А. Пугачев - 100% стартап. Как создать и раскрутить бизнес

Недостаточно просто построить систему продаж, ей нужно следовать. В стартапах этого обычно не происходит.

Эту проблему можно отложить, но только до определенного времени. Потому что если бизнес не развивается, значит, либо в компании нет выстроенной системы продаж, либо над этой системой не существует контроля.

Очень полезно отслеживать, с какой периодичностью уровень ваших продаж повышается или падает.

Покупатели по-разному принимают решение о покупке. Одному необходимо решить проблему здесь и сейчас – он принимает решение сделать покупку и занимается своими делами дальше. Другому необходимо получить больше информации о продукте, компании и т. д. И как бы хорошо вы ни продавали, они не купят ваш продукт здесь и сейчас. Есть индустрии (например, продажа корпоративного софта), в которых срок принятия клиентом решения о покупке составляет 6–9 месяцев.

Большие компании – это организации со штатом в несколько тысяч человек, с ежегодными отчетами и прочими характерными корпоративными чертами. Вам нужно очень четко представлять, что они делают или не делают такого, что делаете или не делаете вы. Вам нужно видеть разницу между вами и вашим конкурентом и знать, как эту разницу использовать и заставить ее работать на вас!

Есть четыре ключевых момента, из которых извлекают выгоду большие компании.

1. Развитая система продаж.Крупные компании имеют развитые системы продаж, которые соединяют многочисленные склады, оптовых дистрибьюторов и розницу. Большие компании могут нанимать первоклассных продавцов, рекламщиков и пиарщиков, которые дадут гарантии, что продукт будет продаваться.

2. Деньги.Большие компании имеют доступ к огромным средствам, которые мелким фирмам даже и не снились. Им совершенно не нужны поручители или другие снижающие риски факторы. Они просто берут и финансируют – и с каждым разом все больше и больше. Если рынок можно купить за деньги – то это как раз то, что может и сделает крупная компания.

3. Бренд.Крупные компании вкладывают огромные средства в развитие своего бренда. Брендам всегда доверяют – Coca-Cola, Nike, Pepsi . Не стоит недооценивать силу брендов.

4. Существующие клиенты.Наличие постоянных покупателей, у которых уже есть доверие к компании, многое решает.

Так что же делать стартапам? Возможна ли успешная конкуренция такого бизнеса с монстрами рынка? Конечно, нет, если пытаться обойти этих конкурентов по их же направлениям.

Многие думают, что изобретение нового продукта, энергия и напористость творят чудеса. НЕТ! Так, ежегодно пищевая промышленность предлагает до 2000 новых продуктов, и 1900 из них так и не выходят на рынок! Почему? Да потому, что их «родители» без ума от идеи, но не от бизнеса!

Что же делать? Направить все свои усилия туда, куда не могут попасть огромные корпорации. Найти свои преимущества и за счет них выиграть.

1. Нечего терять.У крупных компаний большие мощности, тысячи человек персонала и огромные деньги в обороте. Сколько успешных железнодорожных компаний стали авиационными? Ни одной! Почему? Им есть что терять. Вам – нет. Вы открыты для новых направлений.

2. Довольствоваться малым.Вам совершенно не нужно получать горы золота, чтобы быть счастливым и начать свой бизнес. Как вы думаете, компания Paramount Pictures будет довольна одним фильмом, который принесет ей 20 миллионов долларов? Нет! Большим игрокам нужно много еды и энергии. А вам нужно гораздо меньше, и в этом – ваша сила!

3. Вклад президента компании.В крупных компаниях президент получает всё. Все идут у него на поводу. Однако сам он слишком далек от процесса производства. Он не может осуществить нужное действие в самом низу, в момент продажи, просто потому, что на этом месте сейчас другой человек. И часто этому человеку даже нет дела до прибыльности компании. Вы же, наоборот, находитесь непосредственно в самом процессе производства. Вы можете общаться с клиентами и сами принимать решения. В этом ваше преимущество!

4. Быстрые НИОКР [1] .Большим компаниям гораздо сложнее создавать что-то новое лишь потому, что у них огромный бюрократический аппарат. И для принятия решения идея должна пройти сотни инстанций. Более того, в крупной корпорации гораздо сложнее назначить ХОРОШЕГО ответственного за проект. Легко заметить, что большинство интересных и продуктивных идей исходят от маленьких компаний, которых впоследствии выкупают большие корпорации.

5. Расходы.У вас не так много расходов (в отличие от крупных компаний), связанных с организацией бизнеса, а не с производством.

6. Время.У больших компаний нет лишнего времени на задержку выплат банкам, складам и т. п. – все они требуют оплаты в нужное время. А за вами никто не следит. И вы можете производить свои выплаты, практически когда сможете.

В некоторых восточных единоборствах грамотный боец практически всегда может одолеть своего противника, который во много раз превосходит его по массе, комплекции и т. п.

В чем же здесь секрет? В том, что боец умеет использовать силу врага против него самого. Примерно то же самое вы можете научиться делать в бизнесе.

Как же стать мастером подобных единоборств, если ваш противник – гигант рынка? Вот основные принципы ведения «боя».

1. Распределение.Не старайтесь реализовать ваш продукт через магазины, используйте метод прямых продаж.

2. Доступ к большим капиталам.Сокращайте расходы где только можно!

3. Сила бренда.Позиционируйте себя в противовес сильному бренду: «Дешевле, чем Nike » и т. д.

4. Отношение покупателей.Вы наверняка не сможете захватить большую долю рынка – компании-гиганту слишком легко защититься от вас. Но вы можете попробовать одну из следующих стратегий:

• возьмите для начала маленькую часть рынка и постепенно увеличивайте ее. Нацеливайтесь на полный захват рынка;

• продавайте кому-нибудь еще.

5. Суперпрофессионалы. На самом деле не все профи гонятся за брендами, большой зарплатой и т. п. Сфокусируйтесь на том, чего не предлагают «большие парни», и продвигайте это в массы профессионалов.

В жизни зачастую не все идет так, как нам хочется.

Особенно это важно понимать при развитии своего стартапа.

Клиенты уходят к другим, ключевые работники увольняются, инвесторы теряют веру в проект, кто-то вам не платит, а кто-то, наоборот, – требует с вас запредельные деньги.