Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Скрытые предпосылки

Простейший способ использования скрытых предпосылок часто применяется в рекламе: «Почему люди во всем мире просто замирают от счастья, едва заслышав о продукции нашей фирмы?!» Предполагается, что этот продукт очень нравится абсолютно всем.

Как уже говорилось, продавец должен исходить из презумпции совершения покупки. Действительно, в отношении большинства приходящих в магазин людей это верно. Фраза: «Как вы будете оплачивать?» предполагает, что покупка состоится. «Как вы знаете, наша система безопасности самая надежная» – не очевидное утверждение, но в общем принимается. Иногда опытные выступающие в заключительной части своей бизнес-презентации используют фразы со скрытыми предпосылками, призывая слушателей к тем или иным действиям.

Интонационные приказы

Выделяя в своей речи отдельные слова и фразы, мы влияем на восприятие речи слушателями. Часто это можно слышать в конце выступлений на этапе призыва к действию. Настоящее мастерство заключается в почти незаметном (подпороговом) выделении тех или иных фраз с приданием им авторитарной окраски.

«Неизбежная» ситуация

Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:

♦ «Вы должны сделать это завтра!»;

♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;

♦ «Я вынужден вас огорчить»;

♦ «Вам просто необходимо это купить».

Словесные головоломки

Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.

«Вы это не купите? Разве нет?»

С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:

– Хотите чаю?

– Да нет, наверное…

Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:

«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.

Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».

Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.

Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.

Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом учат говорить проповедников.

В вышедшей в 2013 году в издательстве «Питер» книге Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно» приведены практические упражнения, с помощью которых можно тренировать свой голос. Как утверждает автор, голос – это музыкальный инструмент, который нуждается в постоянной работе с ним. «Наше тело – это корпус для звука. Чем сильнее, крепче, здоровее оно, тем лучше звучание. Голосовые связки – это струны. У нас есть полости для резонирования звука. Есть возможность изменять параметры звука – делать его громче или тише; выше или ниже, быстрее или медленнее. Присутствуют и органы для “тюнинга” звука – гортань, твердое и мягкое небо, язык, зубы, щеки, губы и нижняя челюсть».

Попробуйте в ваших выступлениях и переговорах использовать упражнение из мастер-класса К. С. Станиславского.