Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Теперь об увеличении профессионализма менеджеров продаж . Чем более профессионально ваши менеджеры умеют продавать, тем больше прибыли вы будете получать. А увеличивать профессионализм менеджеров продаж можно главным образом путем дополнительного обучения, «прокачивания» их навыков, тренировки и найма готовых профессионалов продаж.

На доходы влияет увеличение числа транзакций с одним клиентом, т. е. того, сколько раз в среднем он к вам приходит покупать в течение какого-то периода, например в месяц или в год. Среднее количество транзакций с клиентом зависит от следующих шести факторов.

Во-первых, от срока возможной повторной продажи. Например, если у вас клиент покупает какие-то рекламные услуги и время жизни рекламного носителя – одна неделя, то логично, что он придет к вам четыре раза в месяц, для того чтобы проплатить следующую рекламную акцию. Если время жизни вашего рекламного носителя – месяц, то логично, что он будет к вам приходить 12 раз в год.

Во-вторых, от акций лояльности, которые вы проводите, например скидки постоянным клиентам. Если у клиента есть скидка, то ему выгоднее обратиться к вам еще раз, чем идти к вашему конкуренту.

В-третьих, от степени профессионализма менеджеров продаж, т. е. насколько ваши менеджеры продаж умеют поддерживать контакты с клиентами, чтобы те вовремя обращались к вам за покупкой.

В-четвертых, от ассортимента ваших предложений, ассортимента ваших услуг: чем больше у вас услуг, тем больше у вас шансов, что клиент придет к вам еще раз, чтобы воспользоваться какой-то новой услугой.

В-пятых, от того, делаете ли вы дополнительные предложения клиенту в момент покупки(так называемый абсел) или же не делаете. И наконец, увеличению транзакций способствует наличие скидки постоянному клиентуили каких-то акций лояльности.

Увеличивайте ассортимент ваших предложений, включайте абсел при совершении транзакций или при совершении покупок клиентами. Более подробно об увеличении прибыли, об увеличении продаж я рассказываю на своих дополнительных курсах по продажам и переговорам. Информацию смотрите на моем сайте.

Снижение расходов.Теперь рассмотрим второй путь увеличения вашей прибыли – это снижение расходов. Для снижения расходов подойдут, в принципе, все методы «партизанского маркетинга», которые, например, приведены в книге Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли» [2]. В ней автор говорит о простых, доступных и малобюджетных инструментах получения новых клиентов и увеличения прибыли.

Предлагаемый план действий:

• использование малобюджетных способов привлечения клиентов;

• оптимизация расходов на рекламу – тестирование;

• сдельная оплата труда персонала по результату его работы;

• аутсорсинг бизнес-процессов;

• покупка необходимых услуг оптом, торг дополнительных скидок;

• поиск способов снижения расходов по всем статьям.

Как я уже говорил, использование вами «попутной» рекламы (когда вас рекомендуют какие-то параллельные бизнесы) является также одним из путей снижения расходов на рекламу вообще. Например, ваши услуги могут рекламировать любые типографии, фирмы, специализирующиеся на продажах компьютеров, банковских, юридических, бухгалтерских услуг, и т. д. Соответственно вы можете рекламировать услуги ваших партнеров, рекламирующих вас. Получается взаимная выгода.

Обмен необслуживаемыми клиентами между партнерами-конкурентами также является одним из путей получения дополнительных клиентов и в конечном счете снижения расходов на их получение.

Далее поговорим об оптимизации расходов на рекламу. Здесь основной принцип – это тестирование. Вы должны знать ключевые показатели , характеризующие ваши пути получения клиентов: сколько стоит приобретение вами одного клиента с помощью каждого из инструментов, применяемых, чтобы клиенты узнали о вас и пришли к вам. Можно говорить о стоимости получения одного клиента, например, в контекстной рекламе через Яндекс-директ или через сервисы Google, через какие-то средства массовой информации, через раскрутку вашего сайта в Интернете, расклеивание листовок по вашему району, вывешивание каких-то рекламных щитов на улицах города, через рекламу по радио или даже по телевидению.

Если вы проводите какую-то рекламную акцию, вам нужно считать количество клиентов, которых вы получаете в результате, и соответственно вы можете оценить стоимость прихода одного клиента и эффективность этого источника рекламы, а также сравнить эту эффективность с другими источниками получения клиентов.

Благодаря перечисленным мерам ваши деньги на рекламу будут существенно экономиться.

Еще одной стратегией снижения ваших расходов является переход к сдельной оплате трудавашего наемного персонала по конечному результату. Особенно это относится к отделу продаж. Если менеджер активных продаж будет знать, что он «как потопает, так и полопает» (есть и другая пословица: волка ноги кормят), то он и будет вкалывать, чтобы заработать нужное ему количество денег. Если же вы посадите менеджера активных продаж на оклад, то вам будет очень трудно заставить его эффективно работать и достигать высоких результатов. Поэтому в идеале весь персонал должен зарабатывать в зависимости от того, каких ключевых показателей он достигает в своей работе.

«Но как же сдельная оплата труда может влиять на расходы?» – спросите вы. А очень просто: чем больший оклад вы даете менеджеру продаж, тем больше вы рискуете этими деньгами, потому что у вас нет гарантии, что менеджер продаж в принципе «отобьет», так сказать, зарабатываемый оклад и принесет вам еще прибыль. Кроме того, вы расхолаживаете персонал, поскольку не даете ему дополнительную мотивацию трудиться. Что бы ни произошло, человек должен свой оклад получить, если не оговорены заранее какие-то дополнительные условия (например, штрафные санкции при недостижении ключевых показателей либо премия при достижении или выполнении плана).

Покупка всех необходимых услуг и товаров оптом, а также торг, выбивание дополнительных скидок у той компании, у которой вы хотите что-либо купить, относятся и к рекламе. Если вы приобретаете новых клиентов путем рекламы в каких-либо источниках, то всегда нужно понимать, что, например, в средствах массовой информации есть строгие сроки выхода их издания. Если оно не набирает рекламодателей к какому-то сроку, то издателям выгоднее продать свои оставшиеся рекламные места за полцены, чем вообще ничего не продать. Это вполне понятно и логично. Поэтому старайтесь обращать внимание на то, какие существуют сроки выхода тиража печатных изданий, в которых вы хотите рекламироваться. В какой-то последний момент, например в последний день подачи заявок, позвоните им. Вы сможете «давить на различные кнопки», если вы хороший продавец, – на жалость, например, или упускаемую ими выгоду. Просто предлагайте купить у них оставшееся рекламное место со скидкой, скажем, 30, 40, 50 %. Торгуйтесь, торгуйтесь и торгуйтесь!