкость доступа к всемирной информации о стиле и уровне жизни людей в разных странах и разных социальных группах и возможность наглядного сравнения их жизни со своей.

Благодаря тотальному распространению интернета и соцсетей появилась беспрецедентная возможность дойти в рыночной сегментации до учета индивидуальных особенностей и потребностей каждого отдельного человека.

Существенно ускорился общий темп жизни, и, соответственно, возникла необходимость радикально повысить скорость и удобство процесса Продаж.

По факту все это означает следующее.

С одной стороны, всемирную глобальную конкуренцию между компаниями-Продавцами и жизненную потребность выдерживать конкурентную борьбу, причем мирового уровня.

С другой – удивительные возможности выдающихся достижений компаний-Продавцов за счет инноваций, скорости, креативности, уникальности.

С третьей – облегчение достижения Покупателями своих целей через эффективные покупки необходимого.

С четвертой – возможность неограниченной самореализации Продавцов посредством Продаж, подтверждающих свою профессиональную и личную востребованность.

Сегодня очевидно, что успех подавляющего большинства компаний, да и просто их выживаемость непосредственно зависят от успешности Продаж. (Конечно, есть компании, работающие в квазирыночных условиях, где успешность определяется административным ресурсом или монополией. Но это отдельная история.)

Особенностью этой современной рыночной ситуации является также и изящная диалектика: с поверхностно-формальной точки зрения Продавец и Покупатель – это антиподы и у них совершенно разные цели. Продавцу нужно продать подороже, а Покупателю – купить подешевле. Однако при современном насыщенном и конкурентном рынке индивидуальное стремление компаний-Продавцов к успешным Продажам и получению прибыли приводит, как ни парадоксально, к все более значимой роли и удовлетворению потребностей Покупателей, зачастую при одновременном снижении цен… То есть мы, Покупатели, получаем от этой ситуации огромную пользу для себя! «Это так классно работает, это так вкусно! Какие они молодцы, что это придумали». И т. д.

Резюмируя, XXI век внес беспрецедентные изменения в старый как мир процесс купли-продажи, и мы можем это замечательно использовать!

Далее давайте раскроем, какую основную функцию несут Продажи в современном мире.

Для начала приведем определения, что такое Продажи и Продавцы.

Продажи – это способ активного взаимодействия компании с клиентами в форме взаимовыгодного обмена товаров или услуг на деньги в конкурентной среде для достижения своих целей.

Продавец – это человек или организация, которая за соответствующее вознаграждение продает Покупателю товар или услугу.

При этом для всех изначально очевидно: Продавец преследует в сделке определенную цель – извлечение прибыли.

Так какова же функция Продаж?

Предлагаю в размышлении пойти от обратного. Предположим, что Продаж не существует. Как выглядит картинка?

Производители товаров или услуг для реализации своих жизненных целей, замыслов, задач придумали и изготовили что-то необходимое, по их мнению, другим людям. И…

Покупатели товаров и услуг для реализации своих жизненных целей, замыслов, задач нуждаются в бесконечном множестве товаров и услуг. И…

Очевидно и просто. Без Продаж Покупатели с Продавцами банально не встретятся. Негде. И никто не получит своего желаемого.

Поэтому главная функция Продаж – это создание среды для встреч и взаимовыгодного взаимодействия Покупателей и Продавцов. Среда Продаж обеспечивает следующее.

● Места встречи Покупателей и Продавцов (магазины, офисы, сайты, рестораны, клиники и т. д.).

● Прояснение запросов Покупателей.

● Информирование Покупателей о функциях и характеристиках продаваемых товаров и услуг.

● Подбор оптимальных для каждого Покупателя товара и услуги.

● Сравнение с конкурентными товарами и услугами.

● Формирование коммерческих предложений (спецификация, цены, условия платежа, условия поставки, гарантия и т. д.).

● Обсуждение и согласование коммерческих предложений (переговоры).

● Подписание договоров купли-продажи (заключение сделок).

● Исполнение договоров. Обеспечение проведения платежей, доставки, настройки, ремонта и т. д.

● Реклама товаров и услуг.

● Наличие и контроль соблюдения правил взаимодействия, прав и обязанностей Продавцов и Покупателей.

● Наличие и контроль соблюдения правил конкурентной борьбы.

● Наличие и контроль соблюдения правил рекламы.

Результатом взаимодействия Покупателей и Продавцов в среде Продаж является обретение каждым Покупателем нужного для себя на приемлемых условиях и обретение каждым Продавцом денег, нужных для него, в приемлемом количестве.

Еще один очень важный вывод. Роль Продаж в XXI веке радикально выросла. При таком глобальном и фантастическом многообразии и изобилии товаров и услуг Продажи в современном мире – такой же необходимый и важнейший фактор жизни, как воздух. Без Продаж человечество жить уже не может. Фактически все достижения науки и технологический прогресс воплощаются для каждого из нас посредством тех или иных Продаж. И нам важно понимать особенности этого процесса и адекватно воспринимать профессию Продавца.

Как правило, когда мы слышим слово Продажи, мы воспринимаем это в «узком» смысле. То есть Продажи – это магазин, товары и деньги, и продают только Продавцы, а все остальные выступают только Покупателями. Но если пристально всмотреться в нашу жизнь, то оказывается, что это совершенно не так! В нашей жизни существует множество ситуаций, когда все люди выступают в роли Продавцов. И поэтому вполне обосновано говорить и о Продажах в «широком» смысле, как о неотъемлемой части жизни.

Вот некоторые примеры Продаж в «широком» смысле.

Поиск работы, собеседование. В этом случае происходит взаимная Продажа и Покупка: соискатель вакансии предлагает, а фактически «продает» новой компании свои компетенции и пользу, которую он ей принесет, а компания «покупает» их. Компания, в свою очередь, «продает» соискателю условия работы, карьеры, деньги, участие в проектах и т. д., а соискатель принимает, то есть «покупает» их.

Представление новой идеи руководителю. Сотрудник убеждает, «продает» руководителю пользу от новой идеи.