Дмитрий Кот - Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Например:

Эту модель используют в «Школе ремонта» на ТНТ.

Аналогичный диван «снимался» в сериале «Не родись красивой».

Такие аргументы снимают многие возражения клиентов, а между тем диваны стоят от 60 до 150 тысяч рублей.

Ваша цель – найти убойные аргументы. Искать их можно в следующих направлениях:

• «Известный человек купил диван в нашем магазине». Далее указать фамилию.

• «Известный человек купил диван в нашем магазине». Затем сделать многозначительную паузу, круглые глаза и объяснить, что «по понятным причинам» не можете назвать его фамилию.

• «У звезды шоу-бизнеса аналогичный диван». В качестве доказательства продемонстрировать фотографию интерьера квартиры звезды, вырезанную из глянцевого журнала.

• «Известный человек очень хотел купить такой диван, но не смог по такой-то причине».

Как вы понимаете, эти приемы можно использовать и в устной речи, и в рекламных текстах.

Фишка

Заголовок должен прежде всего привлекать внимание. Попробуйте одно из слов написать наоборот или вверх ногами. Читатель с первого взгляда его не поймет, но внимание такое «чудо» остановит.

Едем с другом на машине. Обсуждаем бизнес. Друг другу разные истории рассказываем.

Я: Последнее время что-то много заказов на очень срочные работы. Буквально завтра тексты подавай.

Он: А ты?

Я: Отвечаю, что сроки нереальные.

Он: А зря – мог бы поработать.

Я: Ночью пахать, до зари?!

Он: А если цену увеличил бы в 2 раза, стал бы всю ночь над суперсрочным заказом работать?

Я: Э-э-э-э-э.

Он: А в три? А в четыре?

Я: Пожалуй, да.

Он: Вот и все. Ты не отказывай людям, а скажи, на каких условиях ты их заказом займешься.

Это отличный прием продажи цены. Его нужно дополнить откровенным объяснением – и готов убедительный аргумент.

Например, срок работы над первым текстом для нового клиента в Агентстве Продающих Текстов составляет 9 дней. Это время необходимо нам для погружения в задачу, ситуацию, рынок. Все последующие тексты идут гораздо быстрее. Срочные заказы подразумевают, что мы будем вынуждены работать внеурочно. Поэтому сокращение сроков в 2 или 3 раза означает увеличение цены в 2 или 3 раза соответственно.

Одна из проблем, которая мешает многим бизнесменам, – как назначать цену на нестандартную услугу. Чем руководствоваться? Есть типовые стандартные услуги, которые пользуются стабильной популярностью. У копирайтера – написать текст, у дизайнера – разработать дизайн сайта или буклета.

Но вот появляется клиент с нестандартной задачей. Например, нужно написать предвыборную речь депутату, или несколько объявлений для контекстной рекламы, или сценарий 30-секундного радиоролика.

Сколько это будет стоить? А если не знаешь сколько, то и стимула работать над заказом нет. Знакомая ситуация?

Что же делать? Объяснять клиентам, что вы этим не занимаетесь и рекомендовать кого-то. С этого «кого-то» можно еще и процент требовать за клиентов.

Придумайте единую модель для оценки нестандартных задач: почасовую или оценку «от потолка». Главное при нестандартном заказе – нельзя отмалчиваться. Вы же теряете клиента. Можно ввести в прайс строку «Нестандартные заказы» и указать, что все работы, не указанные в перечне типовых услуг, оцениваются по такому-то тарифу.

Чтобы были заказчики, нужно обязательно в прайс-листе или в перечне услуг указывать эти работы, и чем их больше, тем лучше.

Рассмотрим пример с услугами копирайтера.

Можно просто указать:

Написание текстов – цена Х.

Выполнение других нестандартных заказов – Х+100 % (наценка за нестандартность задачи).

Такое предложение будет работать очень слабо – непонятно, что еще предлагает специалист.

Гораздо эффективнее работает вот такой прайс-лист:

Стандартные заказы

• Написание текстов – цена Х.

Нестандартные заказы

Цена Х+100 % (наценка за нестандартность задачи):

• Написание статей.

• Создание речей.

• Подготовка предвыборных листовок.

Кажется очевидным, что копирайтер работает с любыми текстами, дизайнер может все, что связано с графикой. Это кажется очевидным исполнителям. Заказчики так не думают. И пока вы не опишете услугу, на нее не будет заказов, каким бы очевидным вам это не казалось.

В Турции я подметил несколько приемов продажи цены. Используйте их – они очень здорово работают.

Прием «Цена мгновения»

Торговец сувенирами на рынке: Друг, подходи. Друг, это все по утренней цене отдаю.

Я: А утренняя цена выгодная?

Торговец: Друг, очень выгодная. Подходи. Покупай.

Через несколько дней подхожу к нему же, но вечером.

– Друг, подходи. Друг, это все по вечерней цене отдаю…

Итог:Придумайте для цены особенное название. «Утренняя», «праздничная», «пятничная». Главное – не отпустить человека, не дать ему уйти и сравнить вашу цену с ценами конкурентов.

Прием «Сила сравнения»

Гид продает экскурсию:

– Там очень полезные лечебные грязи. Они известны на весь мир. Представляете, маленькая баночка с этой глиной стоит $50. А я вам предлагаю за эти деньги провести целый день в природной здравнице. Вы сможете все тело покрыть грязями.

Итог:Такое хитрое сравнение просто обезоруживает. Человек считает, что очень сильно экономит. Он уже подсчитывает, сколько баночек грязи на его тело поместится.

Вежливость – еще один прием продажи цены

Пожалуй, каждый турист, приезжающий в Турцию, знает, что в этой стране нужно торговаться. Что бы ни покупал. Попробовал это и я. Прикольно и увлекательно. Мой друг, например, до покупки «в лоб» спрашивал: «А какую скидку дадите?», мне проще было сначала выбрать товар, а потом общаться с продавцом.

И вот нашла коса на камень. Зашли на рынке к торговцу – купить сувениров. Он сварил кофе, пригласил к столу, угощал сладостями и был внимательным слушателем. К слову, неплохо говорил по-русски.

Все это была не просто вежливость, а подготовка к продаже. И только потом – после кофе и беседы – он назвал стоимость заказа. В этот момент я чувствовал себя обезоруженным. Как можно говорить о скидках с человеком, который тебя поил, угощал, слушал? Пришлось платить.

Продавая цену, помните, вы и только вы знаете, что эта цена выгодна для клиента. Оптимальна. Идеальна. Вы знаете, клиент – нет. Поэтому на ваши плечи ложится тяжкий труд – разжевать. Да, самое главное – даже неприлично высокая цена выгодна для клиента. Только он об этом еще не знает.