Константин Бакшт - Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

В конце конов, чем они рискуют? Шансы на успех совместного бизнеса были неплохими. Выигрыш мог оказаться немалым. Своих средств Сергей и Александр практически не вкладывали. А с точки зрения раздела прибыли 49 % несущественно отличаются от 50 %!

Итак, решение было принято. И в 1997 году компаньоны приступили к запуску нового предприятия.

Как меня за ручку привели в новый бизнес

С момента создания нового бизнеса – назовем его «Руснет» – прошел почти год, прежде чем предприятие стало готово предоставлять услуги Клиентам. Сначала ремонтировался и отделывался офис. Параллельно выбирались точки для установки базовых станций и ретрансляторов сети Radio-Ethernet. А также, что немаловажно, оформлялись проекты и разрешения на эксплуатацию сети передачи данных. Необходимые документы оформлялись по «большому кругу», состоящему, как я уже писал выше, из 15 организаций различного уровня и географии деятельности.

Заодно были приобретены лицензии на предоставление услуг передачи данных и услуг телематических служб. За кругленькую сумму вопрос с лицензиями был решен положительно, причем весьма оперативно. Это сыграло свою роль позже, в период конкурентных войн.

Предполагалось, что новое предприятие будет оказывать два вида услуг. Во-первых, фиксированные каналы передачи данных между различными точками в городе и ближайших окрестностях могли использоваться крупными предприятиями для построения распределенных сетей передачи данных. То есть для организации связи со своими удаленными подразделениями по локальной сети. Во-вторых, по высокоскоростным каналам Radio-Ethernet можно было организовать доступ в Интернет для тех же корпоративных заказчиков.

Чтобы обеспечить себе выход в «большой Интернет», Александр и Сергей договорились о подключении к уже известному нам интернет-провайдеру «Омерта». Для подключения использовался порт с пропускной способностью 64 Кбит/с, при этом оплачивалась максимально возможная загрузка порта. Это сразу же сделало «Руснет» одним из двух крупнейших Клиентов «Омерты».

Таким образом, «Руснет», с точки зрения «Омерты», можно было рассматривать как филиал, специализирующийся на подключении труднодоступных Клиентов. Сама «Омерта», как и остальные интернет-провайдеры региона, в основном подключала Клиентов по выделенным линиям ГТС. Чаще всего скорость такого подключения не превышала 33,6 Кбит/с. И лишь иногда, в особо благоприятных ситуациях, Клиент мог подключиться к «Омерте» на скорости 64 или 128 Кбит/с. В результате скорость подключения большинства крупнейших корпоративных Клиентов «Омерты» не позволяла им использовать возможности ее мощного спутникового канала.

Ирония в том, что Клиенты «Руснета» подключались к сети передачи данных на скорости 2 Мбит/с. И теоретически могли эксплуатировать спутниковый канал «Омерты» значительно интенсивнее, чем ее собственные Клиенты. Но на практике они были лишены такой возможности. Поскольку для всей сети «Руснет» скорость подключения изначально была установлена «Омертой» в пределах 64 Кбит/с.

В то же время возможность подключать Клиентов там, где нет выделенных линий ГТС, зато есть прямая видимость на новые ретрансляторы, была интересна не только «Руснету» и его Клиентам, но и «Омерте».

Собственно, ее руководство изначально так и видело позицию «Русне-та» на рынке. Оно рассуждало следующим образом: если Клиента можно подключить по выделенке, «Омерта» возьмет его себе. И «Руснет» не должен даже предлагать ему подключение к Интернету по радиоканалу. Если же подключить Клиента по выделенке нет никакой возможности, пусть «Руснет» попробует подключить его по радио. Если таких Клиентов станет много, «Руснету» придется расширить свое подключение к Интернету через «Омерту». И львиная доля всех денег, собранных «Руснетом» со своих Клиентов за предоставление доступа в Интернет, все равно достанется ей. В ходе переговоров с «Омертой» Сергей и Александр фактически пообещали ее директорам, что будут придерживаться этой позиции.

Дело в том, что, с точки зрения Сергея и Александра, предоставление услуг доступа в Интернет было для «Руснета» второстепенным направлением бизнеса. Основным источником доходов Компании должно было стать предоставление в аренду каналов передачи данных по городу. По замыслу Сергея и Александра многие организации готовы были ежемесячно платить за использование таких каналов немалые деньги. Что же до Интернета, он должен был стать лишь одним из дополнительных сервисов для Клиентов этой сети. Данный принцип отражался и в ценообразовании. Так, подключение одного офиса Клиента к сети «Руснет» стоило бы ему $400 в месяц плюс НДС. И за эту сумму Клиент не смог бы воспользоваться вообще ничем ! Даже чтобы просто наладить связь между двумя своими удаленными офисами, Клиенту потребовалось бы второе подключение к сети «Руснет». Стоимостью еще $300 в месяц плюс НДС. Итого ежемесячно выходило бы от $700 плюс НДС. Зато за доплату $200 в месяц Клиент получал неограниченный доступ в Интернет. Итого за подключение к Интернету на скорости, равной максимальной пропускной способности магистрального канала «Руснета» (в описываемый период – 64 Кбит/с), Клиент должен был платить $600 в месяц плюс НДС.

При таком ценообразовании оптимальный вариант для Клиентов – подключиться по единственному радиоканалу к сети «Руснет». А через нее – к Компании «Омерта» и Интернету. И выкачивать оттуда столько информации, сколько позволит магистральный канал «Омерты». Для Клиентов, которым необходимо было пользоваться Интернетом в больших объемах, такое предложение было в финансовом плане чрезвычайно выгодным. При этом все немалые эксплуатационные расходы, возникающие каждый месяц за счет такой «коммерции», неизбежно покрывались бы из собственных средств «Руснета».

Впрочем, если бы «Руснет» в то же время обслуживал значительное число Клиентов, использующих возможности его сети Radio-Ethernet исключительно для связи своих удаленных подразделений и не пользующихся доступом в Интернет, бизнес мог бы стать рентабельным. В том случае, конечно, если бы Клиенты оплачивали услуги «Руснета» по ценам, которые предложили Сергей и Александр.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Даже если кровно заинтересованные в нем люди прилагают все усилия, чтобы сделать его как можно быстрее. Почти весь 1997 год ушел на подготовительные работы и бумажную волокиту. Наконец в конце 1997 – начале 1998 года был завершен ремонт офиса. А сеть была выстроена до той степени готовности, что стало возможным пилотное подключение Клиентов.

В те времена считалось, что крупные IT-проекты продаются исключительно за счет личных связей директоров Компаний. Собственно, личные связи и были основным капиталом многих предприятий, специализирующихся на продаже компьютерной техники и комплексных IT-решений «под ключ». Поэтому неудивительно, что изначально за привлечение Клиентов в новую Компанию отвечали Сергей с Александром. Которые по своему основному – компьютерному – бизнесу уже наладили контакт со значительным числом крупных Заказчиков.